Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Инвестирование arrow Привлечение инвесторов

НАЧИНАЕМ ДЕЙСТВОВАТЬ: КАК ЗАВОЕВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ ВЕНЧУРНЫХ КАПИТАЛИСТОВ

По сравнению с бизнес-ангелами венчурные капиталисты предъявляют гораздо более строгие требования к потенциальным получателям средств. Для современных венчурных капиталистов финансирование начинающих компаний — далеко не хобби, к тому же они действуют не от собственного лица, а от лица всей фирмы. Еще одно ключевое различие состоит в том, что венчурные фирмы несут фидуциарную ответственность перед своими инвесторами, тогда как бизнес-ангелы несут ответственность разве что перед собой, поскольку инвестируют личные средства.

Венчурное инвестирование — бизнес, требующий невероятного терпения и силы воли, поскольку проблемы в нем возникают практически ежедневно. Из-за высококонкурентной природы этого бизнеса неудачи здесь случаются постоянно. Они могут быть связаны не только с инвестициями, но и с наймом людей или выстраиванием деловых отношений. Поэтому венчурный капиталист должен уметь анализировать каждое неблагоприятное событие, извлекать из него уроки и продолжать дело. Чтобы свести к минимуму риск неудачи и отсеять неподходящие проекты, венчурные фирмы вводят строгие фильтры-критерии для предпринимателей, подающих заявку на финансирование.

Следовательно, когда предприниматель обращается за финансированием к венчурным капиталистам, он должен принять во внимание целый ряд как внешних, так и внутренних факторов. Внешние факторы включают выбор наиболее подходящего венчурного инвестора в соответствии с профилем проекта, получение рекомендации и проведение оценки рисков и анализа рынка. В число внутренних факторов входят наличие сильной управленческой команды и разработка четкого бизнес-плана. Рассмотрим каждый из этих факторов более подробно.

Выбор наиболее подходящего инвестора

Прежде чем стучаться в двери, предпринимателю необходимо составить список венчурных фирм, инвестиционные профили которых соответствуют его ситуации и потребностям, т. е. найти инвесторов с подходящей специализацией, опытом и навыками. Отбор может производиться по географическому признаку, отраслевой специализации и т. п.

Венчурные фирмы предпочитают инвестировать в компании, расположенные неподалеку от них. Это упрощает венчурному капиталисту встречи с руководством и посещение компаний. Кроме того, венчурные фирмы стремятся располагать свои офисы в регионах, богатых перспективными молодыми компаниями, поэтому им нет смысла выходить за их пределы. К слову сказать, предприниматели тоже тяготеют к регионам с развитой инфраструктурой поставщиков венчурного капитала и профессиональных услуг, работающих с начинающими и развивающимися компаниями. Это дает очевидную экономию во времени и в расходах.

Если предприниматель не может получить финансирование у местных венчурных фирм, причина может быть в том, что местные венчурные капиталисты не хотят инвестировать в данную отрасль. В этом случае придется поискать фирмы с требуемой отраслевой специализацией в других регионах. Однако при этом предприниматель должен показать, что он вышел за пределы своего региона не в поисках капитала как такового, а в стремлении найти специалиста и партнера9.

В идеале венчурная фирма, в которую обращается предприниматель, должна специализироваться на его секторе деятельности. В этом случае инвесторы не тратят много времени на исследование отрасли, в которой работает начинающая компания, да к тому же имеют необходимые знания и опыт, чтобы помочь предпринимателю в развитии успешного бизнеса.

После составления списка подходящих венчурных фирм нужно собрать о них более подробную информацию. В конце концов, когда предприниматель получит деньги от венчурной фирмы, ему придется «жить» с нею в течение нескольких лет. Поэтому чем больше он узнает о потенциальных инвесторах, прежде чем сделать окончательный выбор, тем лучше. Много полезной информации можно найти в Интернете, например на веб-сайтах, которые сегодня имеются у большинства венчурных фирм10. Предприниматель должен ясно представлять, что хотят получить и что могут дать венчурные инвесторы, к которым он обращается за финансированием.

Получение рекомендации

Рекомендация уважаемой и авторитетной третьей стороны — хороший способ привлечь к себе внимание и добиться расположения венчурного капиталиста. В противном случае предприниматель может оказаться одним из сотен претендентов «с улицы». Доверительные отношения между венчурным капиталистом и рекомендателем гарантируют, что последний представляет только заслуживающие внимания проекты, поэтому компанию предпринимателя сразу воспринимают как перспективную. Хорошими рекомендателями могут быть фирмы из сектора профессиональных услуг (юридические, аудиторские, консалтинговые и страховые), деловые партнеры и посредники (консультативные группы и агенты по размещению ценных бумаг). Мотивация рекомендателей обусловлена тем, что в случае получения финансирования от венчурного капиталиста предприниматель может стать крупным клиентом. В некоторых случаях с предпринимателя могут взять плату за время, потраченное на его представление или подготовку рекомендации.

Сами венчурные капиталисты тоже могут быть рекомендателями. Иногда венчурный капиталист направляет предпринимателя к своему коллеге, чьи возможности и компетенции лучше соответствуют конкретному бизнесу. Венчурные капиталисты тоже обращаются к своему профессиональному сообществу, например, когда нужны соинвесторы на следующий раунд финансирования, требующий больших вложений и распределения рисков.

Наконец, предприниматель может принять участие в конференциях и других мероприятиях венчурных капиталистов, чтобы установить личные контакты с подходящими инвесторами. Если есть общие знакомые, можно воспользоваться их рекомендациями. Но какими бы впечатляющими ни были рекомендации, предприниматель должен понимать, что получение финансирования зависит только от его способности убедить потенциального инвестора в выгодности предлагаемого проекта.

Оценка рисков и анализ рынка

Предприниматель должен показать венчурному капиталисту, что он понимает и принимает в расчет все риски, связанные с бизнесом. Глубокое и реалистичное понимание рисков, присущих инвестированию в начинающие фирмы, производит благоприятное впечатление на венчурных капиталистов и облегчает процесс привлечения капитала.

Лучший способ доказать свое умение управлять рисками — использовать дифференцированный подход. Любые предлагаемые продукты или услуги должны иметь свою нишу, где компания обладает явным конкурентным преимуществом. Предприниматель должен продемонстрировать, что компания не только удовлетворяет существующую потребность, но что эта потребность является перспективной. В этом может помочь исследование отношения потребителей к предлагаемым на рынке продуктам. Также венчурному капиталисту нужны доказательства того, что компания способна привлечь потребителей.

Инвесторы не будут финансировать компанию, если они сочтут, что ее целевой рынок слишком узок, спрос ограничен, а маржа незначительна. Если компания работает на зрелом рынке, где конкурирует несколько крупных известных игроков, инвесторы скорее всего решат, что возможности либо очень ограничены, либо уже упущены.

Создание сильной управленческой команды

Больше, чем любому другому фактору, венчурные инвесторы придают значение качеству управленческой команды претендента на инвестиции. Недаром у венчурных капиталистов существует золотое правило ставить на жокея, а не на лошадь.

Поэтому прежде чем вступать в контакт с потенциальным инвестором, предприниматель должен сформировать эффективную команду руководителей, имеющих необходимые профессиональные навыки и опыт работы в соответствующей сфере бизнеса. Венчурные фирмы готовы предоставить опыт и знания своих партнеров, чтобы помочь предпринимателю развить свой бизнес, но они не будут компенсировать недостатки откровенно слабой управленческой команды.

Венчурные капиталисты хотят видеть среди руководителей приверженность и энтузиазм как в отношении компании, так и в отношении бизнес-плана. Но в то же время они требуют и здоровой доли реализма — никто не станет вкладывать деньги в предпринимателя, который слепо влюблен в свою идею и не видит ее недостатков и присущих ей рисков. Причина, по которой многим командам руководителей не удается произвести положительного впечатления на потенциальных инвесторов при первой встрече, в том, что они кажутся либо чрезмерно, либо недостаточно увлеченными своим предприятием.

Венчурные капиталисты предпочитают инвестировать в людей с такими качествами, как энергичность, нацеленность на достижение результатов, лидерские способности, уверенность в себе и творческий подход к решению проблем. Ценится также гибкость мышления и готовность принять совет. Все аспекты личности предпринимателя дают инвестору пищу для размышлений в процессе принятия решения о финансировании, поэтому они становятся предметом тщательного изучения во время собеседования. Предприниматель должен с готовностью отвечать на личные вопросы, не занимать оборонительную позицию и не удивляться диапазону интересов инвестора.

Разработка четкого бизнес-плана

Венчурный капиталист не вложит средства в компанию, которая не может представить грамотного и убедительного делового предложения. Средняя венчурная фирма получает от 100 до 500 предложений в месяц. Из них первичный отбор проходят не более 10-20. Три-пять проходят процедуру «дью дилидженс», и всего один или два проекта получают финансирование. Процесс отбора одного проекта из сотни невероятно длителен и трудоемок. Поэтому неудивительно, что венчурные капиталисты придают такое большое значение деловому предложению. Хорошо подготовленный бизнес-план — первый признак того, что предприниматель обладает необходимым уровнем интеллекта и компетентности.

Самые важные качества бизнес-плана — лаконичность и убедительность. В нем должен ясно раскрываться характер бизнеса и отрасли, в которой работает компания. Бизнес-план обычно начинается с резюме, в котором кратко представляются благоприятная рыночная возможность, продукты и услуги, которые предлагаются или будут предлагаться, и раскрывается характер конкурентного преимущества. Далее идет основной раздел, в котором более полно и подробно рассматриваются такие моменты, как цели бизнеса и бизнес-модель, миссия и история компании, уникальность продукта, отраслевой анализ и анализ рынка, профиль потребителя и маркетинговый план, операции, производственные мощности и поставщики. Кроме того, сюда следует включить сведения о ключевых руководителях компании с указанием их сильных сторон и прошлых достижений, о ведущих специалистах, а также об организационной структуре. Необходимо также представить исторические финансовые результаты (при их наличии) и прогнозы, в том числе отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств и, разумеется, объем требуемого финансирования.

Некоторые предприниматели стараются сделать предложение максимально привлекательным для инвесторов. Но в венчурной сфере считается, что идеальных сделок не бывает и у любого варианта есть свои преимущества и недостатки. Поэтому предпринимателю нужно хорошо проработать и обосновать свое предложение и, в случае обнаружения какой-либо проблемы, убедить потенциального инвестора в том, что она не является критической и не окажет серьезного влияния на бизнес. Затем он должен в кратчайшие сроки провести исследование и собрать необходимую информацию, чтобы развеять сомнения венчурного капиталиста.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
 
Популярные страницы