Виды и формы делового общения.

Вопросно-ответные техники

Деловое общение — это процесс речевого взаимодействия, в ходе которого происходит обмен информацией и опытом, целью которого является достижение определенного результата, решение конкретной проблемы.

Виды делового общения

Деловое общение делится на официальное и неофициальное (неформальное). Официальное общение предполагает наличие определенного протокола, правил и норм, регулирующих взаимодействие сторон, а также использование строгого, документального делового языка. Неофициальное общение способствует расширению круга обсуждаемых вопросов, достижению большего взаимопонимания между партнерами. Умение общаться в неформальной обстановке — также часть деловой культуры.

Различают непосредственное (лицом к лицу) и опосредованное (через средства массовой информации, через Интернет) деловое общение. Специфическими средствами делового общения является устная и письменная аргументация.

Основные формы делового общения

Деловая беседа — общение между собеседниками, имеющими необходимые полномочия для установления деловых отношений. Понятие деловой беседы включает и просто деловой разговор заинтересованных лиц, протекающий, как правило, в неформальной обстановке, и официальные контакты деловых партнеров. Одна из главных задач деловой беседы — убедить партнера принять конкретные предложения. Для реализации этой задачи целесообразно условно разбить ее на следующие этапы:

  • — планирование деловой встречи (подбор необходимых материалов; разработка стратегии и тактики проведения беседы);
  • — начало беседы (краткое приветствие; представление участников; установление контакта, в ходе которого происходит оценка индивидуально-личностных и поведенческих особенностей собеседников);
  • — постановка проблемы для обсуждения;
  • — обмен информацией и аргументирование каждой стороной своей позиции;
  • — подведение итогов (принятие конкретного решения или подведение промежуточных итогов и определение дальнейших шагов совместной деятельности).

Деловые переговоры — основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Авторы классической книги по переговорам Р. Фишер и У. Юри пишут: «Человек участвует в переговорах ежедневно. Вспомните мольеровского Журдена, который был счастлив, узнав, что он говорит прозой. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом.

Вы участвуете в переговорах со своей супругой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры — это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть противоположные».

Существуют два метода ведения переговоров: позиционный и принципиальный (метод принципиальных переговоров).

Спор о позициях может быть деликатным, мягким или жестким. При деликатном ведении спора одна из сторон, стремясь избежать личных конфликтов, идет на уступки ради достижения согласия, но при этом чувствует себя ущемленной. Жесткая манера, выбранная участником переговоров, основывается на борьбе самолюбий. Уступки, на которые предлагает пойти противоположная сторона, такой участник переговоров рассматривает как личное поражение. Ясно, что подобная тактика, особенно если она избирается обеими сторонами переговоров, способна лишь завести их в тупик.

Наиболее приемлемым является метод принципиальных переговоров (авторы этого метода — вышеупомянутые Р. Фишер и У. Юри). Всякие переговоры имеют два уровня: первый касается сути вопроса, второй — процедуры решения данного вопроса. В связи с этим предлагается следовать следующим четырем принципам:

  • 1) люди. Отделяйте людей от проблемы;
  • 2) интересы. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях;
  • 3) варианты. Рассматривайте различные варианты, прежде чем окончательно решить, как же поступать;
  • 4) критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Рассмотрим указанные принципы.

Первый: не следует вести переговоры, исходя из боязни разрушить хорошие отношения, а также из стремления настоять на своем исключительно для того, чтобы поддержать свое реноме, собственный статус. Противоположная сторона — всегда противник. И здесь надо исходить не из стремления установить дружеские отношения (скорее всего противник и не стремится быть вашим другом), а из соображений пользы для дела. Деловые отношения не должны быть перегружены эмоциями, они должны быть эффективными. Что действительно необходимо, это уважение к противнику и постоянная вежливость.

Второй: вступая в переговоры, нужно ясно видеть свою долгосрочную цель и понимать свою ответственность за ее реализацию; иметь план, на каждом этапе переговоров концентрироваться на том, что служит решению проблемы, например на повестке дня. Нужно обращаться к «миру противника», стремиться помочь ему увидеть преимущества и достоинства обсуждаемой идеи (предложения, проекта, продукта).

Третий: трудно сразу найти единственно верное решение. Не надо бояться принять неверное решение. Страх принять неверное решение связан со страхом неудачи (так школьник боится неправильно ответить, чтобы не выглядеть глупо и не вызвать смех одноклассников). Пока человек в состоянии принимать решения, неудачное можно исправить. Не нужно бояться признать, что предыдущее решение оказалось ошибочным, и предложить противнику пересмотреть его.

В качестве примера принятия деловых решений можно привести компанию Microsoft. В течение многих лет компания недооценивала Интернет и была явно не права. Когда Б. Гейтс понял свою ошибку, он мгновенно развернул работу компании на 180 градусов. В течение 90 дней каждый отдел Microsoft поставил перед собой новые цели с учетом важности Интернета. При любом отношении к Б. Гейтсу следует признать, что это пример настоящего лидера, не боящегося пересматривать неверные решения, быть готовым к новым вариантам.

Четвертый: когда интересы резко противоположны, участники переговоров могут достичь желаемого результата просто с помощью упрямства. Однако и такому противнику можно противостоять, настаивая на том, что его предложения явно недостаточны и что соглашение должно отражать справедливые стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон. Такими стандартами могут быть экспертные оценки, требования закона, методологические правила.

Переговоры включают три стадии: анализ, планирование и обсуждение. На стадии анализа происходят сбор информации, ее структурирование и обдумывание. На стадии планирования генерируются идеи, определяются основные цели, вырабатываются дополнительные варианты и критерии принятия решения. На стадии обсуждения, руководствуясь приведенными четырьмя принципами, вырабатываются взаимовыгодные варианты, преодолеваются конфликты противоположных интересов и на основе объективных критериев достигается соглашение.

Деловые совещания — способ открытого коллективного обсуждения проблем группой специалистов. Формы такого обсуждения могут быть различными: съезды, конференции, симпозиумы, собрания, заседания, семинары.

Деловые совещания проводятся:

  • — при необходимости принятия коллективного решения по тому или иному вопросу, выработки единой позиции по отношению к проблемной ситуации;
  • — при необходимости использовать мнения и знания различных специалистов для выработки позиции или решения сложной проблемы;
  • — для согласования интересов, целей и задач разнородных структур или различных структурных подразделений одного учреждения (корпорации, предприятия, фирмы).

Задача делового совещания — обеспечить свободную дискуссию по обсуждаемым проблемам и на основе высказанных мнений выработать общее решение. Такие решения, как правило, более обоснованны и эффективны, чем административные решения, принятые узким кругом управленцев. Однако нельзя не отметить, что зачастую совещания не достигают желаемого эффекта и являются пустой тратой времени:

  • — при плохих планировании и подготовке рассматриваемых вопросов и приглашаемых участников;
  • — плохом проведении (отсутствии или несоблюдении регламента; «нецивилизованном» ведении дискуссии; отсутствии возможности высказаться всем заинтересованным сторонам; отсутствии протокола и принятого и зафиксированного решения);
  • — отсутствии особой необходимости (нет вопросов, нуждающихся в немедленном решении; совещание проводится просто «для информации» сотрудников, например для оглашения инструкции о противопожарной безопасности).

Необходимый этап, завершающий совещание, — принятие решения. Следует учитывать и психологические моменты: раздражение и психологический дискомфорт, испытываемые участниками по завершении заседания, — признак неэффективного, плохо организованного мероприятия.

Публичные выступления — изложение выступающим своей точки зрения, передача важной информации в ходе общения с широкой аудиторией.

При подготовке и в ходе публичного выступления необходимо учитывать ряд моментов: состав и характер аудитории, содержание и характер самого выступления, личностные качества выступающего, степень его подготовки и уровень самооценки.

Условно выделяются следующие стили общения с аудиторией: менторский (поучительно-назидательный); «одухотворяющий» (облагораживающий, вселяющий в людей веру в свои возможности); конфронтационный (провоцирующий аудиторию на возражения, несогласие); информационный. В деловом общении следует избегать менторского стиля. Выбор же среди остальных определяется поставленными задачами (например, конфронтационный стиль целесообразен тогда, когда нужно втянуть аудиторию в полемику, активизировать ее).

Более подробно об искусстве публичного выступления будет сказано в § 3 гл. 6.

Вопросно-ответные техники

Напомним старинное правило диалектики: кто задает вопросы, тот и доминирует!

В своей основе любая форма общения (и делового в том числе) является речевым взаимодействием, в котором задействованы различные виды речевых актов: рассуждения, декларации, оценки. Но центральную роль здесь играет умение задавать вопросы, направлять с их помощью ход беседы, обсуждения. Особенно важны правильно поставленные вопросы во время переговоров, мозгового штурма. Вопрос направляет движение мысли, способствует актуализации неосознаваемого (эксплицирует невербализованное знание), побуждает к действию.

Проведем различие между собственно вопросами — высказываниями, выражающими требование дополнительной информации, и предложениями, содержащими в структуре вопросительные элементы, но вопросами не являющимися (квазивопросы). И те и другие играют важную роль в управлении диалогом.

Рассмотрим для начала квазивопросы. К ним относятся риторические вопросы («И какой же русский не любит быстрой езды!»), которые используются для того, чтобы побудить собеседников к подтверждению собственного мнения, оценки. Ряд вопросов содержит завуалированные просьбы, предложения, осуждение и используется для того, чтобы в более мягкой, косвенной форме довести свое желание или мнение до собеседника. Это, например, вопросы-предложения: «Вы не хотите встретиться сегодня вечером?»; вопросы-просьбы: «Вы не могли бы закрыть окно?»; вопросы-осуждения: «Зачем же копья ломать из-за такого пустяка?»

Особую роль играют переспросы, доносящие существенную для говорящего информацию в более эмоциональной, нежели простое утверждение, форме: «Знаю ли я этого человека? Да мы с ним пять лет в одной группе учились!» Существуют рефлексивные вопросы, это вопросы, задаваемые говорящим самому себе, или те, на которые он сам тут же собирается ответить: «В чем состоит недостаток молодости? В том, что она с годами проходит». Вопрос-удивление может рассматриваться как ирония или выражение недоверия: «Неужели ты сам все это придумал?»; «Кто бы мог подумать, что вы так быстро решите эту задачу?» Вопросы с глаголом «знать» по существу являются идиоматическими выражениями: «Знаете, кто к нам пришел?» (Подразумевается: «Хотите, я скажу?»)

Использование рассмотренных типов вопросов делает нашу речь более гибкой, эмоциональной, позволяет провести мысль нежестко, в косвенной форме, и тем самым способствует созданию более доброжелательной атмосферы общения.

Всякий прямой вопрос содержит пресуппозицию (исходное предположение), основу вопроса (о чем идет речь; это то знание, которое нуждается в дополнении) и проблематическую часть (что надо узнать; это та дополнительная информация, которая запрашивается).

Пресуппозиция — это невыраженное в вопросе знание. Это подразумеваемое утверждение, истинность которого необходима для того, чтобы вопрос был небессмысленным и имел правильный ответ.

Рассмотрим пример провокационного вопроса, на который невозможно дать правильный ответ: «Ты перестал бить своего отца?» На этот вопрос невозможно ответить ни «да» ни «нет». Причина заключается в ложной пресуппозиции — предпосылке вопроса: «Ты бил своего отца». Вопросы с ложной предпосылкой считаются некорректными, провокационными. Иногда они используются в следственной практике — сравните с вопросом комиссара Мегрэ, заданным подозреваемому: «Так вы вышли из кафе до убийства или после?» (Подозреваемый утверждал, что ничего не знает об убийстве, и в качестве алиби приводил тот факт, что он в это время был в кафе. Вопрос комиссара в качестве пресуппозиции имел утверждение, что этот человек знает время убийства.)

Структуру обычного вопроса можно пояснить на простом примере.

  • 1. Вопрос учителя: «Кто решил задачу?»
  • 2. Пресуппозиция 1: есть ученик (или несколько), решивший задачу. Пресуппозиция 2: задача была задана.
  • 3. Основа вопроса: «... решил задачу».
  • 4. Проблематическая часть: «Кто?»

Если в данном примере заменить вопросительное слово на «X», то мы получим схему ответа: «X решил задачу», превращающуюся в полный ответ при подстановке вместо X нужной фамилии. Таким образом, ответ — это суждение, которое, если оно истинно, содержит именно ту информацию, которую спрашивающий хотел узнать.

Приведенная форма вопроса-ответа действует в большинстве стандартных вопросно-ответных ситуаций: вопросительное слово указывает на ту часть информации, которой недостает спрашивающему, и ответ призван восполнить этот пробел. (Есть, конечно, сложные вопросы, ответы на которые трудно ограничить разумным множеством альтернатив; это, например, вопросы со словом «как?»: «Как человек познает мир?»)

Отметим еще, что пресуппозиция, как правило, включает и ряд прагматических моментов: намерения спрашивающего, ситуацию вопроса, уместность вопроса, право того или иного человека задавать такие вопросы и т. п. Несовпадение пресуппозиций является источником взаимонепонимания и комических ситуаций, как, например, в известной шутке:

  • — Хозяин, вам дрова не нужны?
  • — Нет, не нужны.

На утро хозяин обнаружил, что со двора исчез весь запас дров.

Виды вопросов. По своей синтаксической структуре вопросы делятся на три класса: общие, альтернативные и специальные, или частные.

По характеру ответа вопросы делятся на закрытые, полузакрытые и открытые.

Построим объединенную классификацию вопросов, включающую оба указанных деления.

1. Общие, или закрытые, вопросы («Ты решил задачу?») предполагают ограниченное число ответов. Иначе их еще называют ли-вопро-сы. В рамках классической логики возможны только два варианта: «Да» — «Нет» (краткий ответ). Полный ответ является либо утвердительным предложением, совпадающим с вопросом до деталей и интонаций («Я решил задачу»), либо отрицанием («Я не решил задачу»).

В неклассической логике, когда мы имеем дело с оценками, нормами, выражением собственного мнения, высказываниями о будущем, возможно появление трехзначного ответа: «Да» — «Нет» — «Может быть» (не совсем, не очень, затрудняюсь ответить). «Вам нравится это решение?» — «Не очень».

  • 2. Альтернативные, или полузакрытые, вопросы («Ты сам решил задачу или списал?») предполагают выбор одной из указанных альтернатив. В то же время полузакрытые вопросы допускают и свободный ответ адресата, хотя в этом есть определенная некорректность по отношению к спрашивающему. (Например, при вопросе «так сегодня или завтра?» ответ «послезавтра» может быть воспринят как грубость или невнимание.)
  • 3. Специальные (частные), или открытые, вопросы («Кто решил задачу?») содержат вопросительный компонент: кто, где, когда, в каком городе и т. п. По характеру вопросительного местоимения их также называют кто-вопросами, как-вопросами, почему-вопросами и т. п.

Ответом на специальный вопрос является предложение, совпадающее по структуре с вопросом, с тем лишь отличием, что на место вопросительного компонента ставится информативный компонент (как это делается, мы рассматривали, когда разбирали структуру вопроса). При этом число ответов не ограничивается. Например, допустимыми ответами на вопрос «кто решил задачу?» могут быть конкретное имя (Петя, Маша, Толя) и даже «никто». А вот ответ «все» требует другого вопроса: «Все решили задачу?»

Виды ответов. Как мы показали при рассмотрении видов вопросов, существует базисное требование вопросно-ответного соответствия: смысловое содержание каждого вопроса предполагает некое множество допустимых ответов. Рассмотрим следующие разграничения, позволяющие определить, является ли ответная реплика допустимым ответом на данный вопрос.

  • 1. Прямые и непрямые ответы. Определение прямого ответа совпадает с приведенным выше определением ответа как такового (т. е. это высказывание, сообщающее спрашивающему именно то, что он хотел узнать). Говоря содержательно, прямой ответ — это такой, который сам является ответом без дополнительных аспектов: «Ты ей знаком?» — «Да». Непрямой ответ содержит следствие, которое служит ответом: «Ты ей знаком?» — «Я им сосед». Непрямые ответы не входят в множество допустимых ответов.
  • 2. Полные и неполные ответы. Прямой ответ может быть полным и неполным. («Кого Маша пригласила на вечеринку?» — «Она пригласила Сашу»; если приглашены были также Петя и Вася, этот ответ будет прямым, но не полным.)

Один и тот же вопрос может пониматься в зависимости от ситуации либо как требующий полного ответа (иное будет рассматриваться как попытка сокрытия истины), либо как допускающий неполный ответ: «Кто хочет выступить?» — «Я хочу». Таким образом, употребление полного или неполного ответа определяется прагматическими факторами, в частности намерениями спрашивающего. Оптимальным в большинстве случаев является полный ответ. Но при определенных обстоятельствах (когда сама постановка вопроса допускает неполный ответ) неполный ответ также является допустимым.

  • 3. Информативные и неинформативные ответы. Ответ может быть неинформативным для спрашивающего, если интересующий его объект (то, о чем спрашивается) назван выражением, значение которого ему (или вообще никому) не известно. К числу неинформативных ответов относятся:
    • — ответы со значением, неизвестным спрашивающему: «Кому принадлежит этот дом?» — «Самому богатому человеку в городе» (спрашивающий не знает этого человека);
    • — ответы с недоопределенным (неясным) значением: «Кто тебе это сказал?» — «Один человек»;
    • — ответы с принципиально неизвестным значением: ответ Наполеона на вопрос мадам де Сталь, кого он почитает первой женщиной на свете: «Ту, которая народила более детей»;
    • — тавтологические ответы: «Что ты сказал?» — «Я сказал то, что я сказал».

Критерии правильности вопросов — ответов:

  • 1) ясность и четкость выражения: должны быть четко определены смысл и значение используемых выражений. При необходимости (при возникновении неясности) вопрос или ответ должен допускать доопределенность, т. е. уточнение и дополнение информации;
  • 2) непротиворечивость: необходимо отсутствие логических противоречий в поставленных вопросах и данных ответах;
  • 3) информативность: вопросы и ответы должны содержать столько информации, сколько необходимо, в них не должно быть тавтологий;
  • 4) соблюдение требования вопросно-ответного соответствия: содержание ответа должно вытекать из содержания вопроса.

В качестве своеобразного подтверждения этого требования приведем теорему, сформулированную Н. Белнапом и Т. Стилом: задай глупый вопрос, и ты получишь глупый ответ.

Во время одного из походов Александр Македонский захватил в плен 10 индийских философов-гимнософистов. Гимнософисты известны своим умением остроумно и лаконично отвечать на поставленные вопросы. Александр решил лично испытать пленных, предложив им трудные вопросы, но не сказав, что в случае неудачных ответов пленные будут казнены. Пятого по счету гимно-софиста Александр спросил: «Что раньше — ночь или день?» Философ ответил: «День раньше по крайней мере на день». Увидев, что Александр не очень удовлетворен таким объяснением, он добавил: не следует удивляться тому, что мудреные вопросы имеют столь же мудреные ответы. Так что предложенную теорему можно также назвать теоремой пятого гимнософиста;

5) соблюдение запрета бессмысленных вопросов (и ответов). Глупый вопрос является одновременно и бессмысленным, например вопрос «Каково самое большое число?», если мы говорим о математике. Глупый вопрос плох также и тем, что любой прямой ответ на него ложен. А если есть по крайней мере один правильный прямой ответ, то вопрос не глупый. Таким образом, приведенная выше теорема доказана. Следовательно, глупо задавать глупые вопросы. Можно выделить также особую разновидность глупых вопросов — тупые вопросы. Это вопросы, на которые невозможно дать сколь-нибудь осмысленный ответ. Например: «Каковы по крайней мере три истинные формулы среди следующих: А, В?»

Дополнительные критерии правильности вопроса:

  • 1) вопрос, основанный на ложных пресуппозициях, является некорректным. Пресуппозиции (предпосылки) вопроса должны быть истинными суждениями;
  • 2) критерий уместности: вопрос не должен выходить за рамки прагматически очерченной ситуации, нарушать нормы коммуникации, общения. Такое нарушение называется «расширительным вопросом» и может использоваться как уловка с целью дискредитировать противника, ослабить его аргументацию.

Некорректные расширительные вопросы свойственны журналистам, которые во время интервью могут спросить: «После завершения карьеры предпринимателя вы стали министром. Кстати, сколько зарабатывает министр?»

Дополнительные критерии правильности ответа:

1) релевантность: ответ должен соответствовать вопросу, исходить из тех же самых пресуппозиций. Для специальных вопросов важно также учитывать, соблюдается ли предметная область вопроса. Например, в вопросе «Какие города Европы вы хотели бы посетить?» предметной областью являются города Европы, и ответ «Я хотел бы побывать во Владивостоке» явно нерелевантен.

На нарушении данного требования строятся многие каламбуры: «Какую рыбу вы больше всего любите?» — «Я больше всего люблю мясо»; «Какой день был самым памятным в вашей жизни?» — «Это была ночь»;

2) ответ не должен быть избыточным, т. е. давать больше информации, чем требовалось в вопросе. В идеальной модели ответ должен давать ни больше и не меньше информации, чем требуется.

Вопросно-ответные техники как метод управления ситуацией общения. Умение правильно ставить вопрос необходимо для того, чтобы получить вразумительные и информативные ответы от собеседника в процессе деловой беседы, в ходе переговоров. Но это не единственная функция вопросов. Вопрос активизирует общение, познавательные способности человека — восприятие, память. С помощью вопросов лучше всего можно выяснить, конкретизировать точку зрения оппонента. Они помогают направлять дискуссию в нужное русло или избегать нежелательных для нас поворотов; путем правильного подбора и правильной последовательности вопросов можно сформировать желательное для вас решение. Часто именно вопросы используются как средство манипуляции, особенно в публичных дискуссиях; тем более такие приемы должны знать участники дискуссии, чтобы предотвращать их использование против себя.

Прежде чем перечислить основные типы вопросов, использующиеся для управления ситуацией в процессе делового общения, обратим внимание на важные тактические приемы, которые, на наш взгляд, необходимо активно применять в любых коммуникативных ситуациях.

1. Тактика «вы-подхода». Поставить себя на место собеседника. Заменить «я-подход» на «вы-подход», подчеркивая этим уважение к мнению оппонента. Для этого перестроить речевое общение, заменив «я» на «вы»: вместо «Я так считаю» (утверждение) поставить вопрос: «А как вы считаете? Вы с этим согласны?»; вместо «Я предлагаю» поинтересоваться сначала мнением оппонента: «А что вы предлагаете?» и т. п. Это, в одной стороны, простые правила вежливости, с другой — способ начать общение не с конфронтации, а с выражения готовности к сотрудничеству.

С этой же целью используются следующие приемы.

Метод снятия напряжения — теплые слова, шутка в начале встречи способствуют разрядке первоначальной напряженности и созданию более благоприятной для контактов атмосферы.

Метод «зацепки» — использование личных ассоциаций партнера, например связанных с какой-то вещью (обратить внимание на картину на стене, фотографию на столе, расспросить о них); вопросы партнеру, показывающие ваш интерес к нему как к человеку, — то, что называется «разговорить» его. Этот прием также снимает напряжение в первые моменты встречи.

Не стоит забывать и о вежливых вопросах, принятых во многих культурах. Например, традиционный английский вопрос о погоде.

2. Тактика чередования закрытых и открытых вопросов. Закрытые вопросы эффективны, когда надо получить четкий и недвусмысленный ответ (да, нет) на конкретное предложение или уточнить реальную поддержку («Так вы действительно с этим согласны?»), одним словом, «расставить точки над 1». С другой стороны, частое их использование создает напряженную атмосферу: постоянно отвечая «да-нет», собеседник начинает чувствовать себя как на допросе («был, не привлекался, не состоял...»). Открытые вопросы более либеральны, они создают атмосферу творческого поиска, активизируют беседу, помогают получить новую полезную информацию. Но и в них есть обратная сторона — чрезмерное увлечение такими вопросами может увести далеко от обсуждаемой темы.

И еще несколько рекомендаций.

Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.

Отличайте вопросы, помогающие восполнить дефицит информации, от необязательных, избыточных вопросов.

Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

Не на все вопросы следует отвечать.

Молчание — тоже элемент коммуникации.

«Итак, хороший вопрос, умный вопрос — это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После такого вопроса разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию» (К. Бредемайер).

Основные типы вопросов, направляющих беседу:

  • — «стартовые вопросы» — открывают встречу; в них формулируются основные цели собеседников и выясняется, насколько это интересно партнеру;
  • — ознакомительные вопросы — имеют целью выявление мнений собеседников по рассматриваемому вопросу;
  • — вопросы для ориентации — задаются в ходе встречи для выяснения того, продолжает ли партнер придерживаться первоначального мнения, не изменилась ли его позиция;
  • — вопросы-уточнения — позволяют лучше понять собеседника («Правильно ли я вас понял?»);
  • — вопросы-резюмирование — выясняют, к каким выводам пришел партнер, подчеркивают доверие к партнеру («Насколько я вас понял, ваше основное утверждение..?»);
  • — встречные вопросы (ответ вопросом на вопрос) — позволяют сузить разговор, уточнить контекст, цель собеседника, перейти конкретно к интересующим вас темам, постепенно подвести партнера к согласию с вашими предложениями. В то же время нужно помнить об опасности встречных вопросов. Например, ответив на незначительное критическое замечание в свой адрес встречным вопросом «Почему вы так думаете?» или «Вы обвиняете меня в некомпетентности?», можно спровоцировать шквал более жесткой обратной критики;
  • — направляющие вопросы — позволяют избежать нежелательных отклонений, направляют разговор в нужное русло;
  • — контрольные вопросы — контролируют ход обсуждения, позволяют выяснить, правильно ли вас понимают, следят ли за вашей мыслью, не нужно ли вернуться назад и повторить важные аргументы; позволяют закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении промежуточных тем, напомнить участникам основную идею («Вы согласны?», «Результат вам не нравится. Но вы ведь не будете отрицать факты?»);
  • — риторические (подтверждающие) вопросы — еще раз подчеркивают сказанное, обеспечивают поддержку («Вы ведь согласны, что..?», «Наверняка вы не против, чтобы..?»). Еще Д. Карнеги отмечал, что нужно постоянно заставлять партнера говорить «да»: после того, как человек несколько раз согласился с вами, ему будет трудно сказать «нет». Риторические вопросы могут использоваться и как прием, выражающий негативную оценку («Можно ли быть таким наивным?!»);
  • — проблемные вопросы — создают концентрацию на нерешенных проблемах; могут также использоваться как способ уйти от ответа, от нежелательного поворота темы;
  • — информационные вопросы — призваны восполнить дефицит информации, помогают добыть факты, расспрашивая и переспрашивая собеседника; могут использоваться как недостойный прием — когда задается вопрос о фактах, ответ на который известен спрашивающему, но скорее всего неизвестен спрашиваемому, с целью показать его недостаточную компетентность, образованность и т. п. («На каком языке писал Джон Локк свои труды?»);
  • — переломные вопросы — меняют ход беседы или возвращают ее в прежнее русло;
  • — альтернативные вопросы — ставят собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора. Позитивная цель — сфокусировать внимание на одном предмете («Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?»). Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу так, чтобы любой ответ придал разговору невыгодное для собеседника направление («Вы не поняли последнюю информацию или просто ее проигнорировали?»);
  • — провокационные вопросы — задаются с целью вынудить противника высказаться более определенно, занять более четкую позицию, чаще всего провокация состоит в выражении сомнения (возможно, наигранного) в возможностях противоположной стороны («Вы уверены, что вам (вашей организации, фирме) удастся это сделать?»; «Вы действительно считаете, что..?»);
  • — заключительные вопросы — подводят итоги и устанавливают взаимные обязательства; часто строятся в форме альтернативных, причем постановка таких вопросов требует особого искусства. Суть в том, что собеседнику предлагается быстро сделать выбор из различных (не более трех) альтернатив; такие вопросы форсируют принятие решения, в них присутствует эффект внезапности («Когда я должен позвонить вам по этому вопросу — в понедельник, вторник или среду?», «Когда мы приступаем к выполнению проекта — в апреле, мае или июне?»).

