Участие в выставках и конференциях

Для технологических компаний участие в выставках и конференциях является классическим инструментом продвижения. И, пожалуй, именно этой теме посвящено больше всего публикаций в профессиональных изданиях.

Заинтересованные читатели смогут легко найти советы по эффективному участию в выставках в специализированной литературе. Например, Роберт Джентл в книге «Как сделать карьеру в консалтинге»[1] дает следующие рекомендации:

Устройте стенд так, чтобы его можно было охватить одним взглядом, как рекламный щит на шоссе.

Всегда нанимайте достаточное количество временного персонала, чтобы управиться с огромным потоком посетителей, проходящим через ваш стенд.

Научите ваших временных помощников вразумительно отвечать на вопросы потенциальных клиентов или по крайней мере задерживать их до тех пор, пока вы сами не освободитесь. Находясь на стенде, никогда не садитесь: в этом случае потенциальные клиенты пройдут мимо, не решившись вас побеспокоить. Регулярно устраивайте сидячие перерывы вне своего стенда. Наденьте удобную обувь и, если возможно, рубашку с открытым воротом.

Но участие в крупных мероприятиях не всегда оправдывает затраты. Причина в том, что, за редким исключением, экспоненты подходят к этому вопросу бессистемно (кстати, это «болезнь» не только IT-компаний). Зачастую решение об участии в выставке или конференции принимается в самый последний момент. Очевидно, что в этом случае сотрудникам приходится работать в авральном режиме, а затраты на участие заметно возрастают. Как ни странно, во многих компаниях, даже когда речь идет о традиционных ежегодных мероприятиях, такая ситуация повторяется из раза в раз. Чтобы избежать аврала, целесообразно всегда иметь под рукой план российских профильных мероприятий минимум на полгода вперед и международных — на год.

Отношение IT-компаний к участию в выставках сильно изменилось под влиянием экономического кризиса. Вместо того чтобы повышать эффективность своего участия в мероприятиях, многие компании прекратили эту деятельность вовсе. В октябре 2009 года руководитель агентства Business Communications Agency Юлия Курсова в интервью порталу Astera[2] отмечала, что из-за кризиса IT-компании стали отказываться от наиболее дорогостоящих инструментов продвижения, таких как участие в выставках со строительством больших стендов, крупные мероприятия с развлекательными программами и масштабные рекламные кампании.

В качестве примера эффективного подхода к участию в профильных мероприятиях можно привести опыт компании «НТ-МДТ», специализирующейся на производстве и продаже нанотехнологического оборудования (информация предоставлена руководителем службы маркетинга «НТ-МДТ» Денисом Андреюком).

Компания «НТ-МДТ» производит научное оборудование - сканирующие зондовые микроскопы для нанотехнологических исследований. Продуктовая линейка включает пять платформ: технологическое оборудование, две платформы научного оборудования профессионального уровня, приборы для образовательного процесса, расходные материалы.

Значительная часть продукции (более 50%) экспортируется. Покупателями являются крупные научные лаборатории и исследовательские центры. За 20 лет существования компании по всему миру (в 52 странах) было установлено около 2000 приборов. Основная часть экспортных поставок идет в страны Западной Европы (в этом регионе у компании доля рынка 30%), США, Японию, а также Индию и Китай. За рубежом «НТ-МДТ» представлена дочерними офисами в Голландии, Ирландии, США, Китае и сетью дистрибьюторов.

Ежегодно компания принимает участие более чем в 100 (обычно от 100 до 130) конгрессах, конференциях и тематических выставках. Конгрессно-выставочная деятельность рассматривается как канал продвижения основных брендов компании, а также как источник получения обратной связи от участников рынка. С точки зрения эффективности коммуникаций возникают три задачи:

  • 1. Оценить каждое новое мероприятие, чтобы принять решение - участвовать или не участвовать.
  • 2. На этапе подготовки максимизировать возможную отдачу.
  • 3. После участия провести анализ эффективности, чтобы скорректировать политику коммуникаций.

Для принятия взвешенного решения об участии специалистами «НТ-МДТ» была разработана автоматизированная экспертная система, учитывающая такие факторы, как эффективность участия в прошедшие годы, рекомендации экспертов в соответствующей узкоспециальной области (если мероприятие тематическое), участие конкурентов, стратегическое значение региона проведения мероприятия, активность и квалификация местного представителя.

Главным количественным критерием эффективности единичного мероприятия служит соотношение затраченных средств и количество собранных контактов людей-«мишеней» (потенциальных клиентов). При этом фактор увеличения известности бренда «НТ-МДТ», а также продвигаемых продуктовых брендов напрямую в анализе единичного мероприятия не учитывается. Известность брендов измеряется как интегральный показатель для всей маркетинговой и PR- активности (здесь, в частности, анализируется посещаемость сайта компании профильными пользователями и т.д.).

В заключение хотелось бы обратить внимание читателей на два важных момента.

Во-первых, участие в конференциях во многих случаях может быть для компании бесплатным. Организаторы профессиональных мероприятий зачастую испытывают нехватку качественного контента и готовы приглашать спикеров с интересными докладами. А после того, как представители вашей компании примут участие в нескольких значимых конференциях, предложения о бесплатном участии могут начать поступать регулярно. Что же касается оформления стенда, то затраты могут быть частично или полностью переложены на партнерские компании, обладающие большими финансовыми возможностями или имеющими специальные договоренности с организаторами (например, небольшой системный интегратор может «сесть на хвост» вендору, см. раздел «Vendor relations»).

Во-вторых, если вы приняли решение участвовать в мероприятии, стоит максимально полно использовать это в PR-целях. Пресс- релизы о выступлении на конференции или размещении стенда на выставке в большинстве случаев не заинтересуют серьезные деловые издания. Однако такая информация может быть востребована отраслевыми изданиями и порталами. И уж точно не будет лишним разместить новость на корпоративном сайте. На мероприятии также можно познакомиться с журналистами, договориться о сотрудничестве со СМИ. К примеру, представители нашего PR-агентства обычно работают на всех значимых московских выставках и конференциях, в которых участвуют наши клиенты. Задача пиарщиков — «выловить» журналистов, инициировать их общение с представителями компании, по возможности, организовать интервью прямо на месте, подготовить новость или пресс-релиз об участии клиента в мероприятии.

Если компания выступает в роли спонсора, PR-специалисты должны проконтролировать выполнение организаторами условий спонсорского пакета, оперативно предоставить требуемые материалы (логотип, баннеры, полиграфическую продукцию и т.п.).

  • [1] Джентл Р. Как сделать карьеру в консалтинге. — СПб.: Нева, 2003.
  • [2] См.: http://www.astera.ru/news/? id=72426
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >