Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Экономика arrow Авиатранспортный маркетинг

Бизнес-пассажиры

Для рынка деловых пассажирских перевозок характерны свои особенности. Возраст деловых пассажиров колеблется в основном от 25 до 55 лет, от 10 до 30% составляют женщины.

Выделяют три субсегмента деловых поездок:

  • • индивидуальные поездки за свой счет бизнесменов, которые требуют высокий уровень сервиса, отражающий их уровень жизни. Независимые путешественники, имеющие свой малый бизнес, воспринимают стоимость полета как свои личные расходы, хотя поездка и предпринята в целях бизнеса;
  • • поездки сотрудников корпорации за счет фирмы, при этом большое значение имеет как уровень сервиса, так и угощения, сувениры, развлечения, бесплатно предоставляемые пассажирам на рейсе авиакомпании. Сотрудники корпораций путешествуют за счет своих организаций, и для них не важно, каков тариф.
  • • инсентив-поездки бизнесменов, когда группа отправляется на конференцию, симпозиум или в командировку, совмещая деловые встречи с развлечениями и отдыхом. В последнее время все шире на различных предприятиях используются групповые поездки сотрудников на курорты и в крупнейшие культурные центры мира как средство их мотивации. Во время таких путешествий лучшие работники фирм изучают рынок, перенимают опыт других организаций, проходят курс обучения, проводят переговоры о сотрудничестве с заинтересованными сторонами. Выделение третьего субсегмента полезно потому, что он имеет ряд особенностей: путешествует обычно группа; цена является важным фактором, определяющим выбор перевозчика. Заказ билетов и мест в гостинице осуществляется заранее, причем для удешевления путешествия пассажиры нередко пользуются ночными рейсами.

Для первого и второго субсегментов основное требование — это удобство расписания и высокая частота полетов, быстрота реакции авиакомпании на запрос; для третьего определяющим является высокий уровень сервиса и низкая стоимость поездки.

Нередко применяется более подробная сегментация бизнес-пассажиров на следующие группы: бизнесмены корпораций и других организаций, бизнесмены-индивидуалы, участники симпозиумов и конференций, инсентив-группы, экипажи и пр. Кроме того, выделяют чиновников правительственных структур, работников неправительственных организаций, учителей, военнослужащих.

В последние годы произошли существенные изменения на рынке деловых пассажирских перевозок. Ранее этот сегмент рынка считался неэластичным к изменению цены. В настоящее же время возросла доля бизнесменов-индивидуалов, путешествующих за свой счет, а также сотрудников крупных фирм, часто летающих в командировки. Эти пассажиры стараются получить скидки у авиакомпании, обычно по программе frequent-flyer. Следовательно, цена стала смещаться вверх в списке приоритетов у бизнес-пассажиров.

Потребности и пожелания бизнес-пассажиров

Потребность — это что-то существенное, что необходимо клиенту. В случае делового путешествия регулярность полетов — пример потребности. Авиакомпания, которая не может обеспечить высокую точность, не имеет никакой надежды в условиях рынка привлечь бизнес-пассажира.

Однако не каждое требование клиента может быть признано потребностью. Например, теплое и дружественное отношение со стороны бригады бортпроводников, хотя и приятно, все же не определяет выбор пассажира, которому нужно попасть в определенное время в определенное место. Это скорее пожелание, чем потребность. Потребности необходимо обязательно учитывать в условиях острой конкуренции между авиаперевозчиками.

Проанализируем потребности и пожелания бизнес-пассажиров в условиях конкурентной среды.

Доминирующим фактором в выборе авиакомпании для бизнес-пассажира является удобство расписания. Время вылета важно для пассажиров как прямых, так и транзитных рейсов. Пассажиры на прямых рейсах предпочитают рейсы рано утром и поздно вечером. Пассажиры, пересаживающиеся на другие рейсы, хотят иметь удобные стыковки рейсов, чтобы не терять время в пункте пересадки.

Следующей по важности потребностью бизнес-пассажиров является высокая скорость перевозки. Они предпочитают прямые рейсы, сверхскоростные воздушные суда.

Качество обслуживания является ключевым моментом при выборе бизнес-пассажирами авиакомпании. Важно помнить, что спрос на авиаперевозки этого сегмента рынка обычно не чувствителен к изменению цен, т.е. неизбежное повышение тарифов вследствие повышения уровня сервиса не вызовет резкого падения спроса в бизнес-сегменте. Авиакомпании, выявив эту потребность деловых пассажиров, сначала на некоторых направлениях стали несколько улучшать салон экономического класса, потом совершенствовали его, придя через 20 лет к современному салону первого класса обслуживания.

30 лет назад маркетологи пришли к выводу, что цена не влияет на выбор авиакомпании бизнес-пассажирами на коротких маршрутах. Но с тех пор получили широкое распространение компьютерные системы бронирования авиаперевозок, бизнесмены стали более многочисленны, выбор авиакомпаний стал шире. Ранее госрегули-рование позволяло назначить авиакомпанию для полетов по маршруту и утвердить ее тарифы. Выбора не было, что и позволило сделать неверный вывод о неважности цен. Практика последних лет убедительно опровергла это утверждение.

Следующим фактором, определяющим выбор авиакомпании бизнес-пассажирами, является наличие программы поощрения часто летающих пассажиров авиакомпанией.

В течение 1980-х гг. программа поощрения постоянных пассажиров стала доминирующим фактором выбора авиакомпании на внутреннем рынке авиаперевозок США. Программа предлагает поощрения пассажирам за их верность авиакомпании. Подсчитываются километры или количество рейсов, которые пассажир пролетел на рейсах авиакомпании. На коротких маршрутах пассажир получает приз в виде права повышения класса обслуживания. На длинных маршрутах пассажир может получить право на бесплатный билет, причем воспользоваться им при полете в отпуск. Программы поощрения часто летающих пассажиров стали широко применяться не только в США, но и во всем мире.

В России применение этих программ осложняется тем, что налоговое законодательство предполагает стоимость авиабилета, полученного пассажиром бесплатно, учитывать как часть совокупного дохода гражданина, которая облагается подоходным налогом.

Обеспечение безопасности полета является непременным условием работы авиакомпании, которому органы государственной власти уделяют большое внимание. Регулярность полетов не менее важна для пассажиров как на прямых, так и на транзитных рейсах.

Демографическая характеристика бизнес-пассажиров

Типичный бизнес-пассажир — это мужчина (женщин порядка 10%, хотя в последние годы доля бизнес-леди неуклонно растет) в возрасте от 25 до 55 лет. Можно выделить следующие стадии жизненного цикла бизнес-пассажиров:

  • • стадия внедрения — пассажир входит в бизнес, обучается премудростям дела;
  • • стадия роста — бизнесмен процветает, делает карьеру и часто путешествует;
  • • стадия зрелости — у бизнесмена так много работы, что его буквально рвут на части, и у него нет времени на путешествия;
  • • стадия спада — бизнесмен устал и задерган, он использует альтернативные средства коммуникаций и избегает поездок. Бизнес-пассажир совершает обычно 10—11 поездок в год, что

делает его, согласно принципу Парето, наиболее выгодным клиентом авиакомпании. Это весьма искушенный пассажир, который имеет богатый опыт путешествий и может быть очень взыскательным при выборе перевозчика.

Следующая сегментация бизнес-пассажиров сделана в соответствии с занимаемыми ими должностями.

A. Топ-менеджер, администратор или специалист.

B. Менеджер среднего звена.

С1. Мастер, бригадир.

С2. Опытный рабочий.

Д. Рабочий, вспомогательный рабочий, подмастерье.

Е. Пенсионер.

Группы А, В, С1 наиболее влиятельны, имеют высокий личный доход и хотят получить уровень обслуживания, подтверждающий их уровень жизни и статус. Это лакомый кусочек для любой авиакомпании, но бизнес-пассажиров немного, поэтому продолжим анализ в поисках ниши на другом сегменте рынка.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >
     

    Популярные страницы