Психологические приемы в директ-маркетинге

Как известно, direct marketing (прямой маркетинг) — это коммерческая коммуникация, которую осуществляют, минуя СМИ, напрямую целевым адресатам.

Рассмотрим почтовые рассылки — direct mail.

Главное психологическое преимущество direct mail — это избирательный, личностный характер коммуникаций. Дополнительные преимущества direct mail:

  • • удобство (возможность сделать заказ, не выходя из дома);
  • • отсутствие давления личности продавца;
  • • свобода выбора времени для того, чтобы заняться полученным предложением;
  • • наличие времени на раздумье.

У людей с повышенным чувством ответственности, вины, одиночества, патриотизма, социальной активности и пр. почтовое обращении по имени от незнакомых людей и организаций вызывает желание ответить на послание, вступить в контакт.

Деловые люди, как правило, менее сентиментальны, но более тщеславны, поэтому они считают персональное обращение проявлением уважения к себе.

Личные обращения имеют огромное значение. 68% потребителей перестают делать покупки после прекращения контактов со стороны продавцов. Проникновенно и талант-ливо написанное письмо может запомниться надолго.

Психологические цели и функции прямой почтовой рекламы:

  • • более точно выявить целевые аудитории потребителей;
  • • по возможности подобрать персональные «ключи» к сердцам адресатов;
  • • найти наиболее эффективные формы обращений и коммуникаций;
  • • вызвать обратную связь с адресатом.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >