Клиент на рынке грузовых авиаперевозок

Определить клиента на рынке грузовых авиаперевозок не менее сложно, чем на рынке пассажирских авиаперевозок.

Клиенты со срочным грузом. Перевозка такого груза является настолько срочной, что другие виды транспорта даже не принимаются во внимание. Более высокие тарифы воздушного транспорта по сравнению с наземной перевозкой представляются менее важным фактором, чем сокращение времени доставки. Тогда клиентом авиакомпании является менеджер фирмы-грузоотправителя.

Клиенты с обычным грузом. Определение «клиента» становится более трудным при перевозках обычного груза. Наземный транспорт часто обеспечивает жизнеспособную альтернативу для грузоотправителя. Компании, которые используют авиацию для этого типа перевозок, выбирают более высокие затраты на перевозку при сокращении расходов на хранение груза. Клиентом авиакомпании может быть как менеджер по перевозкам, так и вице-президент по логистике или генеральный директор, если он принимает решение о выборе вида транспорта и конкретного авиаперевозчика. Точно идентифицировать клиента можно только в том случае, если известны условия поставки. При торговле на условиях CIF(Cost + Insurance + Freight) все затраты ложатся на грузоотправителя. При условиях FOB (Free On Board) затраты ложатся на плечи грузополучателя.

Форвардеры (консолидаторы) на рынке грузовых авиаперевозок. Через руки форвардеров, выполняющих консолидирующие функции, проходит от 80 до 90% всего грузопотока в мире. Однако это не означает, что именно консолидаторы являются клиентами авиакомпании. Нередко грузоотправитель или грузополучатель определяет авиакомпанию. Тогда старомодное наименование «агент по грузовым перевозкам» было бы наиболее точной характеристикой роли консолидатора в такой ситуации. Однако во многих случаях форвардер будет истинным клиентом.

Бизнес консолидатора основан на принципах построения грузовых авиатарифов, при котором происходит снижение стоимости перевозки 1 кг груза при увеличении общего объема отправки. Организуя отправки крупных партий груза, форвардеры получают низкие цены от авиакомпании. Грузоотправителям форвардер предложит несколько более высокую цену, чем цена авиакомпании, но при этом названная цена все равно будет ниже, чем цена авиакомпании для грузоотправителей с их мелкими партиями грузов. Мелкие консолидаторы постепенно становятся все менее конкурентоспособными на рынке грузоперевозок по сравнению с крупными из-за этой разницы в ценах. Они вынуждены становиться субагентами, что приводит к монополизации рынка грузовых авиаперевозок крупнейшими грузовыми агентами мира.

Курьеры и правительства. Обратим внимание на срочные отправки корреспонденции. Ранее курьеры пользовались услугами авиакомпаний и летали на обычных регулярных рейсах. Такого груза было довольно много, курьерские компании, например DHL International или TNT, стали крупнейшими клиентами авиакомпаний. Однако в последнее время они приобрели свои воздушные суда и стали конкурировать с обычными авиакомпаниями.

Правительства и местные администраторы являются клиентами авиакомпаний, так как они нередко определяют способ доставки почты или груза по госзаказу.

Таким образом, мы определили круг возможных клиентов авиакомпании, который постоянно меняется. Однако нельзя забывать принцип Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли, что делает особенно важным постоянное наблюдение за клиентами на рынке авиаперевозок и выявление наиболее привлекательных для авиакомпании.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >