Уровень 5: опровержение
Последние два способа выражения несогласия встречаются не так часто, поскольку аргументированное опровержение доводов требует значительных интеллектуальных усилий.
Опровержение состоит в нахождении ошибки, логического сбоя в рассуждениях партнера и объяснении того, в чем состоит ошибка. Для этого необходимо опираться на цитирование слов собеседника, а это подразумевает развитое умение слышать, понимать и запоминать сказанное. «Если вы не можете найти цитату, — пишет Грэхем, — возможно, вы спорите с соломенным чучелом» [64].
Однако само цитирование не обязательно ведет к опровержению. Во-первых, потому, что некоторые люди цитируют собеседника только для вида, а затем регрессируют к более низким уровням несогласия, вплоть до нулевого. Во-вторых, цитата может быть вырвана из контекста более общей цепочки рассуждений и, будучи представленной в таком виде, совершенно неверно истолкована.
Уровень 6: опровержение основной мысли
Опровержение какого-либо довода или примера собеседника уступает по своей силе опровержению главного тезиса оппонента. Самая сильная форма несогласия — опровергнуть чью-то основную мысль. Указывать на неточности в именах или числах и зафиксировать неверность исходной предпосылки рассуждений — совсем не одно и то же. Если разрушается «фундамент» аргументации, то ее «стены» автоматически распадутся. Выражение несогласия самого высокого интеллектуального уровня строится на указании причин, по которым неверной является главная мысль партнера по коммуникации.
Пирамида несогласия Грэхема не дает способа определить победителя, поскольку ответ шестого уровня все равно может быть ошибочным. Однако иерархия реакций несогласия указывает на максимум убедительности ответа. Ответ шестого уровня может быть неубедительным, а ответ второго или ниже убедительным не будет никогда.
Грэхем отмечает, что уровни выражения несогласия отличаются не только по своей убедительности, но и степенью отрицательности сопутствующих эмоций. У основания пирамиды гораздо больше злобы, нетерпимости, раздражения, чем у ее вершины. Таким образом, получается, если человек тратит усилия на то, чтобы вести дискуссию на более высоких уровнях, тем с большей вероятностью он и его партнер смогут избежать негативных переживаний.
Теперь подробнее рассмотрим корректные способы выражения несогласия с точкой зрения партнера, которые, согласно пирамиде Грэхема, начинаются с уровня контраргумента. Отметим, что аргументация в отличие от остальных этапов деловой беседы требует относительно большей предварительной подготовки.
