ЦЕНА КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ УСЛУГИ

По форме оплаты консалтинговых услуг можно выделить повременную и фиксированную недифференцированную оплату, а также процент стоимости результата услуг и комбинированную оплату.

Повременная оплата определяется произведением количества отработанного времени и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Причем стоимость единицы рабочего времени устанавливается и с учетом рыночных цен, и с учетом сегмента рынка консалтинговых услуг и репутации фирмы[1].

Мнение практика

Мой гонорар обычно составляет две тысячи евро в день, причем уплату налогов (вне моего гонорара) клиент берет на себя. Кроме поденной оплаты, применяю и этапную, например, за оргдиагностику, за стратегию и идеологию, за систему служебных функций и т.д.

А. И. Пригожим

Фиксированная оплата за работу в целом определяется консультантом экспертно: ориентиром служат цены аналогичных работ, выполненных ранее самой фирмой или коллегами.

Цена услуги рассчитывается как доля величины:

  • • стоимости проектов клиента, реализуемых при поддержке консультантов;
  • • экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли И Т.Д.).

Комбинированная оплата предусматривает сочетание указанных выше методов формирования цены.

В практике ценообразования используются также следующие понятия:

  • • часовые, дневные, месячные ставки гонораров;
  • • зарплата, оклад, жалование консультанта (ранжированные в зависимости от квалификации и занимаемого в фирме положения);
  • • цена консультационного проекта.

К факторам, влияющим на установление цены, традиционно относят:

  • • репутацию фирмы;
  • • сегмент рынка, к которому относится клиентская организация;
  • • уровень цен консультантов-конкурентов;
  • • уровень платежеспособности клиента;
  • • явно не выраженную зависимость между эффективностью результата услуги и размером гонорара.

Таким образом, структура цены на консультационные услуги может выглядеть так, как это представлено на рис. 3.3.

Статистика свидетельствует о том, что:

  • • 2% клиентов хотели бы использовать повременную оплату;
  • • 9% предпочитают сдельную (по согласованной смете);
  • • 30% устроит процент коммерческой пользы (больше относится к оценке имущества — от 1 до 5% стоимости);
  • • 54% согласны на расчет с консультантом только после получения реального результата (применяется редко: сложно рассчитать величину эффекта и выделить долю консультационной составляющей).

Расходы клиента — 100%

у

Зарплата

консультантов

V

Прибыль

ч

Сопутствующие проектные расходы клиента

У

Прямые и косвенные расходы

В контракте обычно указывается принцип расчета с консультантами. Устанавливается предоплата в размере от 30 до 50% стоимости контракта и периодические платежи по мере выполнения этапов контракта.

  • [1] По оценкам специалистов, цены на услуги российских консультантов ниже мирового уровня примерно в 4—5 раз. Гонорар Рис. 3.3. Структура цены на консультационные услуги К факторам, определяющим цену, относят также: • месторасположение фирмы; • национальную принадлежность фирмы; • специфику клиентской организации и ее территориальное расположение; • срочность и комплексность услуги. Мнение практика Особенность нашей работы еще и в том, что реальную пользу клиенту мы можем оказать только в ходе или в конце работы: ему трудно оценить нашу рыночную стоимость до практического сотрудничества. А. И. Пригожим
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >