ВЫКЛАДЫВАЕМ КАРТЫ НА СТОЛ
Настала пора и вам сделать встречное предложение с учетом той информации, которую удалось выудить из начального предложения другой стороны. Как мы уже говорили в предыдущей главе, формулируя свои реалистичные ожидания принципиально важно оценить, сколько хотела бы получить (или заплатить) другая сторона. Эти ожидания будут отражены в вашем встречном предложении.
Ваша реакция на первоначальное предложение должна выполнить три основные функции:
- ? во-первых, задать определенный диапазон цен, внутри которого обе стороны смогут с помощью контролируемого процесса взаимных уступок приблизиться к исполнению ваших реалистичных ожиданий;
- ? во-вторых, подать другой стороне сигнал, который повлияет на ее ожидания (в ваших интересах);
- ? в-третьих, побудить другую сторону сделать повторное, более конструктивное предложение, которое станет значительным продвижением по сравнению с начальной ценой.
И с точки зрения всех трех функций важнее всего привести убедительные объяснения. Например, вы должны сделать выбор между двумя вариантами ответа. Первый вариант не столь агрессивен, зато подкреплен сильными и убедительными аргументами. Второй вариант больше в вашу пользу, но аргументы к нему придется «придумывать». В нашем случае стоит предпочесть первый вариант, поскольку убедительное объяснение — наиболее существенный фактор.
Встаньте на место Бет. Стэн просит за свой магазин $120 000, настал ваш черед предложить свою цену. С учетом его запроса, вы уточняете свои реалистичные ожидания: не $90 000-95 000, а уж никак не меньше $95 000 придется заплатить. Стэн просит много, но не переступает черту. Сколько вы предложите? $50 000? С точки зрения перечисленных выше трех функций такая сумма имеет определенные преимущества: задает больший резерв для торговли и откровенно заявляет вашу жесткую позицию. Но вряд ли на такое предложение последует конструктивный ответ. Стэн может попросту сказать: «Ну же, Бет, будем говорить всерьез», — и откажется снижать цену, пока вы не сдвинетесь с места. К тому же под такое предложение не подогнать никаких доводов.
$90 000? Конструктивный ответ на такое предложение вы точно получите, но слишком мал зазор до той цены — $95 000 — на которой вы хотели остановиться, в то время как у Стэна остается до нее изрядный путь.
Предложив $80 000, вы оставляете себе достаточный резерв и вместе с тем можете рассчитывать на позитивный ответ Стэна. Лишь бы у Стэна не сложилось ложное впечатление, будто вы готовы заплатить $100 000 — удобное, круглое число, как раз на полпути между запрошенной и предложенной суммой. К сожалению, люди склонны воспринимать подобный ответ именно так, и раз сложившееся впечатление трудно будет переломить.
Итак, с учетом всех трех задач вам нужно назвать сумму от $70 000 до $75 000, при условии, что у вас найдется к ней подходящее обоснование. И помните: если обосновать вы сумеете только $80 000 (или даже $85 000), лучше позабыть обо всех остальных соображениях и сразу назвать более крупную сумму. В таком случае нужно сопроводить это щедрое предложение кратким комментарием, предостерегающим: вы не собираетесь долго торговаться, вы сразу называете справедливую цену за магазин и т.д. Необходимо, чтобы Стэн понял, как вы близки к предельной сумме.
Поиграем теперь за Стэна. Допустим, Бет дает $80 000, а вы хотите получить $100 000. Не стоит парировать ее предложение требованием $150 000 — она сочтет его смешным и не станет набавлять цену. С другой стороны, если вы сразу попросите $105 000, то сами себя загоните в слишком узкий диапазон между запрашиваемой и окончательной ценой. Встречное предложение в $120 000 даст понять, что вы надеетесь сойтись на $100 000. Но я бы советовал просить чуть больше — $125 000, — чтобы оставить себе резерв и не показаться во время торга слишком неуступчивым. Вопрос в том, сумеете ли вы подкрепить этот запрос доводами. Если наилучшее «оправдание» имеется для суммы в $115 000, я бы на ней и остановился, дав при этом понять, что вы приближаетесь к своему лимиту.
