ОРГАНИЗАЦИЯ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Учебные цели

Изучив материалы данной главы, вы будете знать:

  • • основные виды переговоров;
  • • как определять цели и задачи переговоров;
  • • этапы подготовки и проведения переговоров;
  • • принципы составления программы переговоров;
  • • принципы эффективного проведения переговоров.

Ключевые понятия

Деловая беседа — устный контакт между деловыми партнерами, располагающими необходимыми полномочиями от своих организаций для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивных подходов к их решению.

Деловые отношения — взаимодействие людей, направленное на решение определенной задачи (производственной, научной, коммерческой

И Т.Д.).

Переговоры — процесс заключения сделки, в ходе которого две или несколько сторон, имеющие различные стремления и интересы, должны принять удовлетворяющие все стороны решения и прийти к соглашению.

ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Успех в любой области жизни — деловой, общественной или частной — в большой степени зависит от умения вести переговоры и добиваться конструктивных решений. Однако зачастую переговоры заходят в тупик или не дают ожидаемого результата.

Для эффективного ведения переговоров, недопущения ошибок необходимо знать законы переговорного процесса, уметь применять достаточно широкий арсенал методов и рекомендаций, используемых в практике ведения переговоров.

Понимание закономерностей переговорного процесса позволяет получить ответы на вопросы, которые часто возникают в ходе переговоров:

Как противостоять приемам воздействия и манипуляции?

Как отстоять свои позиции и сохранить взаимоотношения с партнерами?

Как выяснить скрытые интересы партнеров?

Как разработать свой стиль ведения переговоров с учетом информации о партнере?

Как подготовиться к переговорам и распределить роли в команде?

Какая стратегия ведения переговоров возможна и как использовать ее на практике?

Умение вести переговоры. Ценнейшее качество преуспевающего бизнесмена — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Если стоит задача быстро заключить сделку, с самого начала необходимо продемонстрировать партнеру свою готовность к сотрудничеству. Далее все будет зависеть от умения вести переговоры. Причем проведенные экспромтом, они, как правило, не дают положительного результата.

Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, обдумайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального клиента с первых же слов. Старайтесь быть в разговоре предельно кратким, выражайтесь ясно и вежливо; если понадобится, предложите точное место и время новой встречи.

Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Если вы встречаетесь с партнером или своим клиентом в другом городе, то местом переговоров можно выбрать престижный ресторан.

Схему переговоров можно принять такую: приветствие, представление, введение в проблематику, характер проблемы и предложения о ходе переговоров, подробное изложение своей позиции, диалог, договор о путях решения проблемы, завершение беседы.

Помните: легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты действий. Поэтому предварительно обдумайте цель переговоров, свои предложения и аргументы, оптимальное решение проблемы. Постарайтесь предугадать возможные слабости и аргументы партнера. Продумайте варианты вынужденных решений и их последствия. Установите, есть ли у вашего клиента или партнера ясно выраженная потребность в ваших услугах или в продукции, а также право на их покупку и возможность заплатить за нее.

Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился, знает предмет обсуждения, положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, представляет интересы фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предметов обсуждения, а потом переходить к согласию по принципиальным вопросам и только после этого к деталям. Но не останавливайтесь только на собственных интересах — представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как к специалисту в своей области, не назойливо подчеркивая это.

Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком громко и быстро, у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно. Когда переговоры проводятся в небольших помещениях, лучше изъясняться вполголоса, но ясно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для ее осмысления.

Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко и точно, не читая нравоучений, воздерживаясь от заверений и пустых обещаний.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, не забывая о благодарности за гостеприимство.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >