ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ, ПРИВОДЯЩИЕ СТАРТАПЫ К КРАХУ

Крах терпит лишь тот, кто не совершает попыток; а успех измеряется тем, как мы справляемся с разочарованием.

Пит. из кинофильма «Отель «Мэриголд»

Ведущая российская исследовательская компания Online Market Intelligence (ОМI), предоставляющая комплексные решения для маркетинговых интернет-исследований, используемые исследовательскими организациями, рекламными агентствами, а также маркетинговыми подразделениями компаний, входящих в рейтинг Fortune Global 500, проанализировала опасения потенциальных бизнесменов и составила рейтинг их страхов. На первом месте в 2011 г. оказались опасения относительно стартового капитала: не найти его боятся 56% опрошенных, а потерять — 41%. Каждого третьего участника опроса пугают возможные проблемы с контролирующими органами, 27% настораживают сложности, связанные с организацией бизнеса [69].

В июле 2009 г. ВЦИОМ тоже поинтересовался у участников подобного опроса, в чем они видят основные препятствия для старта своего дела. В опросе приняли участие 1600 человек из 140 населенных пунктов в 42 областях, краях и республиках России. Камнем преткновения для большинства опрошенных стал начальный капитал. 82% респондентов считают, что без него открыть свое дело невозможно. Для 44% оказалось важным наличие нужных связей. Далее шли: «предпринимательская жилка» (33%), «опыт» (29%), «специальное образование, знания» (23%), «оригинальная бизнес-идея» (13%) и «вера в успех» (12%). Интересно, что только у 6% опрошенных есть оригинальная бизнес-идея и стартовый капитал [70].

С целью снижения этих и некоторых других страхов полезно обратить внимание на ставшую уже классической работу Пола Грэма [71], посвященную перечню типичных ошибок, приводящих стартапы к краху. В работе представлен список из 18 ошибок, которые не следует делать при стартапах.

1. Основатель-одиночка

Большинство успешных стартапов запускались несколькими основателями. Почему? Во-первых, одному очень тяжело делать все. Во-вторых, одному легко все бросить. В-третьих, если вокруг друзья, то всегда есть те, с кем можно обсудить решения, но, главное, не пропадет мотивация: «я не могу их подвести». Даже если кто-то может выполнить всю работу самостоятельно, то ему все-таки необходим мозговой штурм с коллегами, чтобы обсудить принимаемые решения. Это очень важно.

2. Неудачное месторасположение

Замечено, что стартапы могут процветать лишь в некоторых местах и таких мест не так уж и много. В тех местах, где стартап-индустрия развита, оказывается, находится больше нужных людей: экспертов, подрядчиков, людей, которые симпатизируют проекту, и т.д.

3. Маргинальная ниша

Многие стартапы выбирают слишком маленькую и узкую нишу в надежде избежать конкуренции. Это ошибка. Выбирать стоит ту нишу, в которой у основателя или проекта есть конкурентное преимущество, а не ту нишу, где нет конкурентов.

4. Копирование успешных идей

Многие основатели стартапов просто копируют идеи успешных проектов и стараются их повторить или даже улучшить. Конечно, это один из возможных источников идей, но он не самый лучший. Если присмотреться к действительно успешным стартапам, то практически ни один из них не был чьим-то повторением или клоном. Так что вместо копирования Face book, Google и пр. необходимо поискать идеи в другом направлении.

5. Упрямство

Очень часто основатели стартапов настолько увлекаются своим вйдением, что перестают реагировать на обратную связь, которую дает им окружающий мир. Поставить себе цель и идти к ней, несмотря ни на что, можно лишь в том случае, когда решаемая проблема достаточно точно определена, как, например, завоевание олимпийской медали по какому-нибудь виду спорта. Стартапы же больше похожи на науку, где нужно следовать именно туда, куда ведет логика исследования. Нельзя сильно привязываться к первоначальному плану, так как он чаще всего оказывается неправильным. Самые успешные стартапы в конечном итоге делали совсем не то, для чего предназначались. И самая трудная часть в этом — это то, что приходится выбрасывать старую идею. Однако при этом открытость новым идеям должна быть не абсолютной. Правильным будет рассматривать этот процесс как прогресс идеи. Если удастся вновь использовать все то, что было уже сделано до этого, то стартап — на правильном пути. Если же приходится постоянно начинать с полного нуля, то все на самом деле очень плохо. И еще. Стоит ориентироваться на пользователей. Если новый поворот приводит какую-то их часть в возбуждение, то стартап на правильном пути.

6. Плохие программисты

Многие стартапы (в области электронного бизнеса) погубили плохие программисты. Основатели этих стартапов ошибочно полагали, что для удачного стартапа достаточно иметь достойную идею и пригласить высококлассных программистов, чтобы ее реализовать. Однако оказывается, что многие предприниматели не знают, что такое хороший программист. Так как они никогда не сталкивались с ними, ведь ни один действительно хороший программист не станет искать работу, которая бы состояла в реализации идеи какого-то неизвестного никому предпринимателя. Поэтому на практике предприниматели выбирают тех, кто им только кажется хорошим программистом (например, в их резюме указано, что кандидат является сертифицированным разработчиком Microsoft), но на деле таковым не являясь. Вскоре основатели с удивлением узнают, что их стартап движется, как черепаха, в то время как конкуренты несутся вперед, как современные истребители. Такой стартап обладает всеми недостатками большой компании, но при этом не имеет ее преимуществ. Если основатель не технарь и не может оценить уровень программиста, то нужно искать технического эксперта, которому можно довериться в таком выборе.

7. Неправильный выбор платформы

С предыдущим пунктом связана и другая проблема — это неправильный выбор платформы. Ведь такое решение принимают плохие программисты! Например, многие стартапы периода краха доткомов[1]

оказались неудачными из-за решения заниматься разработкой серверных приложений на Windows. Платформа — это как фундамент дома: она поддерживает строение, но и накладывает ограничения. Как подобрать правильную платформу? Пригласить высокопрофессиональных программистов и предоставить им возможность выбирать платформу, дав им живое видение будущего и того, к чему платформа должна быть готова.

8. Промедление с запуском

Часто основатели ищут любые оправдания, чтобы отложить запуск стартапа. Одна из причин этого заключается в том, что при запуске стартапа придется действительно реально закончить какую-то часть работы. Другая причина заключается в том, что только по реакции пользователей основатель видит полную картину ситуации, а это часто вызывает страх. Так вот, непонимание проблемы на самом деле, страх перед реакцией пользователей, боязнь оценки, работа над большим количеством разных задач, чрезмерный перфекционизм — вот типичные «тормоза» стартапера. К счастью, есть простое средство справиться с такими проблемами: надо просто заставить себя запустить хоть что-нибудь, причем достаточно быстро.

9. Поспешный запуск

Другая сторона медали — это слишком поспешный запуск. Промедление при запуске погубило в сто раз больше стартапов, чем спешка, но слишком быстрый запуск также может нести в себе угрозу. Опасность в этом случае связана с тем, что основатель рискует погубить свою репутацию. Он что-то запускает, пользователи это пробуют, и если им не нравится, они могут больше никогда не вернуться. Что же входит в тот минимум, который необходим для запуска? Считается, что для стартапа следует разработать план действий и определить некоторые ключевые элементы, которые, во-первых, были бы полезны сами по себе и, во-вторых, могли бы, постепенно расширяясь, использоваться в завершенном проекте. И надо реализовать все это как можно быстрее.

10. Отсутствие представления о пользователе

Нельзя создать продукт, который понравится пользователю, не зная самого пользователя. Большинство успешных стартапов начинались как попытки разрешить какие-то проблемы, с которыми сталкивались сами основатели. Люди привыкли доверять своим мнениям и не любят, когда их разубеждают в них. Соответственно, возможность разрушить свое мнение о своих потенциальных клиентах не нравится никому. Поэтому никто не хочет идти к своим целевым группам с открытыми глазами и ушами, потому что... то, что они скажут, может разрушить собственное видение и представление. И естественно, будет вызывать сопротивление. Но тогда основатель должен ясно понимать, что он идет на риск, не имея никакого основания считать, что он прав. И кстати, еще при этом он собирается убедить инвесторов?!

11. Недостаточные инвестиции

Большинство стартапов привлекают внешнее финансирование на том или ином этапе. Причем финансирование стартапов есть функция от времени. У каждого не приносящего прибыли стартапа (т.е. изначально почти у всех) есть вполне определенное количество времени до тех пор, пока не закончатся деньги и не придется остановить проект. Иногда, по аналогии с авиацией, его называют длиной разбега и часто спрашивают: «Сколько “длины” у вас осталось для разбега?» Весьма точное сравнение, потому что оно напоминает о том, что как только деньги закончатся, стартап либо «взлетит», либо погибнет. Поэтому если основатель берет деньги у инвесторов, то необходимо взять именно такую сумму, которая достаточна только для перехода на следующий уровень. Первое время следует тратить минимально и сконцентрироваться на создании надежного прототипа. Это даст пространство для маневра.

12. Излишние расходы

Где грань между слишком большими расходами и слишком маленькими инвестициями? Если кончаются деньги, то причиной может быть как первое, так и второе. Единственный способ понять, в чем дело, так это провести сравнение с другими стартапами. Наиболее распространенный способ потратить больше, чем следует, — это набрать большой штат сотрудников. Вот три рекомендации по набору персонала: (а) не набирайте людей, если без них можно обойтись; (б) предлагайте сотрудникам долю в компании, а не фиксированный оклад (не только потому, что это способ сэкономить, но и потому, что основателю нужны преданные сотрудники, готовые согласиться с такой формой оплаты); (в) нанимайте только тех, кто будет «мастерить» реальный продукт или привлекать клиентов, потому что это единственное, что требуется на начальном этапе.

Самой простой и распространенной ошибкой, которая ведет к слишком большим расходам, является отношение основателя к запуску стартапа как к старту большого бизнеса или созданию компании. Но тогда нужен офис, мебель, стулья, штат, секретарь и пр. Однако все, что нужно сейчас, это просто помнить, что стартап — это все-таки временная организация, задача которой — поиск и только поиск. Компанию следует строить чуть позже, когда уже будет понятно, кто покупатель, что он готов платить и сколько, когда будет понятно, что создан нужный продукт. А пока надо относиться к стартапу, как к временной организации со спорным результатом. Именно такой подход будет формировать правильное отношение к расходам.

13. Слишком большие инвестиции

Очевидно, что недостаточное финансирование означает неудачу, но существует ли такое понятие, как избыточное финансирование? И да, и нет. Проблема заключается не столько в самих деньгах, сколько в том, что с ними связано. Если инвесторы дают основателю деньги, то они не позволят ему просто положить эти деньги в банк и продолжать работать «на коленке». Инвесторы хотят, чтобы их деньги работали. Как минимум придется переехать в офис и нанять сотрудников, но это изменит общую атмосферу, причем не во всем к лучшему. Теперь большинство людей вокруг будут сотрудниками, а не основателями. Они не будут так же лояльны, им нужно будет говорить, что надо делать и пр. Кроме этого, еще более опасно то, что когда основатель берет много денег, то становится гораздо труднее изменить направление деятельности. И наконец, существенный недостаток крупных инвестиций — это время, которое тратится на их привлечение. Чем больше денег требуется, тем больше времени уйдет на их получение. Когда речь идет о миллионах, инвесторы становятся предельно осторожными. Венчурные капиталисты никогда не говорят «да» или «нет», вместо этого они втягивают основателя в бесконечную дискуссию. На получение венчурных инвестиций уходит много труда, порой больше, чем на запуск самого стартапа. Не стоит тратить все свое время на разговоры с инвесторами, в то время как конкуренты работают над своими проектами. Совет основателям, ищущим инвестиции, — соглашайтесь на первое разумное предложение, которое получаете. Поиск лучшего предложения среди инвесторов — пустая трата времени. И еще одно. Слишком большие инвестиции создают ложное ощущение победы. У основателя уже есть деньги, и вроде как непонятно, к чему еще стремиться? Так «убивается» самая главная мотивация — быстрее начать зарабатывать деньги. Вместо того чтобы писать и звонить потенциальным клиентам, основатель сидит и выбирает самый крутой монитор, самое навороченное кресло и т.д. Потому что на это все есть деньги. Это все влияет и на мотивацию команды, потому что все сейчас и сразу захотят повышение заработной платы, бонусы, премии и т.п. Сотрудники начнут относиться к стартапу не как к увлекательному путешествию, а как к обычной работе в обычной компании со всеми вытекающими отсюда последствиями. То есть слишком большие инвестиции создают иллюзию, что бизнес и компания уже есть и дело уже сделано.

14. Плохие взаимоотношения с инвесторами

Основателю стартапа следует выбрать оптимальную манеру поведения с инвесторами. Их не следует игнорировать, потому что у них могут возникать заслуживающие внимания идеи. Но нельзя позволять им управлять компанией. Насколько тяжелым окажется сотрудничество с инвесторами зависит от размера полученных инвестиций. Получив крупные инвестиции, жесткого контроля со стороны инвесторов не избежать. Инвесторы доставляли неприятности даже самым успешным компаниям. Один из самых известных примеров — это Apple, чей совет директоров в свое время принял близкое к роковому решение об увольнении Стива Джобса.

15. Жертва пользователя ради прибыли

Успешные компании в первую очередь думают о пользователях. Например, в Google сначала создали поисковую систему и только потом начали думать о том, как на этом можно заработать. Однако некоторые основатели по-прежнему считают, что было бы безответственно не фокусироваться на бизнес-модели с самого начала, причем в этом их часто поддерживают инвесторы, чей опыт связан с работой в более традиционных отраслях. Не думать о бизнес-модели действительно безответственно. Но гораздо более безответственно не думать о продукте. Сначала причина, потом следствие: сначала пользователи, потом деньги.

16. Нежелание «запачкать руки»

Почти все программисты (если, как пример, говорить об электронном бизнесе) были бы безмерно счастливы заниматься только написанием кода (программ), при этом предоставив возможность зарабатывать на этом кому-нибудь другому. Однако если основатель хочет привлечь пользователей, то ему придется оторваться от компьютера и поискать их. Это неприятная работа, но если «заставить» себя сделать это, то шансы на успех значительно повысятся. Если есть неодолимое желание запустить стартап, то придется смириться с тем, что нельзя только писать код. Хотя бы один из основателей должен будет заниматься ведением бизнеса. Это разговор про зону комфорта. Мы делаем то, что нам понятней, приятней, менее рискованно для нас, где мы что-то знаем и умеем и т.д. Но если конечный результат — это успешный продукт, то нужно заниматься всеми составляющими успеха.

17. Разногласия между основателями

Как ни странно, разногласия между основателями — достаточно распространенное явление. Основателям надо распределять доли между собой таким образом, чтобы у них оставалась возможность покинуть проект без вреда для кого бы то ни было. Однако при тщательном выборе партнеров большинства разногласий можно было бы избежать. Опыт показывает, что большинство споров возникают не в связи с какими-то ситуациями, а из-за личностных особенностей участников. Нельзя создавать компанию вместе с тем, кто по-человечески не нравится, но обладает какими-то нужными навыками, связями или средствами. Люди — самая важная составляющая стартапа, поэтому ни в коем случае нельзя идти на компромисс.

18. Недостаточные усилия

Чаще всего к неудаче стартапов приводят не выдающиеся ошибки, а недостаточные усилия основателей. Большинство основателей неудачных стартапов не уходят с постоянного места работы, в то время как почти все удачные стартапы создаются людьми, которым не требуется ходить на работу каждый день. Означает ли это, что нужно непременно уволиться с работы? Конечно, нет, не обязательно. Просто большинству потенциальных основателей не хватает решимости для создания компании, и они сами это понимают где-то в подсознании. Они не посвящают своему стартапу больше времени, потому что осознают — оно того не стоит. Если посмотреть на статистику удачных и неудачных стартапов, то можно прийти к выводу, что количество людей, у которых все могло бы получиться, если бы они ушли с работы, вероятно, на порядок больше количества людей, у которых все действительно получается.

  • [1] Пузырь доткомов лопнул 10 марта 2000 г., когда произошло обвальноепадение индекса высокотехнологичных компаний NASDAQ.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >