Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Территориальный маркетинг: теория и практика

Изменение отношения и поведения потребителя

Воздействие на отношение и поведение потребителей является сложной задачей. Важно знать, как формируются взгляды и поведение потребителей в зависимости от таких элементов, как источник информации и изложенные в ней доводы.

Сила воздействия на человека зависит от двух основных факторов: актуальности для потребителя именно сейчас и подготовленности человека к осмыслению полученной информации. В случае высокой актуальности информации для человека и достаточно высокого уровня умственных усилий следует использовать убедительные доводы (аргументы). Или же используются косвенные подсказки и намеки на достоинства услуги (идеи). Если адресат имеет достаточный уровень знаний, то он сможет оценить и будет больше доверять конкретным аргументам. Если адресат имеет небольшой опыт и его знания в этом вопросе невелики, то лучше использовать более доступные понятия, возможно, проводить аналогии, задействовать больше эмоций. Например, информируя о ралли, следует предусмотреть информацию для зрителя-новичка (особенности управления автомобилем при пересечении местности с разным рельефом и др.) и для истинных знатоков и ценителей (перепад высот, угол поворота).

Чем больше источник информации заслуживает доверия в глазах адресата, тем выше воздействие информации. Участие в продвижении информации о территории и ее достоинствах конкретных личностей, со свойственными им качествами, дает возможность «переноса смысла» на территорию. Известный путешественник, волевой и сильный человек будет более убедителен для зрителя (слушателя, читателя) при рассказе об экстремальных формах отдыха (скалолазание, рафтинг, парусная регата и т.д.).

Для повышения воздействия на адресата информации следует обратить внимание на убедительность доводов. Довод можно считать уместным, если он акцентирует внимание на значимых, несущих фактическую смысловую нагрузку характеристиках территории. Например, только озёра конкретной территории отличаются особым температурным режимом и чистотой воды, что позволяет разводить на этих озерах особо качественные, редкие, изысканные по своему вкусу сорта рыбы. Такой довод будет объективным, т.е. в его основе лежит фактическая информация. Если, рассказывая о крае, использовать такие характеристики, как: «прекраснейшие по вкусу блюда национальной кухни», то это скорее субъективный довод (гостю может не понравиться вкус национального блюда, человек будет ощущать себя обманутым, расстраиваться из-за зря потраченных денег). Существенные, значимые доводы могут подкрепляться незначительными доводами. Такое сочетание доводов может иметь двойной эффект: для человека, который следует косвенным подсказкам (не проводит большую мыслительную работу), чем больше разных преимуществ, тем лучше, но для людей, которые вдумывается в аргументы, наличие незначительных преимуществ может стать хорошим фоном для выделения действительно значимых характеристик.

Следует дополнительно воздействовать на потребителя, например:

  • • сделать подсказку, задать вопрос: «Желаете ли купить сувениры на память?»;
  • • предложить «немного попробовать», а потом уже «пройти весь маршрут»;
  • • стимулировать взаимность в отношениях (туристу в гостинице могут подарить сувенир или оказать знак внимания (бокал шампанского и т.д.) в надежде вызвать интерес и в какой-то степени «обязать» к ответному хорошему отношению);
  • • предложить поучаствовать в викторине «Почему мне нравится этот праздник» и т.д.

Знание психологических процессов, влияющих на поведение потребителя, позволяет достичь большого по эффективности воздействия на человека с целью сформировать определенное отношение и повлиять на поведение человека при выборе территории как места проживания, посещения, осуществления бизнеса.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >
 
Популярные страницы