7. ДЕЛОВАЯ ИГРА «ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

1

Составьте план переговоров, отработайте наиболее важные формулировки для нескольких ключевых проблем

2

План переговоров должен быть эскизом, а не жесткой схемой проведения

3

Не бойтесь отойти от плана, а в случае сложностей отложите обсуждение вопроса до лучших времен

4

Предусмотрите достаточный запас возможностей, предложений для решения конкретной проблемы

5

Найдите точки соприкосновения, общности интересов с партнером по переговорам

6

Учитывайте долгосрочные перспективы сотрудничества

7

Не исходите из того, что вам все ясно, тщательно обдумывайте свои аргументы и поведение

8

Ведение переговоров требует серьезной тренировки, не только теоретической, но и практической подготовки

9

Способность к ведению переговоров не дается от природы, ее нужно постоянно совершенствовать

10

Наиболее ценен тот результат переговоров, который выгоден обеим сторонам

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

11

Ситуация во время переговоров зависит от следующих обстоятельств:

• • отношения с их командами (группами);
• • месторасположение участников переговоров;
• • присутствие наблюдающих;
• • ход переговоров

12

Если вы стремитесь к партнерству, садитесь рядом с партнером

13

Переговоры лучше вести на своей или нейтральной территории

14

Делегации обеих сторон должны быть представлены полностью, чтобы комплексно учитывались все интересы

15

Присутствие нейтральных зрителей обычно мешает ведению переговоров, препятствует уступкам

16

Присутствие благожелательных (но не многочисленных) для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

17

Типичное заблуждение при переговорах — представление, что другая сторона — непременно противник

18

Доверяйте партнеру по переговорам

19

Не допускайте мысли об «уничтожении противника»

20

Важное условие творческих, эффективных переговоров — самостоятельность вашей организации (предприятия)

21

Не воспринимайте другую сторону однозначно, как монолит

22

Чтобы стать посредником в переговорах, сосредоточьте свои усилия на конкретных вопросах

23

Не навязывайте партнерам невыгодные условия. На такой базе вы не создадите творческого климата:

• • раскрытие вашего замысла представит вас в «плохом свете»;
• • партнер, обнаруживший манипуляцию, будет испытывать недоверие

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

24

В свою очередь, необходимо противостоять манипуляциям и демагогии другой стороны, однако сделать это не так просто

25

Будьте внимательны к невербальным сигналам

26

Правильно подбирайте аргументацию, понятную для партнера

27

Учитывайте личные отношения к говорящему

28

Избегайте быстрых, легких уступок, лучше ответить «нет», чем «да»

29

Сам факт уступки — существенное обстоятельство в переговорах. Поэтому каждую уступку «продавайте» (оговаривайте отдельно)

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

30

Целесообразен следующий порядок ведения переговоров:

• • определить заранее цели, стремления, условия и намерения партнера;
• • вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения;
• • создать атмосферу раскованности и безопасности;
• • начинать переговоры с обсуждения взаимовыгодных для обеих сторон вопросов;
• • обсудить наиболее простые из спорных вопросов и только после этого переходить к сложным вопросам

31

Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на собеседника в ходе беседы:

• • неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
• • в начале и конце беседы необходимы положительные для другой стороны фразы

32

Постоянно помните об аспектах, движущих собеседником:

• • его ожидания;
• • преимущества, которых он добивается посредством этих переговоров;
• • его позиции;

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

• • его желание самоутвердиться;
• • его чувство самоутверждения;
• • его самолюбие

33

При любой возможности используйте личный контакт, избегайте присутствия на переговорах незаинтересованных и лишних лиц

34

Самое большое внимание уделяйте тому, чтобы изложение вами вопросов было ясным и понятным

35

Используйте не очень длинные, но и не слишком короткие предложения

36

В любой ситуации будьте вежливым

37

Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»

38

Помогайте собеседнику давать положительные ответы

39

Вникайте в сущность изложения

40

Фундаментально объясняйте свою позицию в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается

41

В умеренной степени используйте комплименты

42

Никогда не относитесь к другим пренебрежительно

43

Всегда, когда есть возможность, признавайте правоту собеседника

44

Избегайте пустой риторики

45

Избегайте профессионального жаргона (если собеседник другой профессии)

46

Всегда будьте тактичным

47

Избегайте обходных путей, идите прямо к цели

48

Откажитесь от ведения шаблонных бесед

49

Работайте над развитием собственного стиля ведения бесед

50

Повторяйте в беседе основные мысли собеседника

51

Следите за логичностью своих мыслей и высказываний

52

Избегайте удаления от предмета переговоров

53

Облегчайте собеседнику ответы на ваши вопросы

54

Выражайтесь в оптимистической манере

55

Делайте разграничения между участниками дискуссии, обсуждаемыми проблемами

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

56

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

57

Изобретайте взаимовыгодные варианты

58

Настраивайте собеседника на использование объективных критериев

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

59

Принято, что встречает гостей на вокзалах и в аэропортах не руководитель переговоров, а его помощник, технический секретарь или другой сотрудник фирмы, который не будет играть какой- либо заметной роли в проведении переговоров. Вы же как руководитель делегации на переговорах должны встречать гостей непосредственно у входа в комнату, где будут проходить переговоры

60

В начале переговоров руководители делегаций представляют каждый свою сторону. Представление должно быть коротким, деловым, без лишних эмоциональных и красочных описаний своих сотрудников

61

Если руководители делегаций незнакомы друг с другом, желательно заблаговременно найти такую возможность, когда третья сторона возьмет на себя знакомство и представление руководителей друг другу

62

Подавать руку следует в последний момент, когда подходят здороваться, а не идти с протянутой рукой к встречающему. Сильно сжимать руку при пожатии неприлично. При этом нужно помнить, что при рукопожатии необходимо мужчине снимать перчатку, а женщине — необязательно. Не рекомендуется первым подавать руку женщине. Если женщина не подала руку, следует обойтись без рукопожатия. Если женщина вошла в помещение, мужчина должен, здороваясь, встать

63

Входящий в комнату здоровается первым, независимо от его положения

64

На переговорах не следует перебивать говорящего, в разговоре со старшим не следует делать замечаний в отношении его поведения

65

Если вы пришли с опозданием, следует ограничиться общим поклоном и сесть на предложенное место

№

п/п

Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров

Оценка

В

И

66

После представления сторон необходимо согласовать тему и цели переговоров, последовательность рассмотрения вопросов. Неэтично сразу бросаться «в бой» за какие-то конкретные вопросы, не определив основные направления и регламент беседы. Подобное начало — путь в тупик

67

Необходимо предусмотреть время для межличностных контактов участников в ходе переговоров. Очень часто межличностные контакты в ходе переговоров помогают найти выход из сложившейся ситуации. Особенно удобны для этого перерывы для отдыха и легкого завтрака

68

Во время переговоров вполне приемлемым будет предложить гостям кофе или чай. Устраивать импровизированные обеды с обильными закусками во время переговоров недопустимо — это отвлекает от основной деловой линии, уводит переговоры в сторону

69

Обмен «визитками» — обязательный элемент любых серьезных переговоров. Готовясь к переговорам, необходимо обзавестись ими

70

Неопрятный внешний вид может привести к потере уважения к человеку и к той фирме, которую он представляет. Сувениры, предлагаемые гостям, не должны быть слишком дорогими и должны быть обязательно изготовлены либо на фирме, которая устраивает преговоры, либо с учетом ее специфики