Ситуативная мотивация покупок

Рассмотрим психологическую подоплеку импульсивных, незапланированных покупок.

«Власть ситуации» над человеком велика, и ситуативная мотивация — это сила, которую реклама может поставить себе на службу.

Реклама, побуждающая людей к импульсивным, незапланированным покупкам, должна подаваться потребителю в непосредственной близости к самому товару. Чем дальше она от места его продажи, тем больше вероятность того, что охватившее потребителя желание купить товар исчезнет, прежде чем он дойдет до этого места. Поэтому ставка на ситуативную мотивацию целесообразна в рекламе «близкого действия» и стимулировании сбыта:

  • • рекламный щит или плакат около магазина, реклама в витрине, торговом помещении, на прилавке;
  • • использование музыки, соответствующей целевым группам покупателей;
  • • ароматизация воздуха (эксперименты показали, что приятные запахи в торговом помещении повышают количество покупок);
  • • говорящая упаковка, начинающая рассказывать о товаре, когда потребитель берет его в руки.

Зачастую люди ругают себя за то, что купили вещь, которая им не нужна, и признаются, что не понимают, как это они могли оплошать.

Ситуативная мотивация во многих случаях подавляет доводы разума, и люди не хотят вспоминать о кратковременности предполагаемых удовольствий от обладания новой покупкой.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >