Организация и планирование рекламных кампаний

Рекламная кампания представляет собой систему взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств для достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели.

Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени.

Эффективность рекламных кампаний достигается также за счет широкого использования массовых средств рекламы, одни из которых дополняют и усиливают действие других.

Рекламные мероприятия в рекламной кампании должны иметь одну форму, одну гамму цветов и в конечном итоге составлять вместе единое целое.

Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разнообразными:

  • ? внедрение на рынок новых товаров, услуг;
  • ? стимулирование сбыта товаров или увеличение объема реализации услуг;
  • ? переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;
  • ? создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;
  • ? обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме).

Продолжительность рекламной кампании зависит от поставленной цели, особенностей объекта рекламирования, масштабов кампании.

Рекламные кампании отличаются разнообразием по многим признакам, главные из которых перечислены ниже.

  • 1. По основному объекту рекламирования можно выделить кампании по рекламе:
    • ? товаров и услуг;
    • ? предприятий, фирм, т. е. формирующие имидж рекламодателя.
  • 2. По преследуемым целям рекламные кампании подразделяются на:
    • ? вводящие, т. е. обеспечивающие внедрение на рынок новых товаров и услуг;
    • ? утверждающие, способствующие росту сбыта товаров, услуг;
    • ? напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на товары, услуги.
  • 3. По территориальному охвату рекламные кампании делят на:
    • ? локальные;
    • ? региональные;
    • ? национальные;
    • ? международные.
  • 4. По интенсивности воздействия рекламные кампании бывают:
    • ? ровные;
    • ? нарастающие;
    • ? нисходящие.

Ровная рекламная кампания предусматривает равномерное распределение рекламных мероприятий во времени, т. е. чередование через равные интервалы одинаковых объемов трансляции по радио, на телевидении, одинаковые размеры публикаций в средствах массовой информации. Например, радиореклама —- еженедельно в определенный день и час. Этот тип рекламных кампаний используется при достаточно высокой известности рекламодателя, при напоминающей рекламе.

Нарастающая рекламная кампания строится по принципу усиления воздействия на аудиторию. Например, вначале привлекаются среднетиражные средства массовой информации, затем количество изданий и их престижность возрастает, одновременно увеличивается объем объявлений, затем подключают радио, телевидение и т. д. Такой подход целесообразен при постепенном увеличении объема выпуска рекламируемого товара и его поставки на рынок. Таким же образом может строить свою рекламную кампанию начинающая фирма.

Нисходящая рекламная кампания является наиболее приемлемым видом при рекламировании ограниченной по объему партии товара. По мере реализации товара, уменьшения его количества на складах снижается и интенсивность рекламы.

Проведение любой рекламной кампании требует тщательной ее подготовки. Процесс подготовки рекламной кампании начинается с обоснования необходимости и целесообразности ее проведения.

При планировании рекламных кампаний оценка маркетинговой ситуации и определение целей рекламы неотделимы друг от друга.

Рекомендуется планировать рекламную кампанию в следующей последовательности:

  • 1. Анализ маркетинговой ситуации.
  • 2. Определение целей рекламы.
  • 3. Определение целевой аудитории.
  • 4. Составление сметы расходов на рекламу и контроль за ее выполнением.
  • 5. Выбор средств распространения рекламы.
  • 6. Составление рекламного сообщения или текста.
  • 7. Оценка результатов.
  • 8. Контроль и регулирование плана рекламной кампании.

Анализ маркетинговой ситуации позволяет рекламодателю спрогнозировать положение, которое сложится на рынке после реального начала рекламной кампании. Оценка маркетинговой ситуации и определение целей рекламы неотделимы друг от друга. И то и другое должно предшествовать всем остальным этапам планирования.

Следует отметить, что наиболее часто встречающимся недостатком планирования рекламных кампаний является неспособность четко и ясно определить цели рекламы. Правильная и обоснованная формулировка цели рекламной кампании позволяет дать четкий ответ на вопрос, для чего она проводится. При определении цели необходимо обеспечить соответствие ее маркетинговой и рекламной стратегии фирмы.

Формулировка цели должна быть конкретной, однозначной и иметь количественную оценку.

Одним из важных элементов планирования рекламной кампании является определение и изучение целевой аудитории рекламного воздействия. Если реклама обращена ко всему населению, то отдельные мероприятия целесообразно адресовать конкретным группам людей. В таком случае мероприятия окажутся более действенными.

Смета — это план финансирования определенных рекламных мероприятий. В нем детально рассматриваются вопросы, касающиеся различных товаров, рынков, средств распространения рекламы в различные временные сроки. Путем определения и оценки затрат на каждую из частных задач рекламы складываются общие затраты. Суммы, выделяемые на рекламу, должны быть разбиты на составные части. Это входит в обязанности структурного подразделения, занимающегося рекламой на предприятии (фирме).

Несмотря на то что сметы устанавливаются на конкретный период, они должны постоянно пересматриваться и уточняться в зависимости от изменения ситуации на рынке. Оптимальный объем затрат на рекламу определяется исходя из опыта руководства и его отношения к рекламе.

Понимание важности рекламных кампаний оказывает серьезное влияние на успех всей рекламной деятельности предприятия (фирмы).

Решение о выделении средств на рекламу и выбор средств ее распространения взаимосвязаны. При этом основная ответственность за выбор средств распространения ложится на рекламное агентство, а не на рекламодателя. Расходы на покупку времени и места в средствах распространения рекламы поглощают обычно наибольшую долю сметных расходов. Причем выбор типа средства распространения рекламы и конкретных органов печати или вещания требует опыта и специальных знаний, которыми располагают рекламные агентства.

Основной задачей при выборе средства распространения рекламы является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных покупателей при минимальных затратах.

Наряду с выбором средств распространения рекламы и разработкой графиков их использования в задачи рекламного агентства входит создание рекламного обращения или текста.

По мнению президента американской фирмы “Луис Пихте Гершон” Джорджа X. Луиса, цель рекламы — казаться выходящей за рамки привычного. Чтобы быть эффективной, реклама должна быть видимой, а этого можно добиться, если соблюдать следующие правила.

  • ? Сделать рекламу человечной.
  • ? Верить в рекламу так, как если бы от этого зависела жизнь.
  • ? Говорить прозой, которую все понимают.
  • ? Создавать концепции, а не объявления.
  • ? Никогда не соглашаться на почти достигнутое совершенство.
  • ? Никогда не стараться удовлетворять заказчика прежде потребителя.
  • ? Никогда не идти на поводу правительственных или отраслевых правил.
  • ? Обращаться к реальному миру.
  • ? Рисковать.
  • ? Слушать свое сердце и уважать собственные инстинкты.

Принцип написания рекламного обращения должен быть сконцентрирован на основной рекламной теме (табл. 12.1).

Схема подготовки рекламного обращения

Таблица 12.1

Товар

Что продастся?

Материальный продукт (товар) или услуги?

Кто изготавливает (предлагает)?

Является ли товар единственным или одним из ряда ему подобных?

Известен ли товар или он впервые появляется на рынке? Что является основным в рекламном обращении — сам товар или качество?

Товар сезонный или может быть использован круглый год?

В чем заключается основная ценность товара?

Материальная или нематериальная ценность? Покупается товар ради него самого или как средство достижения каких-либо целей?

Каковы основные коммерческие данные товара?

В чем товар действительно лучше конкурирующих? Вызывает ли товар интерес у покупателя? Если вызывает, то какой?

Предлагается ли товар посреднической фирме для продажи?

Какова цена товара для фирмы-оптовика?

Штучная или оптовая реализация, быстрый оборот, авторитет, исключительное право продажи, удобство для торговли и т. д.

Каковы характерные данные товара, создающие спрос? Что собирается делать фирма для создания и увеличения спроса?

Будет ли спрос постоянным и можно ли сделать его постоянным?

Каково основное преимущество товара по сравнению с конкурирующими?

Какие предлагаются специальные цены, условия или услуги?

Можно ли комбинировать рекламу фирмы с рекламой посредника?

Рынок

Кто покупатели?

