ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА ПРОДУКТА АВИАКОМПАНИИ

Профессиональная продажа продукта отдельным индивидуумам выбранных целевых высокодоходных сегментов является наиболее эффективным инструментом на некоторых стадиях процесса осуществления продажи продукта, особенно в создании предпочтения покупателя, его убежденности в необходимости покупки. В отличие от рекламы персональные продажи имеют несколько уникальных качеств.

Они включают персональное, личностное взаимодействие двух или более людей, позволяя каждому удовлетворить потребности других и быстро урегулировать спорные вопросы. Благодаря персональным продажам отношения, возникающие в процессе работы, могут перерастать в глубокую персональную дружбу. Эффективно работающий продавец принимает интересы клиента близко к сердцу, рассчитывая на продолжительные отношения с ним. Покупатель обычно чувствует большую потребность слушать и реагировать.

Эти уникальные качества персональной рекламы, хоть и увеличивают издержки, но позволяют добиться некоторых поставленных маркетинговых целей.

Достоинствами персональной продажи являются:

  • • сфокусированность на целевом сегменте;
  • • возможность чутко и гибко отреагировать на сомнения покупателя;
  • • высокая эффективность контакта, в рамках которого производится информирование, убеждение покупателя и собственно продажа авиаперевозки.

Единственным недостатком профессиональной продажи является ее дороговизна. Однако понимая значение персонального обслуживания наиболее «важных» и перспективных клиентов, авиакомпании имеют в своем составе такие структурные подразделения, как отделы и департаменты собственных продаж, управления продажами перевозок корпоративным клиентам и пр.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >