ДАВЛЕНИЕ НА ЭКСПОБИЗНЕС СО СТОРОНЫ КЛИЕНТОВ, ПАРТНЕРОВ И КУРАТОРОВ
ФАКТОРЫ РЫНОЧНОГО ВЛИЯНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ВЫСТАВОЧНЫХ УСЛУГ
Потребители выставочных услуг (экспоненты и посетители) обладают мощным потенциалом воздействия на экспобизнес.
Уровень компетенции, численность и степень сплоченности экспонентов. Давление экспонентов может быть особенно сильным, если они хорошо организованы и число их неизбыточно.
Практически все иностранные и некоторые российские предприятия — участники выставок состоят в промышленных ассоциациях, отраслевых союзах или профессиональных объединениях. Кроме того, экспоненты организуются по национальной и/или территориальной принадлежности.
Следует выделить три группы экспонентов, расположив их в порядке убывания степени сплоченности и уровня компетенции:
- • члены промышленных ассоциаций, профессиональных союзов и объединений;
- • участники национальных или региональных коллективных экспозиций;
- • экспоненты-одиночки.
Объединение экспонентов обеспечивает им такие дополнительные возможности:
- • представление интересов и улучшение имиджа национальных отраслей и компаний на международном рынке путем организации коллективного участия в выставочных мероприятиях;
- • доступ к участию в работе советов по выставочно-ярмарочной деятельности;
- • влияние на решения, принимаемые выставочным сообществом.
Иностранные экспоненты особенно хорошо организованы и способны существенным образом влиять на экспобизнес.
Иностранных экспонентов на российские выставки, как правило, выводят национальные компании, играющие роль коллективных организаторов, которые обеспечивают решение всех организационных проблем, связанных с участием в выставке: обеспечение финансовой поддержки и взаимодействие с устроителем; бронирование выставочного пространства и организация его застройки; визовая поддержка и обеспечение мест проживания и др. Поддержка участия национальных предприятий в выставках за рубежом обычно заключается в предоставлении компенсации выставочных расходов из государственного бюджета или из средств отраслевых и профессиональных ассоциаций. Чаще всего в коллективных экспозициях участвует более 10 компаний.
Экспонентам-одиночкам, особенно некрупным, у которых к тому же нет специальных маркетинговых служб, бывает трудно сориентироваться на рынке выставочных услуг и адекватно влиять на устроителей выставок.
Весомость экспонентов и характер их деятельности. Вес экспонента на выставке определяется его положением в отрасли, по которой проводится выставка. Кроме того, ценность экспонента для организаторов тем больше, чем крупнее размер арендуемого им выставочного стенда.
Существенно сказываются на влиятельности экспонентов также масштаб и место проведения экспомероприятия. Чем меньше выставка, тем более ценен каждый экспонент. В этом плане региональные выставки и ярмарки более зависимы, поскольку число возможных участников там изначально не может быть велико: все без исключения экспоненты отдают предпочтение «брендовым» выставкам; в основной своей массе они привержены апробированным коллегами и временем экспомеро- приятиям.
По роду деятельности экспоненты подразделяются на производственников, т.е. тех, кто представляет на выставке оригинальную продукцию собственного изготовления, и оптовых продавцов-дистрибуторов. Ценность, а значит, и влияние экс- понентов-производственников как ключевых участников отраслевых экспомеро- приятий неизмеримо выше.
Число и состав посетителей. Для достижения одной из основных целей участия в выставках — сбытовой экспонентам прежде всего необходимы бизнес-посетители, чтобы проводить с ними коммерческие переговоры по поводу оптовых продаж. Однако сегодня наблюдается общая тенденция к снижению количества посетителей на выставках, и согласно данным статистики современные посетители проводят на выставках все меньше времени. Более того, из-за обилия экспомероприятий целевые посетители выставок и торговых ярмарок становятся все более ценными, а их привлечение — все более сложным.