Что характеризует основных покупателей в отношении возраста, пола, социального положения, доходов, привычек покупать и т. д.?

Каково их отношение (безразличное, дружественное, враждебное)?

Где живут покупатели (город, сельская местность или то и другое)?

Каков образовательный уровень покупателей?

Рынок

Чем больше всего интересуются покупатели?

В какой мерс продаваемый товар отвечает их интересам, нуждам, запросам?

Почему покупатели должны пользоваться товаром? Чего это им будет стоить в деньгах, удобстве, безопасности, удовлетворении личных нужд?

Что теряет покупатель, не приобретая данный товар? Чем данный товар лучше используемого в настоящее время?

Осознают ли покупатели необходимость приобретения товара или им нужно это доказать?

Если покупатели осознают необходимость данного товара, то что их удерживает от его приобретения? Если покупатель приобретает товар не для себя, то как следует составить рекламу?

Цель рекламы

Какова основная цель рекламы?

В чем нужно вызывать интерес — в товаре или услуге? Нужно ли напомнить покупателю о хорошо известном товаре или услугах?

Нужно ли заставить покупателя заинтересоваться и запросить более подробную информацию?

Нужно ли показать покупателю, в чем он нуждается? Нужно ли научить покупателя пользоваться новым товаром или научить его новому способу применения старого товара?

Требуется ли показать ценность товара или предложения услуг для борьбы с конкуренцией?

Нужно ли заставить покупателя купить предлагаемый товар?

Требуется ли создание авторитета фирме, учреждению или отрасли промышленности?

Рекламные средства

Какой вид рекламного средства используется?

Газстная реклама (ежедневная, воскресная, вечерняя, специальная и т. п.)?

Журнальная реклама (журнал общего профиля, журнал определенного класса, женский, торговый, технический, профессиональный)?

Печатная реклама (листовка, вкладыш, вкладной лист, буклет, проспект, каталог, плакат)?

Наружная реклама (надписи на автомашинах, рекламные щиты, транспаранты, афиши)?

Рекламные средства

Как повлияет рекламное средство на содержание рекламы?

Если реклама печатается в периодическом издании, то на какой вид рекламы лучше всего реагируют читатели? Каков характер других рекламных объявлений, помещенных в данной газете или журнале?

Какой репутацией пользуется эта газета или журнал среди читателей?

Если реклама дается не в периодическом издании, имеются ли какие-либо специфические условия ее изготовления, которые смогут вызывать изменения ее содержания и трактовки?

Обращения

В чем заключается обращение?

К каким чувствам или желаниям покупателя обращается реклама (здоровье, комфорт, безопасность, аппетит, удовольствие, удобство, гордость, честолюбие, эффектность, красота, личный вкус, экономичность, привязанность, любопытство)?

Если таковых не имеется, то какая идея о продукте или услугах может поставить его в один ряд с вещами, в которых покупатель нуждается или в которых он уже заинтересован?

Как можно графически представить рекламное обращение?

Достаточно ли только заголовка?

Нужна ли иллюстрация (для привлечения внимания, возбуждения интереса, показа товара, подчеркивания его отдельных качеств или конструкций, усиления заголовка или текста для большей наглядности и ясности, для того, чтобы вызвать благоприятные ассоциации, познакомить с названием, девизом, торговой маркой или упаковкой, для создания атмосферы рекламы)? Если иллюстрация необходима, то должна ли она использоваться только для показа товара или для показа продукта с людьми, людей без продукта, неодушевленных предметов, животных или использовать юмор и символику? Сколько должно быть фотографий, какая из них будет доминировать?

Какие качества товара или предлагаемых услуг должны определить технику иллюстрации (фотография, рисунок, реальное изображение предмета)?

Должны ли быть особенно выделены упаковка или торговая марка?

Если показана упаковка, то должна ли она быть основным или подчиненным элементом иллюстрации?

Как следует изображать упаковку — крупным или мелким планом, открытой или закрытой?

Схема рекламы

Каково отношение к размерам?

Каков формат печатного издания?

Сколько в нем текстового материала?

Какие другие элементы входят в рекламу (иллюстрации, заголовки, общее расположение материала, специальное место для указания цены продукта, формы упаковки, названия фирмы и торговой марки, купона и других подобных элементов)?

Какой элемент является наиболее важным с точки зрения воздействия на покупателя — текст или иллюстрация? Можно ли планировать последовательное расположение материала, учитывая, что читатели смотрят в основном на верхнюю часть листа?

Если имеются сомнения относительно планировки расположения подчиненных элементов, какой элемент наиболее важен для рекламирования данного товара? Могут ли такие элементы располагаться рядом или в комбинации с основным элементом?

Есть ли необходимость фокусирования внимания или выделения основного момента в схеме?

Какой схемы требует реклама — статичной или динамической (формального или неформального равновесия)?

Какое требуется или какое возможно усилие воздействия рекламы?

Цена должна занимать главное место в рекламе или подчиненное?

Нужно ли для усиления помещать какой-либо элемент на белом фоне?

Каковы должны быть величина и форма иллюстрации (большая или маленькая)?

Можно ли подразделить текст на параграфы или подзаголовки для легкости восприятия?

Техническое редактирование

Какие общие факторы определяют выбор шрифта?

Каков возраст читателя (отношение к рекламе, зрение)? Какой шрифт знаком читателям?

Будет ли читаться текст быстро?

Читается ли текст только при хорошем освещении или также и при плохом свете?

Какой общий стиль шрифта предполагается характером рекламы?

Какие технические факторы определяют выбор шрифта?

Какие размеры шрифта (кегли), принимая во внимание количество текста, дадут четкость?

Какая длина строк и заголовков даст наибольшую четкость?

Техническое редактирование

Какой вид шрифта или ряд шрифтов создаст соответствующую данной рекламе атмосферу?

Какие размеры шрифтов (кегли) и создаваемая ими четкость необходимы для подчиненного материала (примечания, ссылки)?

Желательны ли центральные или боковые заголовки для легкости понимания или для обрыва фразы с тем, чтобы она выглядела привлекательно?

Будет ли выбранный шрифт гармонировать по весу с тоном иллюстрации?

Гармонируст ли его расположение с техникой иллюстрации?

Находятся ли декоративные или обрамляющие элементы в гармонии со шрифтом?

Будет ли шрифт набран цветной краской по белому фону или черной по цветному фону, достаточно ли он контрастен для четкости изображения?

Если шрифт набран в обратном порядке или по серому фону, то будет ли он достаточно тяжелым для того, чтобы выделяться?

Является ли шрифт по размерам, весу и гарнитуре подходящим для нужного вида печати и бумаги?

Печатная реклама

Какие факторы определяют выбор рекламного средства?

Какова основная ценность данной рекламы?

Сколько должно быть дано материала?

Имеют ли текст и иллюстрация одинаковое значение для рекламы?

Какие факторы определяют форму рекламного издания? Является ли текст только информационным?

Какая иллюстрация лучше всего подходит для целей данной рекламы?

Какой вид изобразительного искусства требуется для лучшей иллюстрации?

Какая общая форма рекламного издания лучше всего отвечает требованиям этого издания (листовка, вкладыш, упаковочный пакет, календарь, памятка, иллюстрированное письмо, буклет, книга, каталог, плакат)?

Какие факторы определяют печатное производство рекламного издания?

Какой вид клише и печати требуется для иллюстрации?

Является ли цвет основным фактором?

Какого типа бумаги требует печатное производство? Важен ли вес бумаги при рассылке рекламы по почте?

Печатная реклама

Годится ли длина строки для экономичного использования выбранного вида бумаги?

Каков формат издания?

Отвечает ли обрез стандартного листа требованиям формата рекламного издания? Можно ли сгибать лист достаточное число раз, не вызывая этим разрыв сгибов?

Было ли сверено число сгибов с общим весом листа? Если издание будет складываться машинным способом, то был ли проверен опытный экземпляр в отношении более экономичного способа фальцовки? Имеется ли такая же бумага для повторного печатания, если он потребуется?

Будет ли данное печатное издание соответствовать формату почтовой открытки, а если нет, то подходит ли оно к стандартным размерам конверта?

Если издание может быть почтовой открыткой, то достаточно ли оставлено места для адреса?

Проверялся опытный экземпляр, включая конверт, на вес?

Схема и общие вопросы

Если имеется клапан, то должен ли он открываться последовательно по мерс развертывания текста или нс следует затруднять читателя поворачиванием данного издания в руках?

Не ухудшает ли новшество или оригинальность рекламного издания четкости и легкости текста? (Монотонности текста, формата и форм рисунков следует избегать, но не за счет ясной подачи материала.) Можно ли использовать складывающуюся схему, в которой одна часть иллюстраций выполняет две задачи? (Следите за размерами стандартных конвертов при планировке необычных клапанов и помните, что расположение волокон бумаги должно соответствовать основным сгибам.)

Планируется ли каждая из фальцующихся страниц как одна страница?

Если используются различные цвета, то предназначается ли издание для произведения максимального эффекта? Рассматривается ли цвет в данном рекламном издании с точки зрения наиболее подходящей красочности (теплота, холодность, чистота цвета и пр.)? Изменяет ли соображение сроков изготовления какую- либо из приведенных выше рекомендаций?

Рекламная кампания должна основываться на стержневой теме (идее), которая отражала бы цели кампании и присутствовала бы в каждом рекламном сообщении. В этом случае каждое рекламное сообщение “поддерживало” бы все остальные в достижении желаемых конечных результатов.

В зависимости от цели, от кампании к кампании изменяются и их темы. Выбор определенной стержневой темы — необходимый элемент планирования рекламной кампании.

Важнейшей задачей при подготовке рекламной кампании является определение мотивов, аргументов в пользу покупки товара, а также основной идеи рекламной кампании, которую формулируют в виде лозунга, девиза. В каждом средстве рекламы должны быть использованы лишь те аргументы, которые с его помощью можно наиболее эффективно передать.

При выборе рекламных средств, которые предполагается использовать во время кампании, учитывают также продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Важно также определить регион размещения рекламных средств, место проведения тех или иных мероприятий.

Конечным результатом подготовки рекламной кампании является составление плана ее проведения и окончательной сметы расходов. При этом необходимо полученную сумму расходов сравнить с той суммой, которую выделил рекламодатель на проведение рекламной кампании.

В плане проведения рекламной кампании предусматривается периодичность осуществления отдельных рекламных мероприятий, определяется их общее количество, а иногда и точные даты проведения, т. е. составляется график использования средств рекламы. В нем указываются продолжительность и цикличность публикаций и демонстраций рекламных обращений, средства и носители рекламы.

При планировании отдельных организационных мероприятий, связанных с подготовкой и проведением рекламной кампании, также необходимы точные сроки проведения.

К числу таких организационных мероприятий относятся различные совещания, семинары, презентации, инструктажи, подготовка и рассылка участникам кампании информационных писем о порядке ее проведения.

Совещания, семинары, презентации, инструктажи устраивают как до начала рекламной кампании, так и в ходе ее проведения в целях ознакомления участников кампании с ее задачами, ходом и особенностями отдельных мероприятий и т. п.

После составления плана рекламной кампании разрабатываются все ее элементы, проверяется возможная эффективность выбранной цели, идеи. Кроме того, проводится необходимое уточнение, изменение элементов рекламной кампании, а также подводятся итоги кампании в целом.

При подведении итогов выявляют, в какой мере была решена главная задача, поставленная перед кампанией, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на потребителей, что помешало успешному проведению тех или иных мероприятий. Ответы на эти вопросы имеют важное значение при определении эффективности воздействия проведенной кампании, а также для совершенствования работы по организации рекламных кампаний в будущем.

Умелое соблюдение сроков публикации, правильное определение групп потенциальных покупателей, изданий или передач позволяют добиться осуществления поставленных целей в минимально короткие сроки. Но при одном условии: качественном рекламном материале — тексте, ролике и т. п.

Практика выработала ряд принципов, соблюдение которых позволяет решить задачу рекламной кампании. К таким принципам относятся:

  • 1. В основе хорошей рекламы всегда лежит хорошая идея. Идея — это тот стержень, на котором должна строиться вся рекламная кампания. Разработав идею, проверьте, насколько соответствует ей имидж фирмы, ее логотип, слоган и т. д.
  • 2. Приведите аргументы своей рекламы: если они не убедительны для вас, они не убедят никого.
  • 3. Если ваш товар уже известен, расскажите о его достоинствах и качествах, необходимых покупателю, не упоминая при этом, чего вам стоил и как вам дорог этот товар. Но можно и нужно рассказывать потребителю о том, как вы добиваетесь качества товара (или обслуживания), сколько сил на это тратите.
  • 4. Если товар неизвестен, не забудьте познакомить покупателя с ним. Нельзя купить то, чего не знаешь.
  • 5. Хвалите ваш товар, но избегайте превосходных степеней и чрезвычайных сравнений. Говорите правду, но умейте сказать ее красиво.
  • 6. Согласуйте качество товара с качеством рекламы. Небрежная реклама заставляет думать о недостаточном качестве товара. Не переусердствуйте, не надо давать на средний товар супердорогую рекламу. Такой обман скоро откроется, а стоимость рекламы не сможет окупиться. У японцев есть выражение “приемлемый уровень качества” . Под этим они подразумевают, что качество, заложенное в товаре, должно соответствовать его стоимости. Так и с рекламой — ее стоимость должна соответствовать стоимости товара.
  • 7. Используйте в рекламе положительные эмоции. Их так мало у современного “постсоветского” человека.
  • 8. Создайте собственный рекламный образ (определенное построение рекламных объявлений, шрифт, элементы оформления, типовой оригиналмакет со сменными текстами) и используйте его как можно дольше. Создайте свой стиль, тогда постепенно будет расширяться ваш “рекламный бизнес”, будет увеличиваться общее количество людей, знакомых с образом ваших товаров, услуг.
  • 9. Применяйте те формы и методы, которые годятся для вашей аудитории. Не гонитесь за модными приемами. Обязательно примерьте их к вашему покупателю, поймет ли он их.

Несмотря на детально разработанный план рекламной кампании, при его реализации могут возникать отклонения в силу различных факторов. В этой связи необходимо осуществлять контроль за ходом выполнения плана рекламной кампании и своевременно устранять выявленные отклонения путем координации действий.

Основными факторами, влияющими на отклонения от плана рекламной кампании, могут быть:

  • ? изменение курса валют, а следовательно, изменение покупательной способности населения;
  • ? снижение рекламных бюджетов на фирмах в силу различных обстоятельств;
  • ? возникновение новых рынков и выбытие старых, неперспективных;
  • ? появление на рынке новых более современных товаров привлекающих внимание покупателей;
  • ? мощная контрреклама, осуществляемая конкурентами, с целью переключения внимания потребителей на выпускаемую продукцию;
  • ? изменение в целевой политике конкурентов;
  • ? выход новых нормативных актов регулирующих рекламную деятельность в стране;
  • ? изменение рейтинга различных каналов распространения рекламной информации;
  • ? изменение в стратегии рекламной деятельности рекламодателя в силу различных обстоятельств;
  • ? изменение в психологии потребителей.

По всем отклонениям, выявленным в результате контроля, целесообразно разработать мини-план, который позволит оперативно реагировать на рынке рекламы в результате появления действий вышеуказанных факторов При этом не требуется прибегать к разработке новых планов, что позволяет экономить время, деньги и нервы.

Отклонения, происходящие в период проведения рекламной кампании, как правило, ведут к снижению объемов продажи товаров или услуг. В этой связи рекламодатели могут применить различные методы стимулирования сбыта и заинтересованности дилеров.

Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность и имеют своей целью поощрение или ускорение сбыта. Стимулирование сбыта включает в себя самые различные виды деятельности с безграничным потенциалом, которые направлены на коммерсантов, дилеров, владельцев магазинов и потребителей. (Основные методы стимулирования продаж рассмотрены нами в главе 4.)

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >