Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Информатика arrow Интернет-технологии в экономике знаний

Управление эффективностью продаж

В системе существуют возможности оценки данных о клиентах. Можно просматривать в системе наборы записей с помощью функций простого и расширенного поиска Microsoft CRM, которые служат для нахождения записей, соответствующих условиям поиска. Полученные списки записей можно анализировать и составлять соответствующие отчеты.

С помощью новых и сохраненных запросов регулярно выполняются следующие действия:

• настройка регулярных встреч;

• определение клиентов, которые получают предложения, но не делают покупок;

• создание напоминаний (задач) для последующих действий.

С помощью MS Dynamics CRM можно сравнивать результаты работы персонала с планами продаж, которые были назначены сотрудникам, их руководителям и соответствующим территориям. Microsoft CRM предоставляет следующие сведения:

• план продаж, заданный для данного финансового периода;

• фактический доход, полученный за данный финансовый период (или на данный момент текущего периода);

• процент выполнения плана продаж (соотношение плана продаж и дохода);

• число возможных сделок, для которых были размещены заказы;

• число нереализованных возможных сделок;

• ожидаемый доход в «воронке продаж» (доход, который может быть получен при закрытии открытых возможных сделок);

• процент реализованных возможных сделок (отношение числа возможных сделок, для которых был размещен заказ, к числу нереализованных возможных сделок).

Используя стандартные отчеты о продажах, можно оценивать эффективность по отдельным сотрудникам, группам сотрудников и территориям сбыта. Эти сведения помогают оценивать результаты работы персонала, определять соответствующие премии и бонусы и определять будущие планы продаж для отдельных сотрудников, их руководителей и соответствующих территорий.

К стандартным отчетам относятся:

Журнал продаж, используя который управляющие сбытом могут просмотреть эффективность сотрудников по принесенному ими доходу. Эти сведения отображаются в виде гистограммы по общему полученному доходу и общему упущенному доходу по одному клиенту или группе клиентов. При активизации области диаграммы в отчете Журнал продаж будет отображен список закрытых возможных сделок и следующие важные сведения: принесенный доход, средний размер сделки, процент реализации, дата закрытия сделки. Эти сведения позволяют определить, какие сотрудники являются лучшими и какие клиенты приносят наибольший доход.

Каналы продаж, с помощью которого сотрудники и руководители могут видеть ожидаемые доходы (доходы в воронке продаж) от возможных сделок для отдельного сотрудника, группы сотрудников или территории. Сведения выводятся в виде гистограммы, в которой можно отобразить следующие сведения: текущий этап продажи для возможной сделки, вероятность реализации возможной сделки, ожидаемый доход. Эти сведения помогают при прогнозировании планов продаж по сотрудникам и территориям, а также для установки целей. Выбрав все продукты определенной группы и сгруппировав по ним отчеты, можно просмотреть сравнительный прогноз ожидаемого дохода по каждому из продуктов этого семейства.

Пропущенные интересы и организации. Интересы, по которым не было контактов с клиентами, не станут возможной сделкой. Отчет отображает список интересов, по которым не выполнено ни одного действия в течение определенного срока.

Обзор организации. Включает точные сведения о статусе организаций в определенный момент времени.

Для успешной организации продаж используется определенная последовательность действий или методология продаж. Наличие устоявшихся процессов и методологий позволяет повысить вероятность успешного закрытия возможной сделки. Если организация занимается сбытом нескольких продуктов или услуг, то таких процессов продажи может быть несколько. Каждый процесс можно условно разбить на этапы и связать их с определенными действиями, которые необходимо выполнить на каждом таком этапе. Бизнес-правила могут поддерживаться с помощью MS Dynamics CRM.

В Microsoft CRM процесс продажи — это совокупность этапов Возможной сделки. Текущий этап Возможной сделки отображается в правом нижнем углу карточки объекта. К каждому этапу можно привязать набор действий, которые рекомендованы для выполнения на этом этапе. Кроме того, к каждому этапу также можно привязать автоматическое выполнение определенных функций, таких, как, например, отсылка уведомления начальнику отдела продаж о том, что сделка закрылась как успешная или неуспешная.

Бизнес-правило представляет собой группу взаимосвязанных операций и правил, которые управляют переходом от одного шага к другому. При создании процесса бизнес-правила определяется событие, которое будет запускать этот процесс. Каждый шаг процесса является набором операций, например, создание действия, назначение интереса или отправка сообщения электронной почты. Процессы бизнес-правил действуют в масштабе всей организации и создаются компетентными лицами.

Определение процессов продаж предоставляет ряд преимуществ:

• обеспечивает единую для всей организации терминологию, позволяющую обсуждать возможные продажи;

• сокращает интервал пересмотра прогнозов и путаницу в воронке продаж;

• позволяет управлять процессом продажи и добиваться максимальных результатов.

Основные необходимые шаги для завершения сделки называются этапами продаж. Совокупность этапов продажи составляет процесс продажи. С каждым этапом связаны соответствующие действия и операции:

• возможность создания автоматизированных задач, например создание действий, выполнение операций или изменение процента вероятности закрытия сделки;

• возможность уведомления участников процесса продажи о событиях и операциях;

• обеспечение предложений и окончательных соглашений необходимой документацией.

Контроль процесса продаж повышает вероятность успеха. Использование процессов продаж позволяет не только увеличить сбыт, но и поддерживает согласованность процесса, обеспечивая определенный уровень качества взаимодействия, что способствует повышению эффективности и рентабельности продаж.

С помощью диспетчера бизнес-правил можно создавать, изменять и активизировать бизнес-правила и их шаблоны, процессы продаж и шаблоны процессов продаж, созданные на основе объекта Возможная сделка. Этот процесс включает в себя:

• создание отдельных этапов продаж для каждого процесса;

• создание операций, связанных с каждым этапом.

В зависимости от различных факторов в компании используются различные процессы продаж. Одним из таких факторов является сумма дохода от сделки.

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
 
Популярные страницы