РУКА ПОМОЩИ: НУЖНО ДЕЙСТВОВАТЬ

Салли решила продать процветающее агентство по найму персонала («Рука помощи») и превратить свое хобби — портретную живопись — в основное занятие. Она оценивает «Руку помощи» примерно в $500 000-1 000 000, но плохо себе представляет, кто бы мог заинтересоваться ее бизнесом. Общий друг знакомит ее с Феликсом, чья работа как раз и заключается в том, чтобы находить покупателей на такой товар. Салли обсуждает с Феликсом условия, на которых он возьмет на себя продажу ее агентства. Основной камень преткновения — гонорар Феликса. Обычно гонорар ему выплачивается по результату, и сумма напрямую зависит от объема сделки.

ДОПУСТИТЬ ОТКАЗ ОТ СДЕЛКИ

Начнем с первого из четырех перечисленных выше вариантов — сделка не состоится. Допустим, Феликс требует 5% комиссионных, стандартное по его понятием вознаграждение при такой работе. Салли поступали предложения от других посредников, готовых работать из 3%, и хотя она верит, что Феликс работает лучше других, платить ему настолько больше ей не хочется. Феликс не опускает цену до 3%, Салли отказывается поднимать ее до 5%, и никто не идет на компромисс.

В некоторых обстоятельствах вполне закономерно отказаться от сделки. Салли отказывается заплатить Феликсу ту сумму, в которую он оценивает свои услуги, поскольку имеются более бюджетные предложения. Феликс также не страдает из-за отсутствия клиентов, готовых платить ему привычный гонорар, и не собирается уступать в этом вопросе.

И, между прочим, приступать к переговорам нужно именно с таким пониманием: как бы ловко вы ни провели процесс, как бы умело ни изобретали компромиссы, сделка может так и не состояться. Не все сделки заключаются на небесах. Если стороны не сошлись в принципиальном вопросе — например, в цене, в гонораре за услугу — и если их ожидания слишком далеки друг от друга, имеет смысл прервать переговоры — не стоит зря тратить время и силы.

Но бывает и так, что сделка вполне вероятна, вот только стороны никак не могу договориться. Возможно, одна из сторон блефовала, а когда блеф был разоблачен, не пожелала в этом признаться, страшась потерять лицо. Если Феликс поначалу и блефовал, заявляя, что ниже 5% не опустится, теперь он уже так привязался к этой цифре, что не может от нее отступиться, хотя и понял, что такого гонорара ему не видать.

Другой вариант: можно было бы найти промежуточную позицию, устраивающую обе стороны, однако никто не желает сделать первый шаг. Казалось бы, они могли бы сойтись на компромиссе, назначив четырехпроцентные комиссионные, однако и Феликс, и Салли ждут уступок от другой стороны. А бывает и так, что промежуточный вариант, пригодный для компромисса, не столь очевиден, и обе стороны его попросту не замечают.

Я готов отказаться от сделки, если у сторон нет той срединной точки, на которой они могли бы сойтись, но обидно, если сделка не состоится лишь оттого, что стороны не видят эту срединную точку. Валить все на другую сторону — слабое утешение. Надо задать правильный вопрос: можно ли было выстроить переговоры по-другому и добиться совпадения взглядов?

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >