ФОРМИРОВАНИЕ ПОРТФЕЛЯ ЗАКАЗОВ НА ПЕРЕВОЗКУ ГРУЗОВ АВТОМОБИЛЬНЫМ ТРАНСПОРТОМ

Одним из существенных для дальнейшего исследования является процесс формирования портфеля заказов на перевозку грузов.

Рис. 5.3. Характеристики и требования к портфелю заказов на перевозку грузов

Под формированием портфеля заказов на перевозку грузов будем понимать целенаправленные действия АТП в отношении планирования перевозок на основании полной информированности о спросе, предложении и факторах внешней среды.

Рассматривая понятие «формирование портфеля заказов», мы выделяем его следующие составляющие: цель, принципы, функции, задачи, методы, результат, процесс (рис. 5.4).

Рис. 5.4. Структура понятия «формирование портфеля заказов»

Целью формирования портфеля заказов на перевозку грузов, по нашему мнению, является достижение эффективности деятельности АТП на рынке автотранспортных услуг посредством сопоставления данных спроса/предложения и учета факторов внешней среды.

Реализация цели формирования портфеля заказов на перевозку грузов осуществляется посредством ряда функций: а) изучение рынка автотранспортных услуг и анализ результатов исследования;

• б) выявление фактического и потенциального спроса клиентов;
• в) оптимизация портфеля заказов; г) разработка тарифной политики; д) формирование спроса; е) формирование имиджа АТП.

К принципам формирования портфеля заказов мы относим:

• • принцип необходимости, который означает соответствие современным экономическим требованиям рационального использования ресурсов АТП;
• • принцип единства (холизма), который предполагает системность формирования портфеля заказов;
• • принцип непрерывности заключается в том, что формирование портфеля заказов на АТП должно осуществляться постоянно в рамках установленного цикла;
• • принцип гибкости заключается в способности корректировки и адаптации портфеля заказов в связи с изменением факторов внешней среды;
• • принцип оптимальности подразумевает необходимость выбора наилучшего варианта сформированного портфеля заказов согласно выбранному критерию оптимальности (получение максимальной прибыли, достижение максимального объема перевозок и т.д.);
• • принцип эффективности подразумевает обеспечение наибольшего экономического эффекта.

Реализация и достижение поставленной цели формирования портфеля заказов на перевозку грузов требует решения следующих задач:

• • формирование и поддержание структуры портфеля заказов на перевозку грузов в соответствии со стратегией и политикой функционирования предприятия;
• • формирование и развитие системы маркетинга на предприятии как элемента процесса управления формированием и изменением спроса на транспортные услуги;
• • разработка общей экономической политики предприятия, направленной на сбалансированное развитие и экономический рост;
• • определение методов формирования портфеля заказов на перевозку грузов;
• • согласование действий и координация деятельности подразделений предприятия для повышения их взаимодействия и мобильности;
• • формирование единого информационного пространства и внедрение современных информационных технологий;
• • разработка системы мероприятий, направленных на повышение эффективности использования подвижного состава, ускорение научно-технического прогресса;
• • разработка мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности предприятий.

Представляется актуальным исследование потенциала рынка автотранспортных услуг при формировании оптимального портфеля заказов на перевозку грузов автомобильным транспортом. Тогда в представленный перечень задач формирования портфеля заказов должны быть включены задачи, решение которых способствует уточнению возможностей использования результатов исследований:

• • исследование особенностей развития рынка автотранспортных услуг, выделение основных этапов и переходного периода;
• • уточнение основных показателей, влияющих на формирование портфеля заказов на перевозку грузов;
• • разработка методических подходов к формированию портфеля заказов на перевозку грузов с учетом воздействия факторов внешней среды.

Методы формирования портфеля заказов — это способы осуществления процесса формирования портфеля заказов.

Главным параметром формирования портфеля заказов является экономический результат его формирования. Важной составляющей экономической оценки результата формирования портфеля заказов признается эффективность. Мы полагаем, что это одна из возможных характеристик формирования портфеля заказов с точки зрения соотношения затрат и результата. Мы понимаем эффективность формирования портфеля заказов, опираясь на использование экономико-математического подхода, где эффективность представлена как наибольшая степень достижения поставленной цели. Методы экономико-математического подхода являются переходными от количественной информации к качественной. Не все цели формирования портфеля заказов могут быть определены жестко в количественных параметрах. Большинство из них представляют собой лишь описание тенденций развития. Методы формализации и получения качественной информации разнообразны, их использование находит все большее распространение в современной теории и практике.

Процесс формирования портфеля заказов представляет собой совокупность

последовательных действий для достижения поставленной цели.

К особенностям процесса формирования портфеля заказов следует отнести вероятностный, стохастический характер большого количества конкретных моментов деятельности АТП, которые необходимо одномоментно индикотировать, т.е. замерять степень их проявления и прогнозировать. В значительной части случаев эта информация не может получить количественной оценки, что значительно усложняет работу.

Другой особенностью формирования портфеля заказов является наличие неопределенной (рисковой) ситуации как обязательной составляющей, требующей определения путей ее преодоления. И именно формирование портфеля заказов позволяет определить прогнозное поведение АТП, балансируя между границами допустимого риска и прибыльности.

На формирование портфеля заказов на перевозку грузов влияет система показателей (рис. 5.5):

Рис. 5.5. Процесс формирования портфеля заказов

• • объем спроса (фактический), его характеристики и факторы;
• • объем предложения (фактический), его характеристики и факторы;
• • факторы внешней среды.

Спрос на транспортные услуги — это количественно определенные потребности в перевозках и дополнительных транспортных услугах в зависимости от цены услуг.

Для формирования портфеля заказов необходимо выделить следующие виды спроса: фактический и потенциальный.

Под фактическим спросом мы понимаем потребность клиентов в перевозках, обеспеченную необходимыми денежными средствами.

Под потенциальным спросом мы понимаем спрос, определяемый покупательской способностью и числом потенциальных клиентов.

В основе изучения спроса на транспортные услуги лежит идея сегментации, подразумевающая деление рынка автотранспортных услуг на однородные группы клиентов. Сегментация рынка автотранспортных услуг осуществляется по следующим критериям: географическому (территориальному), экономическому, технологическому, потенциальному, отраслевому и др.

Для целей формирования портфеля заказов и изучения особенностей спроса на автомобильные перевозки основополагающим признаком сегментации является отраслевая принадлежность клиентов (табл. 5.1), поскольку спрос на транспортные услуги тесно связан с объемом реализации продукции у клиентов.

Таблица 5.1

Особенности спроса на автомобильные перевозки при сегментировании предприятий по отраслевой принадлежности

Окончание табл. 5.1

Получение оценок спроса на транспортные услуги возможно при использовании традиционных и специфических методов (рис. 5.6), однако осложняется тем, что прогнозирование (оценка потенциального спроса) базируется на предположениях об определенном поведении клиентов.

Рис. 5.6. Систематизация методов получения оценок спроса Источник: По материалам [15]

Наиболее широкое распространение для получения оценок спроса получили экспертные методы, при которых спрос рассчитывается как усредненная оценка по группе экспертов и может быть представлен как вероятностная характеристика. В оценках подобного рода происходит сочетание эмпирического прогноза с научным, что значительно улучшает качество оценок.

Оценки спроса получают и с помощью нормативных методов, используя для измерения фактический объем спроса и отклонения отдельных его составляющих или факторов, результаты которых можно распространить с определенной долей допущений на подобные тенденции.

Все реже применяется для получения оценок спроса метод экстраполяции, поскольку в условиях изменчивости внешней среды невозможно получать качественные результаты, основываясь на тенденциях прошлого.

Наиболее точными, хорошо структурирующими оценки спроса, но в то же время и трудоемкими, являются экономико-математические методы, когда оценки получают на основе анализа временных рядов, накопленных статистических данных оперативного, текущего управленческого учета и т.д. Возможность их использования, к сожалению, ограничена только теми ситуациями, в которых факторы спроса устойчивы, а результаты могут применяться для краткосрочного прогноза.

Мы полагаем, что наиболее точным и простым методом оценки спроса является экономико-математический метод синтезирования функции спроса, где расчеты основаны на установлении зависимости следующего вида:

где Z — коэффициент спроса, показывающий объем перевозок, независимо от влияющих на него факторов; а, Ь, с — коэффициенты спроса, показывающие изменения объема перевозок на каждый рубль в зависимости от рассматриваемого фактора; X, Х_ь, Х_с — факторы, влияющие на спрос.

Определение величины спроса при помощи подобных методов не будет точным и достоверным, если не учитывать факторы спроса, существенно влияющие на определение функциональных зависимостей и расчет интересующих нас количественных оценок.

Мы полагаем, что к факторам спроса на транспортные услуги, влияющим на формирование портфеля заказов на перевозку грузов, необходимо отнести: 1) цену услуги или комплекса услуг; 2) доход клиентуры; 3) прогноз изменения цен на услуги; 4) число клиентов на рынке и темпы их прироста; 5) предпочтения клиентов; 6) размер предприятий, предъявляющих товары к перевозке; 7) имидж и возможности клиента; 8) цены на подобные услуги у конкурентов; 9) цены на подобные услуги на других видах транспорта.

Выявление специфических особенностей спроса на транспортные услуги уточняет, детализирует общую картину формирования портфеля заказов на перевозку грузов. К числу таких особенностей мы относим:

• 1) неравномерность возникновения спроса во времени и пространстве, которая определяется сезонностью перевозок, структурой грузопотоков, структурой потребления, качеством и уровнем жизни населения;
• 2) по природе возникновения потребности в транспортировке спрос на транспортные услуги вторичен, поскольку порождается какой-либо другой потребностью, которая удовлетворяется не транспортом, но с его помощью;
• 3) спрос на транспортные услуги обладает высокой эластичностью, т.е. малейшее увеличение тарифа на перевозки вызывает резкое падение спроса, это связано с тем, что у транспортных услуг велика вероятность замещения другими видами услуг.

Другим важным показателем, влияющим на формирование портфеля заказов на перевозку грузов, является предложение.

Предложение — это количество транспортных услуг, предлагаемое для продажи на рынке в определенный момент или период времени.

Предложение, как и спрос, — величина, представляемая как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

На уровень предложения существенное влияние оказывает организация работы, состояние транспортных средств, имеющиеся резервы, инвестиции и накопления.

Сопоставление количественных оценок спроса и предложения позволяет охарактеризовать сложившуюся рыночную ситуацию и проанализировать тенденции ее развития. Но сравнения этих показателей недостаточно для формирования качественного портфеля заказов на перевозку грузов, поэтому необходимо рассмотреть факторы внешней среды.

Внешняя среда — внешнее окружение с высоким уровнем взаимосвязанности факторов, что влечет за собой сложность, подвижность и неопределенность функционирования.

Отслеживание внешней среды на предприятии должно включать в себя мониторинг, толкование и прогнозирование проблем, тенденций и событий, выходящих за рамки клиентского, рыночного и конкурентного анализа, осуществляемого многими организациями в рамках обычной рутинной работы. В данном контексте отслеживание внешней среды должно обеспечить широкий и глубокий взгляд на возможные будущие перемены в элементах внешней среды. Это необходимо для того, чтобы вооружить лиц, принимающих управленческие решения, информацией, анализом и прогнозами, которые способствуют формированию портфеля заказов на перевозку грузов. Результатом исследований внешней среды при формировании портфеля заказов на перевозку грузов являются: 1) повышение осведомленности руководства о переменах во внешней среде; 2) более эффективное формирование портфеля заказов на перевозку грузов и принятие управленческих решений; 3) улучшение распределения ресурсов; 4) более обоснованный и глубокий анализ отрасли и рынка; 5) более эффективное представление политики предприятия в обществе.