ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ И МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Под деловым общением понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Подобное общение является наиболее благоприятной, а зачастую и единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он согласился и продолжал ее. Таким образом, одна из главных задач делового общения — убедить партнера принять конкретные предложения.

Деловое общение выполняет следующие важные функции:

• • Взаимное общение работников из одной деловой сферы.
• • Совместный поиск и оперативная разработка рабочих идей и замыслов.
• • Контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий.
• • Поддержание деловых контактов.
• • Стимулирование деловой активности.

В начале разговора надо дать собеседнику почувствовать, что вы искренне заинтересованы в нем, осознаете авторитет и значимость организации, которую он представляет. Во время делового разговора

надо проявлять внимание к партнеру. Следует чаще говорить о том, что его интересует и задавать такие вопросы, на которые ему будет приятно отвечать.

Структура деловой беседы такова, что начинается с подготовки и заканчивается анализом полученных результатов.

• 1. Подготовка к деловой беседе.
• 2. Установление места и времени встречи.
• 3. Начало беседы: вступление в контакт.
• 4. Постановка проблемы и передача информации.
• 5. Аргументирование.
• 6. Опровержение доводов собеседника.
• 7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта, либо конфронтация участников.
• 8. Принятие решения.
• 9. Фиксация договоренности.
• 10. Выход из контакта.
• 11. Анализ результатов беседы, своей тактики общения.

Методы ведения переговоров. Различные представления часто несовместимы друг с другом, в этом случае иногда люди не хотят признавать обстоятельства дел такими, каковы они есть на самом деле. Признается лишь собственная позиция. Каждый пытается убедить собеседника в своей субъективной истине. Обвинение падает на партнера, если тот продолжает отстаивать свое собственное представление и позицию.

Чем раньше удается понять отправную точку партнера такой, какой она является на самом деле, тем быстрее удается добиться подготовки согласованного решения, — поэтому очень важно стремиться к диалогу.

Диалог позволяет получить представление о позиции обеих сторон по переговорам. Дискуссия требует участия посредника, дабы не создать конфликтной ситуации в процессе взаимодействия, поскольку сама цель дискуссии заключается в победе одних взглядов над другими, в навязывании своих взглядов.

Участники диалога не пытаются победить, но в нем побеждают все, выигрывают все, если участники переговоров правильно себя ведут, в силу того, что участники диалога рассматривают сложные вопросы комплексно, системно — с многих точек зрения. Кроме того, в диалоге можно увидеть элементы собственного мышления в потоке всесторонних рассуждений. Диалог ориентирует участников на ассоциативное мышление для того, чтобы стимулировать высказывание новых мнений и взглядов, что, несомненно, помогает обсуждению сложных вопросов.

Дискуссия возникает при необходимости достичь согласия и принять решение по сложному вопросу. Она предполагает предъявление и защиту индивидуальных мнений, что является полезным для анализа ситуации.

Таким образом, диалог строится на осмыслении содержания индивидуальных точек зрения, т.е. на том, что является общим в подходах сторон. Дискуссия же выстраивается на допущении, что у каждой стороны свое уникальное видение реальности и, если участники смогут встать на точку зрения друг друга, то каждый из них сможет увидеть что-то для себя новое.

Во время дискуссии рождается истина и происходит согласование идей, сталкивающихся между собой.

Различают два вида переговоров: импровизированные переговоры и переговоры, к которым заранее подготовились.

С импровизированными переговорами мы сталкиваемся ежедневно в тех ситуациях, когда к нам обращаются с какой-либо просьбой или предложением. В этих случаях следует соглашаться на разговор, если вы понимаете его необходимость и полезность, или перенести его на другое время и подготовиться к переговорам.

В любом случае, следует соблюдать такую последовательность обсуждения вопросов повестки дня:

• • Уяснение рамок проведения переговоров (место проведения переговоров, компетенция принятия решений, срок и время проведения переговоров; краткие сведения об участниках переговоров, вопросы включаемые в протокол).
• • Начало переговоров (общая ситуация — погода, газеты и т.д.; ситуация партнера — настроение, свежие впечатления и т.д.; собственная ситуация — слова благодарности, свежие впечатления);
• • Согласование тематической структуры (на практике в начале переговоров редко согласовываются темы, поэтому часто партнеры не понимают друг друга).
• • Изложение точек зрения партнеров по переговорам (определить общие интересы, высказать веские аргументы, быть готовым умело возражать, не обращать внимания на эмоциональную реакцию партнера, вносить альтернативы, вести переговоры конструктивно, стремиться к компромиссу, достигать консенсуса).
• • Соглашение (фиксировать: с чем согласны обе стороны, на чем необходимо остановиться, какие шаги будут следующими, что еще остается открытым, что еще мешает, что достигнуто).