ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  • 1. Назовите уровни выражения несогласия в беседе согласно пирамиде Г рэхема.
  • 2. Перечислите разновидности некорректных аргументов, а также логических уловок в аргументации.
  • 3. Расскажите о предварительных условиях и правилах конструктивной аргументации.
  • 4. Проанализируйте достоинства и недостатки известных вам стратегий и тактик аргументации.
  • 5. Какие две задачи необходимо решить при реализации стратегии убеждения «От партнера»?
  • 6. Охарактеризуйте известные вам методы аргументации и контраргументации.
  • 7. Назовите варианты принятия решения в организациях.
  • 8. Как может осуществляться принятие решения в ситуации сотрудничества?
  • 9. Опишите оптимальный вариант завершения деловой беседы.

УПРАЖНЕНИЯ И ИГРЫ

1. Отработка навыков аргументации

Упражнение-разминка «Сказочные персонажи» [46]

Участники этой игры разбиваются на пары и выбирают себе названия персонажей сказок или мультфильмов, которые по сюжету находятся в антагонистических отношениях: это могут быть, например, Колобок и Лиса, Волк и Заяц, Том и Джерри и т.д. В зависимости от роли в паре каждый собеседник приводит аргументы в защиту своей позиции. Например, Лиса говорит: «Колобок, я тебя съем, потому что ты очень питательный». Колобок отвечает: «Не ешь меня, лиса, у тебя будет болеть живот» и т.д. Таким образом в течение нескольких минут все участники приводят свои аргументы и отвечают на аргументы собеседника. Если группа небольшая, то целесообразно прослушать обмен аргументами каждой пары последовательно. В этом варианте обсуждение хода игры и наиболее удачных аргументов может быть более интересным и полезным.

Упражнение «Шнуровка» [46]

Группа делится пополам, все садятся в две линии друг напротив друга. Тренер дает задание: одна сторона «за», другая — «против». Далее стороны поочередно приводят свои аргументы за и против. Тема может быть любая, например, отдавать ребенка в детский сад или нет, получать высшее образование, регистрировать официально отношения или нет и т.д.

Первый участник из одной подгруппы говорит свой аргумент (например, почему надо получать высшее образование). Участник другой подгруппы, выслушав аргумент первого, отвечает на этот аргумент и приводит свой аргумент (почему не нужно получать высшее образование). Дальше следующий человек отвечает на этот аргумент и приводит свой. И так по очереди представители двух команд говорят свои аргументы, перед этим отвечая на предыдущий аргумент.

Эта игра может быть использована и как разминка, и как демонстрация по данной теме. После такой игры об аргументах можно поговорить в кругу. Можно спросить у группы, какие аргументы понравились больше всего? Оказались ли для них какие-то аргументы неожиданными? В конце можно сделать вывод, что даже когда мы очень хорошо знакомы с предметом обсуждения, то все равно до начала беседы полезно подготовиться к беседе, продумать свою аргументацию.

Ролевая игра «Портье» [46]

Для игры нужно пять человек. Один остается в комнате — это портье в гостинице, четверо выходят за дверь. Остальные исполняют роль наблюдателей.

Инструкция для портье: «Ты портье в гостинице, у тебя есть четыре места: одно место в одноместном номере, одно место в двухместном номере, место в рабочем общежитии, где в комнате десять кроватей, и раскладушка под лестницей. Твоя задача: послушать по очереди четверых командированных и затем распределить эти места между ними, ориентируясь на силу их аргументов. Выслушав каждого человека, ты говоришь: «Места появятся минут через 15. Подождите, пожалуйста!» А после всех четырех ситуаций ты решишь, кого куда расселить. Запиши свое решение на листочек, и в конце обсуждения ты расскажешь нам результаты и объяснишь, почему так распределил претендентов».

Инструкция для тех, кто за дверью: «Вы приехали в этот город в командировку на две недели, и ваша задача — получить лучшее место (лучшее место — это одноместный номер). Каждому из вас надо продумать свою аргументацию так, чтобы именно вам дали одноместный номер. Портье послушает всех по очереди, а затем скажет, кому он предоставит одноместный номер».

Эта игра с интригой — «командированные» не знают о других местах и готовят аргументы для получения одноместного номера. Так как для раскладушки под лестницей годятся многие аргументы, часто результат игры бывает для них неожиданным. Например, кто-то говорит, что ему нужен обязательно одноместный номер потому, что он сильно храпит. Но такого претендента могут отправить и под лестницу, и в рабочее общежитие, так как в первом это никому не помешает, а в последнем не похрапишь.

Анализ этой игры для сохранения интриги проводится в такой последовательности: сначала говорят командированные, что они хотели получить и как они думают, предоставит ли портье им одноместный номер. Затем говорят наблюдатели. Они, зная обо всех местах, уже могут излагать свои гипотезы относительно того, кого куда поселят. И в последнюю очередь говорит портье, кого и куда он решил поселить и почему.

Упражнение «Миллионерша» [50]

Американская миллионерша русского происхождения решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику, 50 тысяч — второму по степени родства и 20 тысяч — третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Каждый из нас будет относиться к одной из соответствующих «партий». (Тренер назначает, кто будет относиться к каждой из «партий», по 3-4 человека в партии.) Сейчас будет дано 7 минут для того, чтобы каждая партия могла определить, какая доля ей принадлежит по праву. После этого нужно подготовить стратегию доказательства своей позиции. Участникам рекомендуется при подготовке доказательства использовать метод положительных ответов Сократа. После каждого выступления стоит делать паузу и дать остальным командам время дополнить или поменять свои варианты контраргументации, используя метод перелицовки аргументов. У каждой команды есть шансы аргументировать свою позицию, если стараться быть убедительными для конкретной аудитории. Можно напомнить участникам, что убедительность никогда не является объективной. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

2. Отработка навыков совместного принятия решения

Упражнение «Лошадь» [46]

Упражнение начинается с того, что ведущий зачитывает участникам условия задачи и дает несколько минут на ее индивидуальное решение. Каждый участник записывает свое решение на листочке бумаги, а также указывает на нем свое имя и процент уверенности в ответе, например 50, 80 или 100%.

Условия задачи: «Пошел крестьянин на рынок и купил лошадь за одну тысячу. На обратном пути встретил купца. Тот уговорил крестьянина продать ему лошадь. И крестьянин продал купцу лошадь за две тысячи. Затем, через какое-то время, снова пошел на рынок и ту же лошадь купил за три тысячи. А по дороге домой продал ее купцу за четыре тысячи. Вопрос: была ли в его действиях прибыль и если была, то какая?»

Тренер собирает листочки и выбирает из наиболее активных участников пять-шесть человек — или с разными ответами, или тех, у кого процент уверенности в ответе выше, чем у других. Эти пять человек садятся в круг, и им дается задание прийти к единому ответу.

Ответы обычно бывают от нуля до четырех тысяч. И в первом, и во втором, и в третьем варианте люди ошибаются. Некоторые рассуждают так: если занял, надо отдавать, но занял деньги чужие, а отдает свои, поэтому прибыль одна тысяча. А кто-то рассуждает так: если крестьянин покупает все время одну и ту же лошадь, то вообще непонятно — лошади все время дорожают, и тогда нет прибыли. Кроме того, часто в группе кто- нибудь может сказать, что прибыли нет потому, что крестьянин ведь остался без лошади, или что он брал деньги в долг и надо возвращать с процентами, или что просто так задача не бывает, обязательно с подвохом ит.д.

Сам ответ для тренинга не важен, важно посмотреть, как участники обосновывали свою позицию, какие стратегии и тактики аргументации демонстрировали. В этом плане важна обратная связь от наблюдателей. Но тренер, конечно, должен объяснить правильный ответ, иначе группа еще долго будет возвращаться к этой задаче.

Задачу можно решить несколькими способами. Один из них следующий: крестьянин купил лошадь за одну тысячу, продал за две, таким образом, в первом действии прибыль одна тысяча. Далее купил за три, продал за четыре тысячи, прибыль еще одна тысяча. В сумме две тысячи. И не важно, занимал ли он деньги или покупал все время одну и ту же лошадь. Еще один способ решения: покупал лошадей за одну и за три тысячи, а продавал за две и четыре тысячи. Все складываем, и получается, что потратил четыре, а получил шесть. Шесть минус четыре равно две тысячи — прибыль.

Упражнение «Катастрофа в Уральских горах» [46

Инструкция для всей группы. «Вы все пассажиры самолета, который летит над Уральскими горами. Ваш самолет попадает в пургу и час летит неизвестно куда, затем падает. Летчик погиб, самолет сгорел, но вы все спаслись. Все в обычной зимней одежде; упали на ровную площадку примерно 1000 метров над уровнем моря, температура воздуха -4°С, идет снег, пурга. В 100 метрах внизу по пологому склону виднеется лес.

Успели вытащить из самолета:

  • 1) шесть шерстяных одеял;
  • 2) одну винтовку и восемь патронов;
  • 3) одну пару лыж;
  • 4) косметическое зеркальце;
  • 5) одну большую свечу;
  • 6) 20 пакетиков с бутербродами, по два бутерброда в пакетике;
  • 7) полиэтиленовую пленку 4x6 метра;
  • 8) электрический фонарик;
  • 9) нож;
  • 10) авиационную карту;
  • 11) четыре бутылки водки;
  • 12) шесть пар солнцезащитных очков;
  • 13) четыре коробка спичек.

Какими будут ваши дальнейшие действия? Договоритесь сейчас, что вы будете делать в такой ситуации».

Далее идет обычная групповая дискуссия. Чаще выделяется один или несколько лидеров, которые будут управлять процессом обсуждения. Если группа будет слишком громко обсуждать проблему, то тренер может подойти и напомнить им о том, что главное договориться, учесть мнение всех.

У группы есть два варианта решения: или построить лагерь и сидеть и ждать, когда спасут, или идти, но идти можно одному, потому что лыжи только одни. Но идти одному нельзя, потому что можно погибнуть. Нет, конечно, он, может быть, и дойдет. Но даже любой опытный спортсмен может случайно упасть и сломать ногу. И обратно он не доползет, его просто ночью съедят волки.

Тысяча метров над уровнем моря — это невысоко, и дышать можно совершенно спокойно. Но в то же время это все-таки горы, значит, местность не ровная (не поле, где на 30 километров в одну и в другую сторону хорошо видно), а пересеченная. Это предполагает уже более сложное передвижение. В ста метрах ниже по пологому склону находится лес. Видимость сто метров, поэтому понятно, что пурга не очень сильная. Температура -4°С.

Верное решение — это сидеть на месте и ждать помощи, обустраивать лагерь и ходить на разведку недалеко от лагеря.

После того как время выйдет, надо остановить обсуждение и спросить у группы, к какому мнению они пришли. Выслушав их решение, можно озвучить им правильный ответ. Затем надо приступить к анализу того, как группа приходила к решению, как велась дискуссия. И тут главное подчеркнуть, что когда общаются только два человека, то они обычно легче договариваются и остаются довольны. Когда три — тогда один уже может быть не согласен. Когда принимается решение голосовать, это уже будет неэффективно, так как есть несогласные. Вот поэтому вся группа должна быть привлечена к обсуждению, чтобы участвовали все и учли мнение всех. Эффективное общение — это не принятие решения большинством голосов, а ситуация, когда все согласны, все довольны, т.е. в этой игре реализуются сразу оба критерия.

На этой игре можно показать, как группа проходила все стадии общения — от контакта до принятия решения.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >