Выбор каналов сбыта

Кроме того, следует отметить специфику выбора каналов сбыта при формировании стратегии вывода на рынок инновационных продуктов и услуг. Если для крупных предприятий часто каналы сбыта уже налажены, то для начинающих предприятий, выводящих на рынок инновационные продукты и услуги, поиск каналов сбыта может вызвать серьезные трудности. Главная проблема состоит в выборе типа сбытовой политики: самостоятельное распространение или с использованием посредников.

Прямые каналы сбыта без использования посредников подходят для компаний, чьи инновационные продукты или услуги могут реализовываться без больших затрат. Для самостоятельного

163

распространения могут использоваться интернет-магазины с собственной курьерской службой, мобильные ларьки и стенды для распространения продукции, к примеру, на специализированных выставках и т.п.

Такая сбытовая стратегия имеет свои преимущества. Во-первых, фирма самостоятельно контролирует весь процесс совершения продаж и не делится с посредниками клиентской базой. Во-вторых, для определенных типов продуктов и услуг прямые каналы сбыта оказываются дешевле использования услуг сторонних фирм.

Например, многие инновационные интернет-компании распространяют свое программное обеспечение непосредственно через собственные сайты. В этом случае процесс оплаты и предоставления продукта клиенту не требует практически никаких затрат. В этом случае, действительно, нет необходимости искать дистрибьюторов.

Косвенные каланы сбыта с использованием посредников, наоборот, могут быть использованы компаниями, самостоятельный процесс продажи инновационных продуктов и услуг которых оказывается дороже. Несмотря на то что фирма в этом случае предоставляет посредникам доступ к клиентской базе, фирма получает и некоторые преимущества. Во-первых, сняв с себя заботы о сбыте, фирма может сконцентрировать усилия на совершенствовании самого продукта. Во-вторых, посредники часто способны оказывать сбытовые услуги качественнее, профессиональнее и, главное, дешевле самой фирмы.

Например, сегодня существует множество курьерских служб с call-центром и собственным складом, которые предлагают интернет-магазинам услуги по сбыту их продукции не только в одном городе, а по многим городам нашей страны. При использовании услуг такого посредника фирме не нужно нанимать курьеров, снимать склад и связываться с клиентами для уточнения условий доставки.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >