Модели поведения корпоративного покупателя

Корпоративный покупатель — это представитель или несколько представителей предприятия, закупающего необходимые товары, материалы или комплектующие для обеспечения его хозяйственной деятельности.

Особенности поведения корпоративного покупателя:

• • чаще всего корпоративный покупатель представляет собой группу лиц («закупочный центр»), с разными полномочиями, деловыми характерами и мотивами поведения. В «закупочный центр», как правило, входят: руководитель предприятия, коммерческий директор, управляющий отделом закупок, закупщик, технолог, конструктор, управляющий по сбыту, маркетолог;
• • у корпоративного покупателя в большей степени присутствует рационализм, чем тогда, когда это же лицо покупает товары для себя;
• • осуществляя покупку, корпоративный покупатель ставит перед собой основную цель — получение прибыли.

Поведение корпоративного покупателя зависит также от типа покупок, которые можно классифицировать следующим образом:

• • новая покупка;
• • повторная покупка без изменения;
• • модифицированная повторная покупка.

Поведение покупателя при новой покупке:

• • собирается большой объем информации;
• • всегда рассматриваются альтернативы;
• • в проработке вопроса о покупке принимают участие много лиц (количество и состав должностных лиц определяется важностью и сложностью покупки);
• • требуется время для принятия решения.