YIELD MANAGEMENT. ДОХОДЫ. ПОКАЗАТЕЛИ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ АВИАКОМПАНИИ

YIELD MANAGEMENT

Система продажи, бронирование перевозок, обслуживание пассажиров в аэропорту и на борту самолета являются основными составляющими так называемого «потребительского сервиса», оказывающего огромное влияние на положение авиакомпании на рынке. В случае регулируемого рынка это часто единственный путь конкурентной борьбы.

Одним из наиболее действенных методов оптимизации пассажиропотока с целью получения максимально возможной прибыли является управление доходностью, или yield management, направленный на повышение суммы получаемого с каждого рейса дохода.

Термин yield определяет удельный доход, приходящийся на 1 пас-сажиро-километр.

Yield management позволяет авиакомпании:

• • увеличить объем получаемой от рейса прибыли за счет продажи билетов бизнесменам в последнюю минуту;
• • широко использовать систему скидок для стимулирования спроса и заполнения пустых мест в самолете без существенного снижения среднего фактического дохода, получаемого от перевозки 1 пассажира;
• • снизить вероятность отказа от места пассажирам с билетом при перегрузке и двойном бронировании. Это достигается за счет контроля бронирования и минимизации риска полета с пустыми креслами на борту ВС путем резервирования достаточного количества мест для пассажиров, приобретающих билет в последний момент по высоким тарифам, и продажи остальных мест по тарифам со скидками.

Проблема заключается в том, что по каждому рейсу нужно определить, сколько мест пустить в свободную продажу сразу и реализовать блоками по более низким ценам, а какое количество мест придержать для продажи по более высоким тарифам бизнес-пассажирам, обычно приобретающим билеты за несколько дней до вылета рейса.

На рис. 9.1 схематически отражена зависимость количества забронированных мест от времени, оставшегося до вылета ВС. На графике бронирование и продажа перевозок идет равномерно, при этом за несколько дней до вылета забронировано на п мест больше,

Количество проданных мест

Рис. 9.1. График зависимости количества забронированных мест от времени,

оставшегося до вылета рейса

чем количество имеющихся в самолете кресел (сверхбронирование, или overbooking). Вследствие отказов от полета, возврата и обмена билетов в день вылета на рейсе окажется количество пассажиров, в точности соответствующее количеству кресел. Однако процесс отказа пассажиров от полета имеет вероятностный характер, вследствие чего не всегда удается избежать проблем двойного бронирования. Однако overbooking оправдывает себя, поскольку позволяет в большинстве случаев избежать проблем из-за отказа пассажирам в перевозке и добиться существенного повышения коэффициента занятости пассажирских кресел.

Каждый рейс в зависимости от структуры пассажиропотока имеет свой «профиль» бронирования.

Количество проданных мест

Рис. 9.2. График зависимости количества забронированных мест от времени, оставшегося до вылета рейса, на бизнес-маршруте (1)

и «пляжном» (2) направлении

На линии между двумя деловыми центрами, где путешествуют преимущественно бизнес-пассажиры, количество забронированных мест будет резко возрастать перед самым вылетом, что изображено кривой 1.

На «пляжном» направлении большая часть билетов обычно бронируется заблаговременно, что на графике изображено кривой 2.

Учитывая характеристики спроса на линии и поведение потребителей, в системе бронирования должна быть создана своя «выкройка», определена временная функция количества продаваемых мест по каждому тарифу и открыты соответствующие разряды для бронирования мест на рейсе.

Менеджеры авиакомпании, занимающиеся управлением доходностью, должны сбалансировать требования yield management и обеспечить планируемую среднюю загрузку рейса, распределить места на рейсе для продажи в течение всего периода со скидками и для продажи по полному тарифу в последний момент.

Особое внимание требуется уделить управлению сверхбронированием и разработке процедур удовлетворения морального и материального ущерба пассажирам, которым было отказано в перевозке из-за двойного бронирования мест на рейсе. К числу применяемых мер относят присуждение дополнительных баллов в рамках действующей в авиакомпании бонусной программы; повышение в классе обслуживания пассажира на следующем рейсе авиакомпании; выплата некоторой суммы (обычно не менее 100 долл.) в качестве возмещения морального ущерба и пр.