Психологические типы посетителей

Посетитель для экспонента — это тот человек, к встрече с которым он тщательно готовился, заботясь об искусном сближении с ним. Персонал стенда должен уметь сразу определять индивидуальные психологические особенности посетителя, с тем чтобы суметь выработать индивидуальный стиль адаптации к нему своего поведения.

Этому помогает понимание психологической типологии поведения посетителей ярмарок-выставок. Разумеется, можно выбрать различные основания для проведения соответствующей классификации. Приведем в качестве примера два из них. Первая типология выглядит следующим образом:

  • — рационалисты;
  • — «фланеры»;
  • — не уверенные в себе;
  • — своевластные;
  • — нервозные;
  • — новаторы;
  • — консерваторы;
  • — случайные;
  • — «туристы»;
  • — «воображалы»;
  • — «проспектоеды»;
  • — застенчивые;
  • — «франты»;
  • — «грубияны»;
  • — «шпионы».

Рационалисты. Эти еще у себя дома достаточно своевременно планируют, кого они посетят, и перемещаются по территории ярмарки-выставки со своим «распорядком дня» в руках. Обычно это профессионалы, они достаточно холодны в общении и отличаются ригидностью, то есть негибкостью. «Раскачать» их довольно трудно, и самое главное в общении с ними — избегать лобовых возражений.

«Фланеры». Поклонники многолюдных стендов. Любят бывать там, где проводятся различные мероприятия, и приходят в восторг, когда их приветливо встречают на стенде. Обычно болтливы, однако не наивны и хорошо знают, чего хотят.

Неуверенные в себе. Страдают отсутствием уверенности и обычно толпятся у стендов, где собирается много посетителей. Терпеливы, когда необходимо подождать, и в то же время требовательны. Им необходимо время, чтобы определить и выразить свои намерения. В их поведении часто проглядывает недоверие. Успех с ними будет иметь тот сотрудник стенда, который сумеет внушить им уважение и создать у них впечатление, что он (посетитель) осчастливил стенд своим посещением.

Своевластные. Это — доминирующие. Они хотят диктовать всем свои условия. Высокомерны. Естественно, чрезмерно эгоистичны. Держатся подчеркнуто на расстоянии. Тем не менее «взять» их несложно. Они становятся более контактными, если получают подтверждение своему превосходству. Обычно это легко сделать, если в формулу общения включать выражения типа: «В рамках Вашей программы мы...», «В соответствии с Вашими требованиями мы...». Они переполняются собственной значительностью, когда видят, как сотрудники стенда делают записи в своих рабочих блокнотах во время разговора с ними.

Нервозные. Это достаточно сложные для коммуникации посетители. Обычно они испытывают сильный дискомфорт от той социальной роли, которую вынуждены играть на своем предприятии (фирме). Они с трудом принимают решения. Обычно скромны и консервативны. Они приобретают столь недостающую им уверенность в ситуациях, когда персонал стенда проявляет уступчивость в принятии их предложений.

Новаторы. Эти ищут новинки и требуют убедительных доказательств. И все же готовы рисковать и претендуют на серьезную поддержку со стороны экспонента. Нередко они сами нашпигованы новаторскими идеями, которыми конечно же гордятся. Полезно создавать впечатление, что их посещение стенда будет иметь впечатляющие последствия в области конкуренции.

Консерваторы. Они боятся всего нового, они строго последовательны. Весьма упорны в вопросах цены. Не терпят возражений и какого бы то ни было давления. Агитируя их по поводу каких-либо улучшений, аргументацию в защиту тех или иных технических (технологических) новшеств необходимо проводить в терминах, им хорошо знакомых и понятных.

Случайные. Обычно это люди с интересами, весьма далекими от экспонируемой продукции. Часто действуют спонтанно, под влиянием случайных побуждений или в интересах третьих лиц. Им достаточно весьма поверхностной информации. Интересуются — главным образом — товарностью продукта. Требуют весьма тщательной проработки, чтобы их самих заинтересовать экспонатами стенда.

«Туристы». Эти типы выглядят подчас очень респектабельно. Производят самое серьезное впечатление и выражают искреннюю заинтересованность. Правда, интерес их специфичен — сувениры и угощения. Толпятся там, где проходят всякие шоу, презентации. Надо быть достаточно наблюдательным и находчивым, чтобы «без шуму и пыли» с ними разбираться, если обстоятельства вынуждают к этому.

«Воображалы». Как правило, это люди, играющие не свою роль. Ведут себя они очень высокомерно, требуют к себе особого внимания.

Предпочитают разговаривать только с руководителем стенда. Пускают пыль в глаза, выдавая себя за важное представительское лицо своей компании. Однако они не являются соруководителями своих компаний и не располагают никакими полномочиями по принятию решений. Внимание на себя они отвлекают, а по результатам — выстрел холостой. Нелегко, вообще-то говоря, распознать такой типаж. Надо уметь ставить перед ними весьма точные вопросы и предлагать конкретные действия, требующие совершенно определенных полномочий.

«Проспектоеды». Их практически ничто не интересует, кроме печатных материалов, проспектов. На разных стендах набирают их в больших количествах. Пояснений гидов стенда практически никогда не выслушивают — по крайней мере, до конца.

Застенчивые. Обычно растерянные и неловкие. Стоят особнячком где-нибудь в уголке стенда. Чувствуют себя спасенными, если на них все же обращают внимание. Среди них попадаются достаточно многообещающие партнеры.

«Франты». Это либо те посетители, которые уже завершили свои деловые контакты на данный день и праздно шатаются, чтобы убить остаток времени, либо люди, которых экспонаты вообще не интересуют. А интересуют их — они сами. В этом и состоит смысл их посещения ярмарки-выставки — показать себя. Обычно они ходят в те стенды или павильоны, где многочислен женский персонал.

«Грубияны». Это обычно чем-то не удовлетворенные люди. Они пускаются в дискуссии, огульно критикуют выставленные экспонаты, одновременно захваливают конкурентов производителя данной продукции. При доброжелательном и радушном приеме обычно незаметно исчезают. Получается, что они как бы не могут извлечь хоть какой-то пользы от посещения ярмарки-выставки.

«Шпионы». Это обычно люди конкурентов, пытающиеся раздобыть побольше значимой коммерческой информации.

Специалисты выделяют еще одну основу для психотипологической классификации посетителей — уровень «новаторской концепции компании». С этой точки зрения выделяются следующие типы:

  • — случайные;
  • — реалисты;
  • — активные;
  • — целеустремленные.

Случайные. Принадлежат к компаниям с низким уровнем «новаторской концепции», без экспортной ориентации и выставочного опыта. Такие посетители приходят на ярмарку-выставку, чтобы получить общую информацию. Часто поверхностно готовятся к своему посещению. Практически только расхаживают по экспозиции. Посещают в среднем 9 экспонентов. Редко ищут контактов с персоналом стенда. Не отводят ярмаркам-выставкам существенной роли в размещении заказов. Тем не менее им нравится получать информацию по производственным вопросам от самого изготовителя.

Реалисты. Принадлежат к компаниям с «новаторской концепцией» от низкого до среднего уровня. Компании располагают серьезным выставочным опытом. Эти посетители не особенно тщательно готовятся к посещению ярмарки-выставки. Проводят на них обычно один день и посещают в среднем 8 экспонентов. Используют свое посещение для сбора конкретной технической информации.

Активные. Этот тип посетителей — люди организованные, принадлежат к компании с «новаторской концепцией» от низкого до среднего уровня. Их компании располагают «экспоненциальным сознанием», а нередко и опытом. Такие посетители используют практически все предоставляющиеся им на ярмарке-выставке возможности. Они методически готовятся к посещению ярмарки-выставки. Возлагают на ярмарки-выставки многие из своих предпринимательских ожиданий. Посещают значительное число экспонентов — в среднем больше 20. Не боятся размещать заказы уже в ходе ярмарки-выставки.

Целеустремленные. Эти принадлежат к компании с «новаторской концепцией» от среднего до высокого уровня. Их компании часто имеют экспортную ориентацию и, как правило, располагают выставочным опытом в качестве экспонентов. Такие посетители используют ярмарки-выставки с целью принятия конечного решения — заключения договоров. Посещают ярмарки-выставки для развития деловых контактов, в том числе таких, которые окажутся полезными в будущем. Посещают в среднем 8 экспонентов. Готовятся к посещению задолго до начала ярмарки. Получают удовольствие, когда их информирует по производственным вопросам изготовитель.

Наибольшую ценность для экспонента представляют те посетители, которые:

  • — имеют четкие цели;
  • — убеждены, что конкретная ярмарка-выставка отражает реальную картину своей отрасли;
  • — уверены, что предложения экспонентов отвечают конкретным желаниям посетителя;
  • — не стеснены во времени в период подготовки своего посещения;
  • — имеют хорошую подготовку;
  • — знают иностранные языки;
  • — располагают опытом коммерческих контактов;
  • — находятся в хорошем физическом и душевном состоянии;
  • — следуют принятым правилам, продиктованным ярмарочновыставочной практикой.

Обладая серьезной психологической подготовкой, персонал стенда имеет наибольшую возможность развивать свой успех с такими посетителями.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >