Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации

Используем методику анализа 5 конкурентных сил Портера

Анализ 5 сил Портера — одна из наиболее частых методик для оценки конкуренции в отрасли. Данная методика позволяет разработать стратегию деятельности, максимально увеличивающую прибыль компании, и дать достойный, конкурентоспособный ответ действиям конкурентов. Подробное описание методики вы можете найти в части 3 «Сокровищница лучших инструментов анализа», здесь мы кратко остановимся на основных понятиях.

Анализ по методике 5 сил Портера включает:

  • • анализ угрозы появления продуктов-заменителей;
  • • анализ угрозы появления новых игроков;

. анализ рыночной власти поставщиков;

  • • анализ рыночной власти потребителей;
  • • анализ уровня конкурентной борьбы.

Этот анализ необходим при глубокой проработке ситуации, когда не только рассматривается конкуренция с другими компаниями, но и оценивается влияние на уровень конкуренции других факторов.

САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Составьте список факторов, влияющих на уровень конкуренции в сфере вашего бизнеса.

Анализируем сильные и слабые стороны конкурентов

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов основан на оценке различных факторов, влияющих на успешные продажи: продукция (качество и количество, восприятие клиентами), персонал (количество, опыт и активность), стратегия продвижения продукции, уникальные ресурсы (передовые технологии, финансирование и уровень сервиса). Важно понимать, что является конкурентным преимуществом и выделяет конкурента и его продукцию среди подобных компаний. Когда тренер начинает тренировать боксера перед важным боем, он выделяет сильные и слабые стороны противника и на этой основе разрабатывает стратегию тренировок. В бизнесе происходит то же самое.

Сильные стороны — это не то, что компания может делать, а только то, в чем она действительно сильна, особенно в глазах клиента.

Сильные стороны компании определяются:

  • • накопленным опытом;
  • • наличием отработанных технологий;
  • • квалификационным штатом сотрудников;
  • • возможностями использования компетенции каждого сотрудника по максимуму;
  • • возможностями координации индивидуальных усилий каждого для достижения общих целей.

Слабые стороны — все те же самые ресурсы и компетенции, которые мы выделяли в сильных сторонах, но которые мешают нормальной работе компании, препятствуют достижению поставленных целей либо не выделяют ее среди компаний-конкурентов.

САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Проанализируйте сильные и слабые стороны компаний-конкурентов. Примеры критериев вы сможете найти в таблице ниже.

Критерии оценки

Компания 1

Компания 2

Компании

  • 1. Имидж фирмы в глазах клиентов, потребителей и т. п.
  • 2. Стратегия продвижения продуктов
  • 3. Качество продуктов, степень их соответствия мировому уровню и спросу потребителей(обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов)
  • 4. Рыночная доля
  • 5. Использование инновационных подходов, наличие научно-исследовательской базы, возможность разработки новых продуктов

Критерии оценки

Компания 1

Компания 2

  • 6. Наличие производственной базы, позволяющей наращивать обороты для выпуска признанных продуктов и/или имеющей возможность перестраиваться на выпуск новой продукции
  • 7. Финансы (собственные или привлекаемые со стороны)
  • 8. Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет
  • 9. Способность компании привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей
  • 10. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения
  • 11. Уровень рекламной деятельности
  • 12. Уровень послепродажного обслуживания

Продукт

  • 1. Имидж продукта в глазах клиента и потребителей
  • 2. Разнообразие ассортимента продуктов
  • 3. Качество продукта
  • 4. Качество упаковки
  • 5. Уровень предпродажной подготовки
  • 6. Уровень послепродажного обслуживания
  • 7. Рыночная доля
  • 8. Динамика изменения объема продаж

Ценовая политика

  • 1. Уровень цен
  • 2. Гибкость ценовой политики
  • 3. Система назначения цен на новые товары

Критерии оценки

Компания 1

Компания 2

Продвижение

  • 1. Уровень рекламной деятельности: бюджет рекламной деятельности, виды рекламы, используемые СМИ
  • 2. Уровень и методы стимулирования: ценовые скидки и наценки, размер бюджета стимулирования, премии, акции, купоны, лотереи и конкурсы, пакетные продажи, предоставление бесплатных образцов и др.
  • 3. Использование персональной продажи (число привлекаемых торговых представителей, объем их продаж

в общем объеме реализации)

4. Использование инструментов связей с общественностью

Реализация

  • 1. Объем реализации по разным каналам сбыта
  • 2. Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых представителей
  • 3. Уровень их квалификации
  • 4. Эффективность работы каналов сбыта
  • 5. Использование инструментов прямого маркетинга: продажа по почте, продажа по телефону и др.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы