Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Логистика arrow Логистика: практикум для бакалавров

Ситуационная задача 10.2

Условие задачи.

Один из основных вопросов, который приходится решать компании при организации системы сбыта, заключается в том, в какой степени и насколько эффективно ваша компания может выполнять различные сбытовые функции. К этим функциям относятся: обеспечение охвата рынка, сбор информации о рынке, содержание торгового персонала, обработка заказов, доставка, складирование, сортировка, поддержание товарных запасов, обеспечение удобства ассортимента, сервис обслуживания покупателей, возможное финансирование и кредитование покупателей, предоставление консультаций и технической поддержки, коммуникации, принятие рисков и т.п. В зависимости от особенностей продукции и возможностей компании необходимо определить, будете ли вы работать с прямыми или косвенными каналами.

Тип канала распределения, как и интенсивность, обусловлен видом продаваемой продукции, характеристикой компании и ее потребителей. Выберите наиболее подходящий тип канала распределения для своей продукции при помощи табл. I. Если у вас есть соответствующие компетенции и денежные ресурсы, организуйте прямой канал. Если нет — стройте систему сбыта с участием торговых компаний, иначе необоснованное распыление средств может нанести вам существенные потери.

Таблица 1

Преимущества и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта

Каналы

Преимущества

Недостатки

Прямой канал сбыта

контроль над каналами сбыта; высокая степень контроля за ценами;

не надо делиться прибылью; возможность непосредственного общения с потребителями; концентрация на продажах собственной продукции; доступ к информации о рынке и о потребителе

сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса);

необходимость наличия свободного капитала для организации и поддержания собственной сети сбыта;

высокие затраты на транспортировку и хранение; необходимость наличия квалифицированных продавцов

Каналы

Преимущества

Недостатки

Косвенный канал сбыта

широта охвата рынка; увеличение скорости оборота и дохода;

каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию;

умеренные затраты на реализацию

слабая возможность контролировать цены и условия продаж; невозможность прямого общения с покупателями; повышение цены для конечного покупателя, что может сдерживать спрос

Результатом предыдущих двух шагов (определение интенсивности сбыта и выбора каналов сбыта) должно стать заполнение табл. 2 (по примеру, приведенному в табл. 1). Оценка эффективности каналов сбыта — обязательный элемент, позволяющий компании находить слабые звенья распределительной сети и повышать объемы сбыта.

Таблица 2

Выбор способов сбыта для различных продуктов

Продукт (товарная группа)

Интенсивность

распределения

Тип канала

Система автоматизированного подсчета посетителей торговых комплексов «Countmax»

Эксклюзивное распределение

Прямой и косвенный

Туалетная бумага Zewa

Интенсивное распределения

Косвенный

Продукт N вашей компании

Оценка по критериям приведена в табл. 3. В некоторых случаях оценку целесообразно осуществлять на качественном, а не на количественном уровне, так как расчет экономической эффективности каналов распределения очень сложен и трудоемок.

Критерии оценки эффективности каналов сбыта

Таблица 3

Критерий

Оценка

Оптовик 1 (регион А)

Оптовик 2 (регион В)

Объем продаж

НИЗКИЙ

высокий

Качество сотрудничества

хорошо

удовлетворительно

Контролируемая каналом доля рынка

15%

45%

Уровень затрат на создание собственного канала

приемлемый

неприемлемый

Задание.

  • 1. Выберите канал сбыта для организации с учетом продвижения в трех регионах — А, Б, В. Регионы можно выбирать произвольно.
  • 2. Оцените эффективность выбранного канала сбыта.
  • 3. Сделайте оценку по критериям, примеры которых приведены в табл.3.
  • 4. На основании проведенного анализа разработайте управленческие решения об изменении политики работы с конкретными поставщиками и/или об изменении структуры каналов распределения.
  • 4. Продумайте целесообразность организации собственного канала сбыта в регионе А и программы партнерства с оптовиками в регионах Б и В.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >
 

Популярные страницы