Управление продвижением

Продвижение направлено на достижение осведомленности потенциальных потребителей о получаемых ими выгодах от приобретения товаров и услуг конкретного предприятия.

Под продвижением будем понимать создание и поддержание постоянных связей между предприятием и рынком для информирования и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного имиджа на рынке. Структура коммуникативных средств маркетинга

приведена на рисунке 2.6.6.

Определяющими моментами в принятии решения о коммуникациях является потенциальная эффективность контактов, охват аудитории, затраты и т.д.

? Электронные средства (телевидение,

радио,видео, аудио)

• ? Печатные издания (газеты, журналы)
• ? Средства внешней рекламы (щиты, плакаты)
• ? Прямая реклама (рассылка по почте)
• ? Сувенирная реклама
• ? Проведение деловых переговоров
• (выявить желание купить)
• ? Торговые презентации (продвинуть аргументы в пользу товара, вызывая клиентов к согласию с достоинствами товара)
• ? Телемаркетинг (поддержание связи с

клиентами с помощью телефона, что активизирует пассивных покупателей)

? Многоуровневый маркетинг (для

продвижения товара независимыми

продавцами на комиссионных началах)

? Для покупателей (образцы на пробу;

премии; лотереи; скидки с цены; торговая скида; купоны; распродажи; игры и конкурсы; клубы потребителей;

«этикеточные» мероприятия)

? Для торговых посредников (премии и

продажи; торговые премии; компенсации затрат на рекламу; призы; выставки-продажи; сувениры; торговые брошюры)

? Формирование имиджа (довести до

потребителя мысль о том, что

коммерческая деятельность предприятия имеет своей целью удовлетворение

потребности людей)

• ? Формирование корпоративной рекламы
• ? Отклики в средствах массовой

информации (представляют собой

бесплатную рекламу и содержит новую привлекательную информацию)

? Спонсорство (форма покровительства

спорта, культуры, искусства, образования, благотворительность)

Рис. 2.6.6. Сочетание коммуникативных средств маркетинга

Например, привлекательность безличностных контактов рекламы проявляется через одновременный охват целевой аудитории; доступность сообщений для массового потребителя; низкие затраты на каждое «предъявление» информации.

В качестве ограничений в таком случае будет выступать небольшое число аргументов; безличное общение; сложность оценки эффективности.

Привлекательность личных контактов, например, персональных продаж, определяется интерактивным обменом информации; возможностью адаптации к конкретным требованиям потребителя; условиями быстрого принятия решения.

В качестве ограничений в данном случае будет выступать высокая стоимость каждого «предъявления» информации; незначительный охват потенциальных покупателей; неконтролируемая форма контактов.

Решения о рекламе. Цель рекламной компании заключается в достижении желаемого поведения потребителей, которое проявляется как эмоциональная, познавательная и поведенческая реакция на воздействие рекламы (см. табл. 2.6.6).

Выбор рекламного сообщения осуществляется, исходя из ответов на вопросы: что, как и в какой форме должно быть сказано, чтобы оказать влияние на процесс принятия решения покупателем.

Что сказать о товаре, его назначении, торговой марке, условиях потребления?

Как сказать, чтобы привлечь внимание, быть интересным и запоминающимся?

В какой форме сказать - определяется конкретным макетом, иллюстрацией, текстом, звуковым сопровождением и т.д.

При выборе канала сообщения целесообразно руководствоваться следующими критериями: доступность канала; максимальный охват целевой аудитории; степень доверия конкретному каналу;

соответствие канала целям рекламной компании; наличие

альтернативных каналов; соотношение затрат и эффекта рекламы.

На практике показателями для выбора каналов сообщения являются также:

? Охват целевой аудитории (величина аудитории. Которая

подвергается воздействию рекламы за определенный промежуток времени);

• ? Частота рекламного воздействия (число контактов отдельных потребителей с рекламным сообщением);
• ? Временной лаг между сдачей материала и его публикацией;
• ? Коммуникативный эффект (процент целевой аудитории,

подвергшейся рекламному воздействию такое минимальное число раз, которое считается достаточным для того, чтобы реклама возымела успех);

? Тарифные ставки на канале сообщения (рекламные издержки исчисляются в расчете на тысячу человек целевой аудитории, с которой установлен контакт).

Характеристика целей рекламы

Таблица 2.6.6

Бюджет рекламной компании может быть разработан либо, исходя из целей и задач коммуникации, либо - рентабельности, либо -ориентации на долю рынка (см. рис. 2.6.7).

Измерение эффективности рекламы производится под углом зрения торговой и коммуникативной эффективности.

Торговая определяется методом оценки увеличения объемов продажи до и после проведения рекламных действий; аналитическим методом на основе корреляции затрат на рекламу и объемов продажи; экспериментальным методом с помощью пробных и контрольных рынков.

Коммуникативная эффективность рекламной компании оценивается на основе результатов тестирования рынка до проведения рекламной компании (претестирование) и в период ее проведения

(посттестирование).

Задача претестирования - оценить реакцию потребителей на альтернативные рекламные сообщения для последующего выбора наиболее коммуникативных из них.

Посттестирование ставит задачу определить коммуникативный эффект рекламы после ее запуска (тест на запоминание, на узнавание, на восприятие).

Остаточный бюджет (определяется финансовыми возможностями предприятия после учета всех других бюджетных затрат).

Бюджет контакта (расчет затрат,

обеспечивающих заданный охват и повторяемость рекламных сообщений в целевой аудитории).

Бюджет влияния на

восприятие (расчет затрат.

обеспечивающих достижение целевых показателей, заданных для отдельных

составляющих реакции потребителей).

Технический бюджет (расходы на рекламу, деленные на предельную прибыль на единицу продукции).

Бюджет в процентах от

выручки (фиксированный процент от расчетной выручки).

Оптимальный (произведение показателя эластичности продаж по рекламе, предельной прибыли и отношения расходов на тысячу жителей к объему продаж).

Видаля-Вольфа

(модель устанавливает связь между объемом продаж и расходами на рекламу. Модель строится на зависимости продаж от предельной выручки или от доли рынка, или доли продаж).

Литтла

(модель устанавливает связь между расходами на рекламу и приростом доли рынка)

Рис. 2.6.7. Методы определения бюджета рекламной компании Решение по персональным продажам.

Управление персональными продажами сводится к принятию решений об:

• ? Определении районов деятельности и численности торгового персонала (определение числа посещений клиентов одним торговым представителем или определении территорий со сходным потенциалом продаж);
• ? Организации управления торговым персоналом (формируются структуры по регионам, по товарам, по клиентам или с учетом их комбинации);
• ? Планировании продаж (определение квот по продаже в расчете на одного торгового представителя);
• ? Разработке графиков посещения маршрутов (предусматривается равномерность посещений легких и тяжелых клиентов; маршруты могут быть основными, дополнительными, срочными);
• ? Обучении торгового персонала (истории и культуре предприятия; маркетинговой политике, стратегии и тактике; особенностям продукции предприятия и конкурентов; специфике потребителей и рынка, на котором работает предприятие; современным технологиям продаж; развитию личных качеств персонала);
• ? Определении бюджета персональных продаж (определяется количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задач по продвижению товаров на рынок).

Решения по стимулированию.

Такие решения охватывают вопросы выбора различных форм кратковременного воздействия на покупателей, продавцов, торговцев для привлечения их внимания к продвижению продукции предприятия.

Последовательность в принятии решения по стимулированию товара такова:

• ? Выбор целевой группы для проведения мероприятий по стимулированию;
• ? Определение задач стимулирования;
• ? Выбор средств стимулирования;
• ? Определение продолжительности мероприятий по стимулированию;
• ? Расчет затрат на стимулирование;
• ? Контроль мероприятий по стимулированию.

При этом определение задач стимулирования и выбор целевой группы связаны с необходимостью увеличения продаж в определенные периоды времени (пробные продажи, сезонные товары, привлечение внимания розничных торговцев).

Продолжительность мероприятий по стимулированию сбыта должна быть такой, чтобы каждый потенциальный покупатель мог бы воспользоваться проводимыми мероприятиями.