Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Бизнес-планирование с оценкой рисков и эффективности проектов

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ НА РЫНОК

Для развития бизнеса, расширения рынка сбыта необходима выработка четкой стратегии продвижения продукции (услуг) на рынок. В том числе определение главной цели и путей ее достижения. Применяются различные методы стимулирования покупки товаров. Покупателей стимулируют путем распространения бесплатных образцов, демонстрационных версий и рекламных роликов, купонов для покупки со скидкой (как часть рекламного объявления или упаковки товара). Эти же задачи выполняют лотереи, призы за предоставление определенного количества и вида так называемых вкладышей (например, пробок или фантиков), скидка для оптовых покупателей, замена на льготных условиях устаревших моделей товара и т.д. Продавцов стимулируют премиями, в том числе вручением бесплатного товара после определенного числа продаж, различными конкурсами.

Важно помнить, что иногда можно получить и обратный эффект. Например, введение дополнительных скидок или снижение цен может быть воспринято покупателями как признак снижения качества товара (товар не пользуется спросом) или как признак завышенной цены.

При реализации продукции необходимо разработать план рекламной кампании, системы информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару (услуге). Особенно это эффективно путем распространения различных советов и рекомендаций по применению данной продукции. При этом важно помнить, что реклама является одним из наиболее дорогостоящих мероприятий. Необходимо выбирать наиболее эффективную систему рекламы, обеспечивающую решение двуединой задачи: текущей информирование о товаре и стратегической формирование (упрочение) положительного имиджа фирмы.

Продвижение продукции (услуги) на рынок требует определенных затрат, иногда довольно существенных (достигая десяти и более процентов от стоимости продукции), что требует специального анализа и оценки затрат. Среди путей продвижения продукции и услуг к потребителям (покупателям, клиентам) можно выделить следующие:

  • • рекламная кампания через СМИ (газеты, радио, телевидение);
  • • бесплатное предоставление образцов для рекламы (спортсменам спортивная одежда, актерам одежда, прически и т.п., в местах большого скопления посетителей оргтехника);
  • • рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям;
  • • установка рекламных щитов;
  • • распространение рекламных объявлений;
  • • участие в выставках;
  • • участие в конкурсах.

Пути продвижения продукции и услуг на рынок характеризуются видом носителя информации, формой обращения, массовостью охвата и др., а также периодичностью (постоянный рекламный щит, ежедневно объявления в газете, еженедельно, по воскресеньям, передача по телевидению и т.п.) и ценой (может достигать значительных величин).

При планировании затрат на маркетинг необходимо учитывать, что объем продаж с увеличением этих затрат может расти до определенного предела. Объясняется это тем, что, с одной стороны, существует некий верхний предел общего потенциального спроса на конкретный товар, а с другой по мере интенсификации предприятием своих маркетинговых усилий конкуренты займутся тем же самым, в результате чего предприятие столкнется с растущим противодействием сбыту. По данным некоторых специалистов при затратах на маркетинг более 11% объема продаж роста прибыли не происходит.

Размер затрат может быть установлен исходя из возможностей предприятия с учетом запланированного уровня чистой прибыли (по «остаточному принципу»). Если предприятие на основе статистических или экспертных оценок сможет установить зависимость объема продаж от затрат на маркетинг, то в этом случае целесообразно использовать численный или графический метод определения оптимального уровня маркетинговых затрат.

Вопросы, которые охватывает маркетинг, очень многочисленны и разнообразны. Это и исследования по наиболее оптимальному дизайну продукции, и вопросы ценообразования, рекламы, послепродажного и предпродажного обслуживания и т.д. Исследования показывают, что расходы по маркетингу составляют от 50 до 60% продажной цены продукта. Люди, которые не очень хорошо представляют сложности маркетинговых процессов, могут прийти к заключению, что это слишком большие издержки. Однако тот факт, что маркетинговые расходы равны или даже превышают производственные затраты, не доказывает, что они излишни.

Маркетинг начинается задолго до акта купли-продажи и продолжается после него. Поэтому не следует путать маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, ведь на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. До сих пор на российском рынке большинство компаний обращаются к услугам специалистов в области маркетингового исследования, главным образом на фазе проникновения на рынок, т.е. на этапе создания фирмы. При этом, как правило, ставятся следующие цели:

  • • определить перспективный и доходный рынок сбыта;
  • • получить сравнительный анализ цен конкурентов.

Вероятно, объяснить это можно недостаточной насыщенностью

российского рынка товарами, благодаря чему практически любой товар находит здесь своего покупателя. Однако долго это продолжаться не может. Покупатели станут более разборчивыми, компаниям придется ориентироваться не на безликую массу потребителя, а на определенные группы населения. В первую очередь это коснется тех областей рынка, где компании сталкиваются с настоящей конкуренцией. В этих условиях любое предприятие рано или поздно попадет в сложную ситуацию. Поэтому своевременно принятое решение о проведении маркетингового исследования позволит избежать ненужных затрат на самостоятельный поиск эффективной стратегии.

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы