Оценка эффективности управления товарным ассортиментом и конкурентного статуса магазина

Контроль эффективности управления продажами предполагает использование ряда показателей.

1. Товарооборот. Он должен контролироваться ежедневно.

Разрабатывая план работы магазина, нужно выбрать одну из двух основных товарных стратегий:

  • - большие прибыли при высоких ценах и относительно низкий товарооборот;
  • - небольшие прибыли при низких ценах и высокий товарооборот.

Эти стратегии сильно отличаются друг от друга. Ассортимент товаров с относительно низким товарооборотом должен обеспечить высокую прибыль и высокие цены. Они должны обеспечить высокую “арендную плату” за свое длительное пребывание на полках магазина. Товары с высоким товарооборотом не нуждаются в подобной “арендной плате”, поскольку на их месте вскоре должны появиться новые, подобные им товары.

Допускается некоторое смешение этих двух стратегий при сохранении доминирования одной из них. Например, можно специализироваться на торговле товарами с низкими ценами, рассчитывая на небольшую прибыль и высокий товарооборот. Но в то же время можно включить в ассортимент несколько наименований товаров с высокой стоимостью, приносящих большую прибыль при низком товарообороте. Смысл в том, чтобы уметь обеспечить при реализации такие уровни цен и прибыли, которые смогут компенсировать расходы на наличие в товарном предложении такой продукции.

2. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов (Ко). Данный показатель рассчитывается по формуле

где Q. -— товарооборот товара i за период, руб.;

Z — средние товарные запасы товара i за период, руб., п — количество ассортиментных позиций.

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов показывает эффективность использования оборотных активов и отражает скорость реализации товарно-материальных запасов. Как правило, фирмы стремятся максимизировать этот показатель, поскольку чем он выше, тем меньше средств вложено в эту статью оборотных активов, которая обладает наиболее низкой ликвидностью. Следовательно, фирма достигает более высокой ликвидности оборотных активов и, соответственно, более устойчивого финансового положения. Особое значение повышение оборачиваемости товарно-материальных запасов приобретает тогда, когда фирма имеет высокий уровень кредиторской задолженности и возникают требования со стороны кредиторов.

Нормальное значение этого коэффициента колеблется в зависимости от сектора рынка от 3 до 8 (например, 3 — хороший показатель, 4—высокий показатель, 6—отличный показатель).

3. Эффективность использования торговой площади.

Можно рассчитать два показателя:

- оборот (выручка) на квадратный метр торговой пло-

щади;

  • — прибыль на квадратный метр торговой площади. Важно отслеживать именно оба показателя. При этом анализ может проводиться как для товарных категорий, так и для групп и подгрупп внутри категорий, а также для торговых марок и отдельных позиций внутри каждого раздела или подгруппы.
  • 4. Производительность труда. Этот показатель рассчитывается как отношение товарооборота (выручки) магазина к среднесписочной численности работников.

С целью повышения эффективности управления продажами и повышения конкурентного статуса магазина необходимо:

  • 1) проводить маркетинговые исследования: целевого потребительского рынка; новых сегментов целевого рынка; новых региональных рынков; конкурентов, производителей, поставщиков; новых методов продаж; обратной связи с клиентами; новых товаров и направлений развития бизнеса;
  • 2) организовывать рекламные кампании и использовать другие способы продвижения товаров;
  • 3) производить стратегическое планирование (а именно разработку маркетинговой политики и стратегии развития организации); прогнозирование продаж; совершенствовать сбытовую политику (включая ассортимент, цены, концепцию продаж);
  • 4) практиковать оценку привлекательности магазинов и удовлетворенности покупателя (не реже одного раза в два года);
  • 5) проводить оценку конкурентоспособности магазина;
  • 6) совершенствовать управление торгово-технологическим процессом с использованием мерчандайзинговых подходов.

Контрольные вопросы и задания

  • 1. Дайте классификацию видов спроса.
  • 2. Назовите методы изучения отдельных видов спроса.
  • 3. Какие приемы прогнозирования продаж вы знаете?
  • 4. Назовите основные требования, которые необходимо учитывать при формировании торгового ассортимента.
  • 5. Как действует правило Парето?
  • 6. Какие направления корректировки ассортимента товаров существуют?
  • 7. Как происходит обновление ассортимента товаров?
  • 8. В чем заключается сущность активизации продаж?
  • 9. Назовите показатели эффективности управления продажами.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >