Основные этапы планирования и реализации внешнеэкономических операций

Этапы подготовки международных торговых сделок

Коммерческая работа на рынках, функционирующих в секторе мирового хозяйства с развитыми рыночными отношениями, имеет ряд особенностей. Этими специфическими чертами мирового рынка являются: постоянное изменение соотношения спроса и предложения на товары; возможность существенных колебаний цен; нестабильность курсов иностранных валют; наличие конкуренции между товаропроизводителями. Указанные факторы оказывают существенное влияние и на организацию коммерческой работы участников внешнеэкономической деятельности.

Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд методик и рекомендаций для реализации продуманного выхода на зарубежные рынки. Один из способов выхода на рынок — внешнеторговые сделки.

Внешнеторговая сделка состоит из трех этапов. 1) подготовка сделки; 2) заключение контракта; 3) исполнение принятых обязательств.

Подготовка к каждой конкретной сделке включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и информации, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения. Это трудная и сложная работа, требующая высокой квалификации работников, которые должны хорошо знать коммерческое дело, обладать широким кругозором, большим опытом, уметь правильно ориентироваться в соответствующей экономической ситуации.

Для подготовки конкретной сделки, а также в целом для эффективного ведения внешнеэкономической деятельности участникам необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера.

В круг информации общего характера, необходимой для подготовки эффективных сделок, входят:

• • знание отечественной экономики, ее состояния и перспектив;
• • информация о развитии отрасли, товарами которой ведется торговля;
• • оценка положения своей фирмы относительно других отечественных производителей или покупателей продукции;
• • познания в области экономики, торгово-промышленных условий, торговых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагентами которых вступила или намеревается вступить в деловые отношения фирма;
• • знания конкретных условий торговли, существующих на рынке определенного товара в стране партнера. При этом следует обращать внимание не только на такие показатели, как емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи и торговая политика в отношении данного товара, но и на каналы сбыта, клиентуру, требуемый ассортимент и оформление товара, а также объемы его производства внутри страны, сезонность потребления, уровень цен и тенденцию их изменения, наличие конкуренции и методы работы конкурентов, количество конкурирующих товаров ит.д.

Планируя организацию внешнеторговой деятельности на регулярной основе, предприятие должно принять ряд важных решений, каждое из которых означает определенный этап в подготовке сделки:

• • выбрать зарубежные рынки, на которые компания будет выходить;
• • определить круг предпочтительных зарубежных контрагентов и провести анализ их деятельности;
• • принять решение относительно ценовой политики по номенклатуре товаров фирмы и принципах ценообразования во внешнеторговых сделках;
• • проанализировать возможные формы и методы ведения внешнеторговых операций по товарам фирмы и выбрать наиболее предпочтительные;
• • разработать формы коммерческих предложений и запросов, а также подготовить условия контрактов.