Можно привести еще много примеров вопросов, но наша задача — задать основную палитру, набор средств, которые каждый в состоянии развить, дополнить и применять на практике. Следует иметь в виду, что каждое аргументационное средство может применяться «с плюсом» и «с минусом», для достижения позитивных или негативных целей аргументации, превращаясь тем самым в уловку, манипуляцию.

Вот лишь несколько примеров таких уловок (приводятся И. А. Герасимовым):

  • — неполный перечень альтернатив (в альтернативном вопросе специально подбираются варианты ответов, когда один, желательный, выставляется в выгодном свете);
  • — игра на инерции мышления (подбираются вопросы, вызывающие согласие, — «да, да, да...»; психологически трудно потом сказать «нет»; такая уловка используется, например, в социологических опросах, когда наиболее сомнительный вопрос ставится на пятое-шес-тое место);
  • — вымогательство (применяются закрытые вопросы, с помощью которых «вымогается» согласие собеседника: «Вы ведь не будете спорить, что..?»);
  • — контрвопросы (используется ответ вопросом на вопрос);
  • — ошибка многих вопросов (под видом одного задается несколько вопросов, но при этом на такой сложный вопрос требуют сразу однозначного ответа).

В качестве своеобразной уловки можно также привести так называемые вопросы-сценарии, когда собеседником задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой действует (или будет действовать) его оппонент: «Представьте себе, что...» Это может быть и не уловка, а просто предложение взглянуть на ситуацию другими глазами. Но если такую конструкцию использует руководитель, это может быть коварным способом «разоблачить конкурента», заставить его отрицательно высказаться о тех или иных людях: «Предположим, вы стали начальником. От кого, по вашему мнению, надо прежде всего избавиться?»

И последнее. В качестве модели ведения дискуссии, альтернативной вопросно-ответному методу, в современных пособиях предлагается более агрессивная модель — в виде призывов. Вот несколько образцов переформулировок:

  • — вместо «А каково ваше мнение?» — «Выскажите нам ваше мнение!», «Сформулируйте свою позицию!»;
  • — вместо «Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу?» — «Поделитесь с нами своей оценкой!»;
  • — вместо «Не могли бы вы изложить это полностью?» — «Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!»

И далее: «Докажите это!», «Опишите нам...», «Откройте, пожалуйста, дискуссию».

Манера обсуждения, выбор средств ведения различных диалогов в конечном счете определяются аргументатором. Чем большим набором диалектических, риторических, эристических приемов он владеет, тем выше его шансы в достижении своих целей.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >