Стимулирование торговой сети

Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться “духом” предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию — продвижению продаж.

Приемы стимулирования торговой сети

  • 1. Классические инструменты стимулирования. Их насчитывается четыре, и они отличаются высоким стимулирующим воздействием; речь идет о каком-либо “плюсе”, предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям:
    • - премии к заработной плате при выполнении годовых показателей, размеры которой могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя;
    • - премии за достижение “особых показателей” — каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности ит.п., — размеры которых пропорциональны перевыполнению показателей;
    • - присуждение очков, которые можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу. За каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков;
    • - туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.
  • 2. Принципы организации конкурсов для сбытовиков. Организация таких конкурсов должна основываться на семи общих принципах, выявленных опытным путем:
    • - главной целью является увеличение объема продаж за счет проявления каждым продавцом его лучших качеств;
    • - все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;
    • - семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в операции;
    • - наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;
    • - возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;
    • - о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается на протяжении всей операции;
    • - все сотрудники отдела сбыта должны ощущать свою причастность к операции.

Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения сотрудником показателей, за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.

  • 3. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя следующими характеристиками:
    • — служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия продавца;
    • — пробуждать во время конкурса желание получить ту или иную вещь;
    • — быть достаточно значимыми в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера и т. п.).
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >