Конкурентные ценности

Авторы этой теории М. Трейси и Ф. Вирсема — консультанты из консалтинговой фирмы CSC Index. Они опубликовали ее в книге «The Discipline of Markets Leaders» («Ценности лидеров рынка»), изданной в 1995 г. небывалым тиражом — 120 тыс. экземпляров.

Согласно этой теории существует три ценностных дисциплины, или три основных способа доставки потребителю той или иной ценности:

  • 1. Производственное совершенство, т.е. предоставление потребителям такого сочетания качества, цен и простоты приобретения, с которым на данном рынке никто не может сравниться.
  • 2. Лидерство по продукту: компании, придерживающиеся данной ценности, направляют свои усилия на предложение таких товаров и услуг, которые являются на рынке лучшими по эффективности и качеству.
  • 3. Близость к потребителю: компании, считающие эту ценность главной, делают свой бизнес на знании своих потребителей, постоянно адаптируют свои товары и услуги к их запросам за приемлемую цену. Важнейшее преимущество таких компаний заключается в приверженности потребителям.

Для выработки конкретной стратегии руководство компании может использовать технологию, состоящую из трех раундов.

Первый раунд — понимание компанией себя. Для этого следует ответить на пять важнейших вопросов:

  • 1. Каким ценностям товара/услуги потребители придают особое значение?
  • 2. Какая часть потребителей сосредоточивает внимание на той или иной ценности как на основном критерии принятия решения о покупке?
  • 3. Кто из конкурентов предлагает максимальную ценность в каждом из выявленных ее вариантов?
  • 4. Насколько ваша фирма сопоставима со своими конкурентами по каждой из рассматриваемых ценностей?
  • 5. Почему вы отстаете от конкурентов в предоставлении рассматриваемых ценностей?

Второй раунд — переход от анализа текущего положения к разработке и обсуждению вариантов действий в будущем.

Обладание аналитической информацией не гарантирует правильности предпринимаемых действий. Требуются их варианты и оценки по различным критериям.

Третий раунд — разработка необходимых проектов/программ и принятие окончательных решений.

Принятые решения не считаются «выбором на века», поскольку они уточняются в соответствии с изменениями, происходящими во внешних условиях.

Таким образом, складывается следующая последовательность:

АНАЛИЗ -> РАЗРАБОТКА ВАРИАНТОВ МЕР, ДЕЙСТВИЙ ->

ПРИНЯТИЕ ОКОНЧАТЕЛЬНЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ

-> ВНЕСЕНИЕ НЕОБХОДИМЫХ УТОЧНЕНИЙ И ИЗМЕНЕНИЙ

ПО МЕРЕ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >