Разработка новых программ обслуживания.

Однажды, просматривая веб-ресурсы салонов красоты одного из московских микрорайонов, консультанты наткнулись на сайт небольшой группы мастеров-«надомников». В числе прочих материалов там было размешено голосование, и вот как выглядели его результаты:

Где вы предпочитаете, чтобы вам оказывались услуги красоты?

У себя дома — 297 37,5 %.

В салоне рядом с домом — 264 33,3 %.

Дома у частного мастера 184 23,2 %.

Мне все равно — 48 б %.

Количество проголосовавших: 793.

Первый голос: 26.10.2009 г. 23:54. Последний голос: 27.06.2011 г. 22:52.

Понятно, что в основном на сайте голосовали те, кто искал услуги «надомников», а значит, большинство голосов в пользу надомного обслуживания, а не салона, вполне объяснимо. Тем не менее, даже по этому маленькому примеру очевидно: тысячи людей хотят получать салонные услуги, но не в салоне. И если найти способ изменить их позицию, эти люди станут новыми клиентами. Все остальные уже обслуживаются в других салонах.

Как изменить их позицию и возможно ли это? Мы уже говорили о важности анализа бюджета клиента в ценообразовании (см. раздел 1.3). Однако у клиента бывает не только личный бюджет, но и семейный. И если салон проведет должную работу, чтобы предложить замужней женщине программу семейного обслуживания с явными преимуществами лично для нее, от некоторых услуг «надомников» она, возможно, откажется. Программы семейного обслуживания означают, например, что за «мужские» услуги по бонусной карте начинают начисляться двойные баллы. Кроме того, по семейной программе можно получить в течение года пакеты подарочных услуг в зависимости от общей стоимости услуг, оплаченных семьей.

Несколько подробнее о клиентских программах было сказано в разделе 1.5. Здесь лишь добавим, что имеются примеры корпоративных программ, при которых бонусная система действует одновременно на нескольких сотрудников одного предприятия, давая основные преимущества тому, кто привлек своих сослуживцев в салон.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >