Секрет №4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам

Один в поле не воин. Продажи — слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Ваша служба логистики дает вам право подписать контракт со сроком поставки один месяц. И потом великодушно предоставляет вам возможность объяснить клиенту, почему срок составил три-шесть месяцев. Вам говорят, что «нормальный» продавец должен это отработать. Похоже, сначала вам надо «продать» кое-что отделу логистики, а потом работать с клиентом.

Ваш финансовый директор думает только о том, как уменьшить затратную часть. Скоро дело дойдет до мыла и лампочек. Все, что ему «не нравится» и что выходит за рамки привычного, он блокирует — в частности, ваши попытки заключить нестандартный контракт. Вам выгоднее сделать из финансового директора союзника, чем искать новых и новых клиентов.

Если за вами и с вами вся компания, в таком случае у вас крепкий тыл и много возможностей, вы игрок в команде, которая побеждает, а не гонец, который бегает между своими и чужими.

Если в отделе продаж говорят мы, имея в виду продавцов, и они, имея в виду всех остальных, это общая беда.

Признаки отсутствия внутренних продаж: все департаменты укомплектованы, и «на фирме все в порядке». В бухгалтерии работают 25 человек, все они необходимы, у каждого имеется должностная инструкция и т. п. То же в других направлениях. В отделе продаж — три человека, скорее всего бездельники. Вся компания понимает, чем занимаются «нормальные» отделы, а «сбыт» — особый случай.

Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но... ему мешают производство, сервис, логистика, финансы, — это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Пример

Число продавцов в России хронически занижено по отношению к общему числу сотрудников компании. К тому же, как правило, «суровые и матерые» работают в «правильных» отделах, таких как производство, финансы, логистика... Молодые обычно работают в отделе продаж. Во многих компаниях на продавцов давят словами:

Будь у нас нормальный товар и организация работы, зачем бы нам был нужен ты?

Да, мы все делаем не так, но задача продавца — убедить клиента, что это нормально.

Вообще ты прав (= это важно), но пока поработаем так (= это срочно).

Вопросы и ответы

  • 1. Что, если я не могу убедить свое начальство в необходимости изменений и объяснить, в чем они должны заключаться? Это плохо, так как объяснить вашим клиентам, что им нужно, наверняка будет еще сложнее. Но помните: начальство заинтересовано в прибыли, следовательно, вам нужно убедить его в том, что, если последовать вашим советам, компания заработает больше.
  • 2. В какой форме просить разрешение на нововведения и изменения?

В письменной форме, указав эффекты, сроки, цену попытки, ответственных, а также что и когда вы будете оценивать и измерять. Хорошее предложение начальству — это такое предложение, на которое не раздумывая можно ответить согласием; это такое предложение, при подготовке которого вы посчитали то, что начальник хотел посчитать; это такое предложение, автором или хотя бы соавтором которого может считать себя начальник.

3. Что является ключевым фактором во внутренних продажах? Ваш

статус бизнес-собеседника и партнера. Вы не решаете свои проблемы как узкие и частные, вы должны поместить вопрос в контекст бизнеса компании. Удалось — у вас все получится. Не удалось — продолжайте в курилке или туалете доказывать коллегам свою правоту и гениальность.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >