Речевые модули и приемы для продажи в ходе личной встречи с клиентом

В этом разделе мы рассмотрим приемы и речевые модули, применимые в ходе личной встречи с клиентом, а также при дистанционной работе в случае, если продажи ведутся без встреч, исключительно по телефону. Следует учитывать, что при общении по телефону любые приемы оказывают гораздо более слабое воздействие, чем при личном контакте.

Алгоритм «Установление контакта в ходе личной встречи»

С самого начала последовательность действий менеджера по продажам должна быть следующей:

  • ? постучаться (при необходимости);
  • ? открыть дверь и осмотреть кабинет;
  • ? зайти и закрыть за собой дверь;
  • ? поздороваться от двери (например: «[Имя], здравствуйте!»; если в кабинете несколько человек: «Могу я видеть [имя]?» или «Добрый день! Мне нужен [имя]»);
  • ? установить зрительный контакт с нужным сотрудником;
  • ? подойдя к столу нужного лица, представиться, назвать свою должность и организацию;
  • ? расположиться за столом и обменяться с собеседником визитками;
  • ? обозначить смысл встречи («Я приехал к вам, чтобы поговорить о повышении привлекательности подарочной продукции вашей компании, которой можно добиться благодаря [предложение вашей компании]»);
  • ? договориться о рекомендациях («[Имя], в конце нашей встречи я спрошу вас о коллегах и знакомых, которым было бы интересно сотрудничество с нашей организа-циеи, — конечно, при условии, что вы сами сочтете мое предложение заслуживающим внимания»).

Совершив эти действия, менеджер может приступить к использованию описанных ниже приемов.

Прием «Крюк». Я уже описывал этот великолепный прием Сергея Азимова. Его применение позволяет на первых же секундах разговора завладеть вниманием собеседника и перейти к прояснению его потребностей и критериев выбора поставщика. Пример: «[Имя], раз вы согласились на встречу, следовательно, какой-то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем он заключается?»

Прием «Веер». Используя этот прием — о нем я тоже уже рассказывал, менеджер предлагает собеседнику на выбор три ценности, которые тот может получить, если согласится работать с вашей компанией; фраза «клиенты выбирают» усиливает эффект. Пример: «Клиенты выбирают нас по трем причинам: во-первых, это снижение затрат на топливо, во-вторых, предоставление отчетных документов онлайн и, в-третьих, возможность заправки на любой из 7000 АЗС. О чем мне рассказать в первую очередь?»

Получив ответ собеседника, менеджер тут же должен задать вопрос: «А какие у вас сейчас с этим сложности?» Он позволяет обнаружить реальные проблемы клиента и перейти к сбору информации о потребностях.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >