Продажи и управление продажами
ВВЕДЕНИЕПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖРАЗВИТИЕ ПРОДАЖ И ИХ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕИсходная информацияСущность продаж и их рольТипы продажПриемщики заказовВнутренние приемщики заказовАгенты по доставкеВнешние приемщики заказов«Пособники» в получении заказовТорговые представители — миссионерыТорговые представители, работающие на местахТорговые представители для работы с потенциальными клиентамиТорговые представители для работы с организациямиТорговые представители для работы с потребителямиТехнический специалистМерчендайзерИмидж продажСущность управления продажами и его предназначениеМаркетинговая концепцияОриентация на производствоОриентация на продажиОриентация на маркетингРеализация маркетинговой концепцииСегментация рынка и цеяепояаганиеМаркетинг-миксЦикл жизни продуктаИспользование понятия цикла жизни продуктаАдаптация продукта и процессы диффузииЦенообразованиеВлияния на решения в сфере ценообразованияДистрибуцияПродвижениеЗависимость между продажами и маркетингомВыбор целевого рынкаДифференцирующее преимуществоВыводыПрактическое упражнение Mephisto Products Ltd.Вопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ОРГАНИЗАЦИЙРазличия в покупательском поведении потребителей и организацийМеньшее число покупателей-организацийТесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителямиПокупатели-организации более рациональныОрганизационные покупки могут делаться на основе специфических требованийВажным компонентом организационных покупок могут являться взаимные покупкиОрганизационные продажи и покупки могут быть очень рискованнымиОрганизационная покупка является более сложнойПри организационной покупке важное место занимают переговорыПокупательское поведение потребителяКто покупает?Процесс принятия решения потребителями, или как они покупаютЗапросыСбор информацииОценка альтернативных вариантов и выбор наилучшего решенияОценка решения после продажиВыбор критериевФакторы, влияющие на процесс принятия решения потребителямиСитуации, в которых совершаются покупкиЛичностное влияниеСтиль жизниСоциальные влиянияПокупательское поведение организацииКачествоЦена и расходы в течение всего цикла жизниНепрерывность поставокОсознаваемый рискПолитика компанииЛичностные пристрастияФакторы, влияющие на покупательское поведение организацииКласс покупкиТип продуктаВажность покупки для покупающей организацииРазвитие практики закупокЗакупки типа «точно в срок»Централизованные закупкиОбратный маркетингЛизингУправление взаимоотношениямиВыводыПрактическое упражнение Несостоявшаяся продажа компьютераВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыСТРАТЕГИЯ ПРОДАЖПродажи и маркетинговое планированиеПроцесс планированияРазработка маркетинговых плановСтратегия продажОпределение бизнесаАнализ текущей маркетинговой ситуацииАнализ рынкаАнализ сильных и слабых сторон, возможностей и угрозЗаявление о целяхОпределение потенциала рынка и продаж: прогнозирование объема продажГенерирование стратегий и выбор наиболее подходящейПодготовка маркетинговой программыРаспределение необходимых ресурсов: составление бюджетаРеализация и контрольМесто продаж в маркетинговом планеВклад в функцию продажОпределение потенциала продаж/прогнозирование объема продажГенерирование стратегий и выбор наиболее подходящейСоставление бюджета, реализация и контрольВлияние маркетингового плана на виды деятельности, связанные с продажами: стратегии и тактика продажНабор инструментов для продвижения (промоушен-микс)Координация усилий по продвижению: зависимость между рекламой и продажамиОт стратегии продаж к тактикеЛояльность к бренду/поставщикуВыводыПрактическое упражнение Auckland Engineering picВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыПРИЕМЫ ПРОДАЖСФЕРА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПРИ ПРОДАЖАХ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМСфера ответственности при продажахПоиск потенциальных покупателейИсточники отыскания потенциальных покупателейВедение учетной информации о потребителях и обеспечение информационной обратной связиСамостоятельный менеджментРассмотрение и урегулирование претензийПредоставление услугОбслуживание потребителей в розничной торговлеРеализация стратегий продаж и маркетингаПродажи и управление продажами в действииОтвлекающий маневрПодготовка к продажамПодготовка к чистым продажам и к переговорам об условиях продажЗнание о продукте и о его выгодахЗнание продуктов конкурентов и их выгодПланирование презентации при продажахЗадание целей по продажамПонимание сущности покупательского поведенияПодготовка для ведения переговоров об условиях продажОценивание баланса силОпределение переговорных целейАнализ уступокВыводыПрактическое упражнение The O’Brien CompanyВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыНАВЫКИ И УМЕНИЯ АЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖПродажи и управление продажами в действииНовый способ продажи автомобилей: DaewooНачалоИдентификация запросов и проблемПрезентация и демонстрацияПродажи по рекомендациямДемонстрацииДо демонстрацииПроведение демонстрацииПреимущество демонстрацииГарантииЗаказы на пробуУстранение возраженийСлушайте и не перебивайтеСогласие и контраргументыПрямой отказОбсуждение возраженияОпережение возраженийПревращение возражения в попытку завершить сделку продажейСкрытые возраженияВедение переговоровНачинайте высоко, но будьте реалистичнымиПопытка получить уступку за уступкуПриемы ведения переговоров покупателямиОсуществление непосредственной продажиОбобщите, а затем предложите разместить заказУсловия об уступкеУсловия об альтернативном вариантеЗавершение сделки через возражениеСоглашение о действияхПоследующие действияПродажи и управление продажами в действииПродажи в ГерманииВыводыПрактическое упражнениеВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИЧто такое управление ключевыми клиентами?Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентамиПринятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентамиЗадачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и уменияМодель управления формированием отношений с ключевыми клиентамиДо начала управления ключевыми клиентамиНачальный этап управления ключевыми клиентамиСредний этап управления ключевыми клиентамипартнерства при управлении ключевыми клиентамисинергетики управления ключевыми клиентамиПродажи ключевым клиентамПредварительный этаписследованияВопросы, связанные с выяснением ситуацииВопросы по проблемамВопросы о последствияхВопросы о соотношении запроса и возможного решенияПродажи и управление продажами в действииПродажа ключевому клиентуДемонстрация технических возможностейПолучение согласия на взаимодействиеФормирование взаимоотношений с ключевыми клиентамиЛичное довериеТехническая поддержкаРесурсная поддержкаУровни обслуживанияСокращение рискаИнформация о ключевых клиентах и система планированияПостоянство действийМониторинг измененийРаспределение ресурсовКонкурентное преимуществоРасходы на торговых представителейРасходы на вспомогательный персоналДругие расходы на продажи и маркетингВыводыПрактическое упражнение Cloverleaf picВопрос для обсужденияЭкзаменационные вопросыПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙОт комплексного управления качеством до заботы о потребителеОт подхода «точно в срок» к маркетингу взаимоотношениямиПонятие обратного маркетингаОт маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношенийТактические приемы продаж на основе взаимоотношенийВыводыПрактическое упражнение Midlands Switchgear LimitedВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ ПРИЕМОВ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙПрямой маркетингПродажи и управление продажами в действииМаркетинг на основе баз данныхПрямая почтовая рассылкаТелемаркетингПродажи и управление продажами в действииТелемаркетинг: развитие центров контактовИспользование телемаркетингаТелемаркетинг в качестве вспомогательного средстваОсновная рольКомбинированная рольОтсутствие ролиРекомендации по использованию телемаркетингаМаркетинг по ИнтернетуПродажи и управление продажами в действииЭлектронная коммерция в действииВыгоды Интернета и электронной коммерцииДополнительное использование информации при продажах и управлении продажамиПродажи и управление продажами в действииРеволюция в области информационных технологийПрименение информационной технологии в продажах и управлении продажамиПрименение информационных технологий в продажах и управлении клиентамиПродажи и управление продажами в действииУправление клиентами при помощи информационных технологийПриложения для управления продажамиПродажи и управление продажами в действииПрименение информационных технологий для управления территориямиПрименение информационных технологий в розничной торговле и торговом маркетингеЭлектронная точка продаж (EPOS)Системы управления площадямиНепосредственная рентабельность продуктаУправление категориямиЭлектронный обмен данными (EDI)ВыводыПрактическое упражнение Святочные геммыВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыСРЕДА, В КОТОРОЙ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИУСЛОВИЯ, В КОТОРЫХ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИСитуационные и управленческие факторы, влияющие на продажиПоведенческие факторыВозрастающие ожидания потребителейСтремление потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцомУвеличивающаяся мощь основных покупателейГлобализация рынкаФрагментация рынковТехнологические факторыУправленческие факторыКаналы продажВыбор каналов продаж и их периодическое оцениваниеЗатраты на каналСтруктура каналаЦикл жизни продуктаНемаркетинговые факторыХарактеристики каналов продажПромышленные/коммерческие продажи и продажи органам властиМеньшее число потребителейКонцентрированные рынкиСложные решения о покупкахДолгосрочные взаимоотношенияСделки компенсационного характераТипы продукцииПродажи для перепродажиУслуги, связанные с продажамиСтимулирование продажПотребительские продвиженияПредложение с премией.Торговые продвиженияМотивация персоналаВыставкиПаблик рилейшнзСущность и предназначение паблик рилейшнзКорпоративный образЧем паблик рилейшнз не являетсяЦели паблик рилейшнзКорпоративное пабяик рилейшнзЭффективность паблик рилейшнзУстановление целейИспользование пиаровских консалтинговых структурВыводыПрактическое упражнение Argent Distributors LtdПрактическое упражнениеПрактическое упражнение Quality Chilled Foods LtdВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыМЕЖДУНАРОДНЫЕ ПРОДАЖИВведениеЭкономические аспектыПлатежный балансДоля Великобритании в международной торговлеДругие экономические факторыВосточная ЕвропаПостоянная необходимость в экспортеМеждународные продажи и отдельная компанияФакторы культуры в международных продажахПродажи и управление продажами в действииПонимание языка при международных продажахСоциальная организацияПолитические факторыОбщие отношения и ценности культурыПродажи и управление продажами в действииКитайская культура и переговоры по продажамКультурные измененияОрганизация международных продажТипы посредников и их отборЭкспортные организацииПрямые методы продаж на иностранных рынкахДочерние компанииСовместное предприятиеПрямые продажиЦенообразованиеУчет транспортных расходовУчет импортных особенностейТрансфертное ценообразованиеКонкретное изучение международных продаж: ЯпонияВыводыПрактическое упражнение Wardley Investment Service (Гонконг)Практическое упражнение Sapporo (Hong Kong) LtdПрактическое упражнение Quality Kraft Carpets LtdВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыПРАВОВЫЕ И ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫКонтрактУсловия и временные срокиУсловия торговлиТранспортная накладнаяС предприятия (Ex works)Свободно на борту (FOB)Свободно вдоль борта судна (FAS)Стоимость, страхование и фрахт (CIF)Бесплатная доставкаПрактические приемы бизнеса и правовой контрольЛожные описанияБракованная продукцияТорговля в расчете на инертность покупателяСтатьи об ограниченияхПокупка в кредитСговор продавцовВыводыПрактическое упражнение Kwiksell Cars LtdВопрос для обсужденияЭкзаменационные вопросыУПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИНАЕМ И ОТБОР ПЕРСОНАЛАВажность отбораПродажи и управление продажами в действииПодготовка описания работ и спецификации требований к персоналуИдентификация источников найма и методов коммуникацииСобственные сотрудники компанииАгентства по наймуОбразовательные учрежденияДругие отрасли и безработныеРазработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентовПроведение собеседованияОрганизация собеседованияПроведение собеседованияПрием повтораИспользование паузМетод пробных шаговНейтральные вопросыДругие моменты, требующие вниманияДополнительная помощь в отбореПсихологические тестыРолевые игрыВыводыПрактическое упражнение Plastic Products LtdВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыМОТИВАЦИЯ И ПОДГОТОВКА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙМотивацияТеории мотивацииИерархия потребностей МаслоуТеория ожидания ВрумаТеория неравенства АдамаТеория управления продажами ЛайкертаМодель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и УолкераМотивация на практикеФинансовые стимулыЗадание целевых показателей по продажам или квотВстречи менеджеров и торговых представителейПродажи и управление продажами в действииПодготовка торговых представителейПродажи и управление продажами в действииРазвитие навыков и уменийКомпоненты программы подготовкиМетодыРолевые игрыИзучение кейсовПодготовка на рабочем местеОценивание результативности курсов подготовкиПодготовка менеджеров по продажамВыводыПрактическое упражнение Продажа авторучекЭкзаменационные вопросыОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЗА ИХ РАБОТУОрганизационная структураГеографическая структураСтруктура на основе специализации по продуктамСтруктура на основе потребителейСтруктура с рыночным центрированиемСтруктура на основе масштабов деятельности клиентовСтруктура на основе имеющихся и новых клиентовФункциональная специализацияСмешанная организацияПродажи и управление продажами в действииОпределение числа торговых представителейПодход на основе рабочей нагрузкиОпределение торговых территорийПересмотр территорийКомпенсацияЦели компенсацииТипы планов компенсацииФиксированная заработная платаТолько комиссионныеЗаработная плата плюс комиссионныеВыводыПрактическое упражнениеВопрос для обсужденияЭкзаменационные вопросыКОНТРОЛЬ ЗА ПРОДАЖАМИПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖЦельПланированиеУровни прогнозированияКачественные приемыМетод изучения потребителейМнение на основе суждения группы специалистовОбобщенный прогноз торговых представителейМетод ДельфиБайесова теория решенийТестирование продукта и пробный маркетингКоличественные приемыКоличественные методы (временные серии)Скользящие средниеЭкспоненциальное выравниваниеАнализ временных рядовКоличественные методы (методы причинно-следственных зависимостей)Индикаторы направленностиИмитацияМодели диффузииИспользование компьютерного программного обеспечения для прогнозирования объема продажВыводыПрактическое упражнение Classical Reproductions LtdВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросыСОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА И ЕГО ОЦЕНКАЦель составления бюджетаСоставление бюджетаБюджет продажРаспределение бюджетаЦель оцениванияПродажи и управление продажами в действииЗадание стандартов по работеСбор информацииПоказатели работыКоличественные показатели работыКачественные показатели работыПолучение или потеря основных заказовОценочное собеседованиеВыводыПрактическое упражнение Dynasty LtdПрактическое упражнение MacLaren Tyres LtdВопросы для обсужденияЭкзаменационные вопросы
