Написание кейсов и историй успеха

Одним из самых эффективных инструментов продвижения hi-tech- компании на В2В-рынке являются истории успеха, или кейсы.

Бизнес-кейс, или история успеха (термины используются довольно широко, и разные авторы вкладывают в них разный смысл) — это маркетинговая или техническая статья, которая описывает внедрение определенной технологии или оборудования в конкретной компании. Особенностью историй успеха является описание конкретной проблемы или задачи, которая стояла перед компанией до внедрения проекта, альтернативных вариантов, причин выбора данного решения и достигнутых результатов.

Потенциальные клиенты могут провести параллель между описанной ситуацией и своей собственной. Зачастую именно кейсы заставляют сделать выбор в пользу тех или иных продуктов. В зависимости от решаемых задач такие материалы могут быть ориентированы как на руководителей, так и на технических специалистов.

В дальнейшем кейсы могут использоваться как независимые маркетинговые материалы, включаться в буклеты или размещаться на сайте компании, составлять основу для публикаций в отраслевых изданиях.

Следует отметить, что в некоторых случаях мотивировать клиента к участию в подготовке кейса и согласованию материалов бывает довольно сложно. По понятным причинам компании крайне неохотно признаются в установке различных систем информационной безопасности, антивирусного ПО и т. п.

Многие международные корпорации имеют жесткие стандарты подготовки кейсов, которые применяются во всех странах присутствия компании (используемые ими шаблоны предполагают определенную рубрикацию, оформление и даже примерное количество печатных знаков для каждого раздела). Весьма показателен опыт корпорации VMware. С историями успеха клиентов компании можно ознакомиться на странице http://www.vmware.com/ru/customers/. Ниже я приведу кейс российского банка «ТРАСТ».

Национальный банк «ТРАСТ»

Национальный банк «ТРАСТ» оказывает полный комплекс розничных банковских услуг, услуги по кредитованию малого и среднего бизнеса, корпоративного, расчетно-кассового обслуживания и др. Банк входит в число 30 крупнейших финансовых организаций России (по данным ЦБ РФ) и имеет одну из самых масштабных региональных сетей среди российских банков: НБ «ТРАСТ» представлен в 58 регионах и 160 городах РФ. В общей сложности банк имеет 200 точек продаж.

Проблема

К внедрению виртуальной инфраструктуры VMware НБ «ТРАСТ» подтолкнула экономическая необходимость. Ранее надежность работы приложений в компании обеспечивалась благодаря подходу «одно приложение работает на одном сервере». Это, в свою очередь, вело к неконтролируемому росту числа физических серверов, площадей ЦОД, инженерных коммуникаций и энергопотребления. В определенный момент подключить новый сервер было невозможно из-за отсутствия свободной электрической мощности. Подобная модель экстенсивного развития IT-инфраструктуры содержала в себе серьезные риски для развития бизнеса.

Решение

В качестве возможного поставщика программного обеспечения НБ «ТРАСТ» рассматривал всех ведущих вендоров, работающих в сфере виртуализации. В итоге специалисты компании остановили свой выбор на продуктах VMware как наиболее эффективных инструментах создания виртуальной платформы для систем на базе х86-процессоров.

Продукты VMware обеспечивают существенные преимущества в управлении IT-средой: высокую надежность, простоту, низкие требования к обслуживающему персоналу, высокий уровень поддержки производителями операционных систем, наличие механизмов динамического распределения виртуальных машин между хостами в зависимости от нагрузки на них. Внедрение данных продуктов занимает меньше времени, к тому же в краткосрочной перспективе они выходят на полную окупаемость.

В общей сложности процесс внедрения виртуальной инфраструктуры в НБ «ТРАСТ» занял два года. Комплексный проект включал в себя виртуализацию не только х86-серверов (с использованием ПО VMware Infrastructure 3.5), но также сервера RISC-архитектуры и системы хранения данных.

В ходе процесса было демонтировано и снято с поддержки все старое (энергоемкое) оборудование, на его место в рамках существующего бюджета закуплено более производительное (в основном системы класса Hi-End, blade-сервера).

В 2009 году НБ «ТРАСТ» вышел на завершающий этап виртуализации IT-инфраструктуры. В ближайших планах компании переход на VMware vSphere, модернизация оборудования, виртуализация на уровне приложений.

«VMware Infrastructure позволяет решать практически любые инфраструктурные задачи в короткие сроки с высоким качеством. Без виртуализации на сегодняшний день работа инфраструктуры банка физически невозможна по энергетическим и физическим показателям», - резюмирует Юрий Мищенко, ведущий инженер департамента управления инфраструктурой ИТ НБ «ТРАСТ».

Результаты

  • - Экономия на закупке нового х86-оборудования позволила перераспределить высвободившиеся ресурсы в сегмент RICS-систем и систем хранения данных (СХД).
  • - Коэффициент виртуализации инфраструктуры - 10,4:1 (85% серверов х86-архитектуры - виртуальные).
  • - Объем оборудования уменьшился более чем в 10 раз.
  • - Экономия площади ЦОД - 90%.
  • - При увеличении числа серверов расходы на энергию и охлаждение системы не увеличились.
  • - Коэффициент использования ядра процессора вырос в среднем по системе с 5-10% до 60%.
  • - Повышение доступности приложений, отсутствие простоев при обслуживании и модернизации серверов. Появление возможности проведения любых регламентных работ в рабочее время.
  • - Усиление защиты приложений от сбоев оборудования (disaster recovery).
  • - Увеличение скорости подготовки серверов к работе. Запуск нового сервера занимает в среднем один-два часа вместо одного-двух дней. Срок установки типового узла в ферме Citrix сократился с двух-трех дней до двух-трех часов.
  • - Общая экономия времени IT-обслуживания - 80%.
  • - Совершенствование управляемости системы позволило избежать набора дополнительного 1Т-персонала.

«Технологии виртуализации позволяют нам в рамках существующего бюджета делать во много раз больше».

Сергей Квашу к, директор департамента управления инфраструктурой ИТ Национального банка «ТРАСТ»

КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ

Заказчик

НБ «ТРАСТ» - универсальный банк, оказывающий полный комплекс банковских услуг частным и корпоративным клиентам. Входит в число 30 крупнейших финансовых организаций России.

Задачи

  • - Предотвращение неконтролируемого роста числа физических серверов.
  • - Оптимизация использования вычислительных ресурсов и электроэнергии.
  • - Повышение доступности приложений и защиты от сбоев.

Решение

Внедрение платформы VMware позволило банку перейти от экстенсивной к интенсивной модели развития ИТ.

Результаты

  • - Уровень консолидации - 10,4:1.
  • - Сокращение объема оборудования более чем в 10 раз.
  • - Экономия площади ЦОД - 90%.
  • - Увеличение загрузки процессора с 5-10% до 60%.
  • - Повышение доступности приложений, отсутствие простоев.
  • - Увеличение скорости подготовки серверов к работе. Общая экономия времени IT-обслуживания - 80%.

VMWARE VIRTUAL INFRASTRUCTURE AT WORK

VMware в работе

Виртуальная инфраструктура на базе VMware Infrastructure 3, включающая:

  • - VMware ESX 3.5;
  • - VMware VMotion;
  • - VMware Distibuted Resourse Scheduler (DRS);
  • - VMware High Availability;
  • - VMware VMFS;
  • - VMware Virtual SMP;
  • - VMware vCenter Server;
  • - VMware Consolidated Backup;
  • - VMware vCenter Converter.

Развернутая среда

  • - 25 blade-серверов HP BL460c G1 (CPU X5450,32Gb RAM);
  • - дисковые массивы Hitachi USP-VM и Hitachi AMS 1000.

Гостевая операционная система

  • - Windows;
  • - Novell Netware, Novell SUSE Linux, Novell Open Enterprise Server 2. Виртуализированные приложения
  • - Скоринг (CDM-Web);
  • - CRM Sales Logix;
  • - OpenWay;
  • - IBM Lotus;
  • - MS Active Directory;
  • - SAP HR;
  • - Citrix XEN App;
  • - Novell (eDirectory, GroupWise, Identity Manager);
  • - Business Objects;
  • - PIE;
  • - IBM MQ Series;
  • - BSS (Bank Client, SDBO);
  • - CFT;
  • - RS-Bank;
  • - Intellysinc;
  • - SWIFT;
  • - BlackBerry.

Очевидно, что готовить подобные развернутые кейсы по каждому реализованному проекту не всегда нужно. Однако хранить информацию о наиболее значимых проектах важно для любой IT- компании, специализирующейся на В2В-сегменте. Спустя даже несколько месяцев после завершения проекта подготовить его описание бывает довольно проблематично, а разом сделать описания всех проектов, выполненных за последние годы, почти невозможно. Именно осознание необходимости фиксировать информацию о проектах часто подталкивает руководителей IT-компаний к первичному обращению к PR-специалистам.

В описании проекта следует показать, какую именно выгоду получил клиент. К примеру, говоря о программном комплексе для учета трубопроводов и объектов, связанных с ними, можно обратить внимание на упрощение процесса принятия управленческих решений специалистами нефтяной компании и, как следствие, снижение рисков возможных аварий. Такую информацию, к сожалению, часто приходится вытягивать из «айтишников» клещами. 1Т-подрядчики часто мыслят исключительно в рамках технического задания клиента и не задумываются о том, как результаты их работы будут использованы в дальнейшем.

Кроме текстового описания проекта желательно сохранять и другие материалы о нем — например, скриншоты пользовательских интерфейсов или разработанного дизайна и т. п. Последнее придает проекту «материальность» и в определенном смысле является доказательством того, что работа была успешно выполнена. Все эти материалы могут пригодиться (и, как правило, рано или поздно пригождаются) при подготовке коммерческих предложений, буклетов, публикаций в СМИ.

Далеко не всегда можно напрямую называть конкретного заказчика и рассказывать обо всех деталях реализованного проекта.

Но в большинстве случаев подобные ограничения можно обойти.

Например, так:

Заказчик: силовые ведомства РФ

Проект: создание программно-аппаратного аналитического комплекса для обеспечения безопасности России.

Разработанный специалистами ЗАО «Флексис» комплекс предназначен для моделирования и прогнозирования пространственных потоков незаконных мигрантов и контрабандных товаров через границу и на территории нашей страны, а также для оценки угроз безопасности РФ, обусловленных наличием этих потоков.

Важной особенностью модели является то, что она не только моделирует поведение субъектов незаконной деятельности, но и прогнозирует изменение интенсивности и направленности трансграничных потоков. Модель позволяет в результате параметрических расчетов найти оптимальные варианты укрепления пограничного режима.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >