Типы каналов сбыта

В соответствии с методами сбыта различают два типа каналов сбыта: прямой и опосредованный.

Использование прямого {непосредственного) канала сбыта является целесообразным в следующих случаях:

  • • если поставляется скоропортящийся товар;
  • • потребителей не много и они расположены относительно недалеко друг от друга;
  • • товар требует высокоспециализированного сервиса и предприятие может его организовать;
  • • объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, контейнера, вагона;
  • • продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым сбытом.

Одной из форм прямого сбыта являются личные продажи, т.е. непосредственный контакт торгового агента производителя и одного или нескольких потенциальных покупателей. Эта форма продажи - одна из самых дорогих, но обладает неоспоримыми преимуществами: позволяет лучше узнать мотивы покупок или отказов от них; после такого неформального общения покупатель в определенной степени чувствует себя обязанным совершить покупку. Так, продажи с презентациями используют такие известные фирмы, как Zepter International (дорогая посуда), Mery Cay (дорогая косметика), Вауэг (шерстяные постельное белье и принадлежности). При этом хорошо обученные коммивояжеры могут привлекать к распространению товаров большое количество специально обученных агентов. В результате формируется сеть представителей предприятия, построенная по принципу: отдел сбыта предприятия - региональные управляющие по сбыту - районные управляющие по сбыту - зональные руководители - торговые агенты.

В 1963 г. фирма Mery Cay основала в США компанию прямых продаж. Оборот этой компании составляет более 2 млрд дол. США, насчитывает более 750 000 независимых консультантов по красоте в 37 странах мира.

Опосредованный (косвенный) канал сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот канал будет выгодным, если:

  • • предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;
  • • покупателей много и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;
  • • товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >