Психолингвистические приемы убеждения

Сократический метод, иди правило «трех «да».

Это получение положительной реакции субъекта в форме утвердительных ответов на специально сформулированные вопросы, изначально по существу предполагающие согласие с их содержанием.

Например.

«Вы присутствовали во время события в указанном месте?» «Желаете ознакомиться с документом внимательнее?»

«Известен ли вам факт перечисления денежных средств?»

Произнесение неоднократного «да» в начале беседы значительно снижает неосознаваемые барьеры общения.

Способствующим речевым приемом будет «накопление согласий:

«Согласны ли вы с тем, что...», «Верно ли я понял, что...».

Приведение аргументов.

Оптимальна последовательность сильный аргумент — средний аргумент — один самый сильный аргумент с учетом значимости этих факторов для потребностно- мотивационной сферы конкретного субъекта.

Конечно, подготовка к такой аргументации трудоемка и обязательна: необходимо продумать не только содержание аргументов, но и их весомость.

Общение в инстанциях «Взрослый — Взрослый».

Рассмотрим последний фактор подробнее. Согласно популярной научной теории Э. Берна, каждый человек общается из трех инстанций — Ребенка, Взрослого, Родителя[1].

Репертуар Родителя: «Вы должны...», «Нельзя...», «Можно...», «Делайте так...», «Вы не понимаете...», «Вы неправы...» и т.д. Репертуар Взрослого: «Я должен...», «Я могу...», «Это логично... последовательно...», «Мне важно...» и т.д.

Репертуар Ребенка: «Я хочу (не хочу)...», «Мне нужно...», «Мне нравится (не нравится)...» и т.д.

Общаясь, человек может обратиться к своему собеседнику из одной инстанции (эго-состояния). Тот, в свою очередь, отвечает тоже из одного из своих эго-состояний. Подобный обмен ходами в общении называется трансакцией (иди взаимодействием).

Э. Берн считал трансакцию основной единицей общения. При этом первая сказанная фраза, взгляд или жест называются побуждающим ходом-стимулом, а ответный ход партнера — реакцией. Самая простая трансакция состоит из обмена двумя ходами и очень напоминает торговую операцию с ее принципом «ты мне, я тебе». Именно поэтому обмен ходами часто называют сделкой (лат. transaction), откуда и происходит название «трансактный анализ».

Используя модель эго-состояний для анализа взаимодействия между двумя людьми, Берн в числе других различает параллельную трансакцию, в которой векторы параллельны друг другу, а эгосостояние, в которое обращаются, является источником реакции, например, «Родитель — Родитель», «Ребенок — Ребенок» или «Взрослый — Родитель» и другие.

В профессиональном общении рекомендуется общение в трансакции «Взрослый — Взрослый», что, к сожалению, в реальности наблюдается редко. Рассмотрим это на примере.

Пример. Когда следователь назидательно обращается к допрашиваемому из инстанции Родителя («Делайте так... Это можно... Так нельзя...»), он направляется прямо в его Эго Ребенка, который менее всего готов к исполнению поручения («Не хочу... Не буду... Почему я?...») (см. рис. 1.3).

Рис. 1.3

Однако эго-состояния можно произвольно переключать по желанию, просто подумав об этом и используя нужные слова из репертуара.

В идеальном случае оба — и следователь и допрашиваемый — должны разговаривать на уровне «Я» Взрослого.

Например: обращение к допрашиваемому с фразой «Мы оба знаем, что необходимо сделать... Вы можете справиться... Последовательно и логично будет ....» активизирует у него Эго Взрослого, что способствует мотивации к сотрудничеству, повышению самооценки и бесконфликтности общения (рис. 1.4).

Рис. 1.4

  • [1] Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии: Системная индивидуальная исоциальная психотерапия: Пер. с англ. М.: Академический Проект, 2006.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >