100 шагов по сбору долгов: Практическое руководство по работе с должниками
К читателюОт автораВведение. ЗНАКОМАЯ ИСТОРИЯУВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ДОЛЖНИКОЛОГИЯКЛАССИФИКАЦИИ ДОЛЖНИКОВПо степени их добросовестностиДобросовестные должникиНедобросовестные должникиКак воспринимать неплатежи?По степени финансовой стабильности кредитуемого предприятия/проектаПо их отношению к выплате долгаЗаказчик, который платит регулярно и аккуратноЗаказчик, который платит всегда, но не очень аккуратноЗаказчик, который стремится увильнуть от выполнения своих обязательств под различными предлогамиЗаказчик, который отказывается от выполнения своих обязательств по оплатеЗаказчик, который не собирался платить ни при каких обстоятельствахЗаказчик, который платит дважды: и долг, и пениПо психологическим характеристикамОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ДОЛЖНИКА И ИХ ПРИЧИНЫКто предупрежден, тот вооружен, или Переговорщики со стороны организации-должникаФобии должникаТеория иерархии потребностей МаслоуСТРАТЕГИЯ ВЫСТРАИВАНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИПРОДУМАННАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ КАК СПОСОБ СНИЗИТЬ РИСК НЕВОЗВРАТА КРЕДИТАБудьте внимательны и активныСкидки лучше штрафов!Не кредитуйте своих заказчиков, особенно если они крупнее васДолжник не только должникДолжник как ваш деловой партнерСуета вокруг бухгалтераКАК ВЫЯСНИТЬ, ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ВАШ КЛИЕНТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ?Узнайте своего заказчикаЛакмусовый товарСкоринговые системыКРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ: ФОРМУЛИРУЕМ ПРАВИЛА ИГРЫЧто может включать в себя кредитная политика?Зачем иметь сформулированную и зафиксированную на бумаге кредитную политику компании?Работа с заказчикомПродажи и кредитДиагностика проблемных долговПочему у вас появляются должники?Лечебно-профилактический подходСигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продажКогда лучше не давать в кредит или не поставлять товар без предоплатыЖелудок на страже финансовых интересовПроцедура взысканияЭтапы процедуры взысканияЭффективность применения различных мер воздействия на должникаОбеспечение обязательствПринцип дефицитаЗалогБанковская гарантияСтрахованиеЧто такое долг и как к этому относитьсяРасчет стоимости долгаВаши затраты на взыскание долгаКАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ СЛУЖБА ПО СБОРУ ДОЛГОВ? НЕСКОЛЬКО СЛОВ О СУПЕРМЕНАХКому поручить возврат долгов?Финансовые работникиЮристыСпециалисты службы продаж, коммерческого отделаСлужба взысканияПринцип контрастаКонфликт отдела продаж и службы взысканияКак может быть организована ваша команда?Памятка по профессиональному развитию кредитного менеджераЛичные качества сотрудников и жизненный опытСтили общенияВосемь основных ошибок, совершаемых кредитными менеджерамиКОГДА СТОИТ ОБРАЩАТЬСЯ В КОЛЛЕКТОРСКОЕ АГЕНТСТВО?ТАКТИКА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИМЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯПсихологическое воздействиеЭкономическое воздействиеЮридическое воздействиеТелефонные переговорыКак звонитьТри основных этапа телефонных переговоров с должникомМетоды давления на тех, кто избегает разговораУловкиПринцип лимита времени-1Не оставляйте должнику выбора, диктуйте ему инструкцииСлова без действия — слова бездействияПоддерживайте положительные намерения вашего должника«Воин-мучитель»Что делать, если задержка платежа превысила 30 дней?Когда звонить?Если должник старается увильнуть от общения с вамиАутсорсингПИСЬМА И ФАКСЫ-mail, факс или обычное письмо?УловкиСтиль писемВоздействие цветомКакими должны быть ваши счетаКак отправлять письмаЛогика перепискиЛИЧНЫЕ ВСТРЕЧИПодготовкаВыбор местаВыбор переговорщикаПланирование продолжительности встречиПроведение встречиСпросите о компенсации за задержку платежаПринцип лимита времени — 2Узнайте о стандартах выплат в данной отрасли и стандартах работы вашего заказчикаВозьмите с собой группу поддержкиОсада крепостиУбедите дать вам что-то в залог (добровольно)Программируемый ответПакетное соглашениеЗаписиПринцип взаимного обменаСимпатияВремя для концентрации усилийПоследовательностьМагия цифрМагия неизвестностиЧто делать, если вы с должником были в хороших отношенияхДайте должнику возможность сохранить лицо«Мы» или «Я»Как найти должникаЮридические лицаФизические лицаИнтернет как средство поиска должниковЮРИДИЧЕСКИЕ ПРОЦЕДУРЫШтатный юрист или приглашенный?СудыСуд общей юрисдикцииАрбитражный судМировой судКак написать исковое заявлениеРАБОТА С ДОГОВОРАМИНюансы договоровОшибки договоровЧто такое банкротство и что такое неплатежеспособностьОсобый случай: договор-офертаСПОСОБЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ВЫПЛАТЫ ДОЛГАРеструктуризация, вексельЧто еще нужно знать о векселеАккредитивыВиды аккредитивовГарантийное письмоЗаключениеОТГОВОРКИ ДОЛЖНИКОВ И ВАШИ ОТВЕТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ«Мы уже заплатили»«Да, я обещаю скоро оплатить ваш счет»«Мы не можем заплатить, у нас нет денег»«Мы скоро должны получить платеж от наших заказчиков. Тогда ваш счет будет оплачен»«Сначала мы должны оплатить другие счета. После этого будет оплачен ваш»«Мы не будем платить, так как качество услуг нас не устроило (были нарушены условия поставки или допущено другое нарушение с вашей стороны)»«Условия покупки и сроки оплаты были другие»«Договор подписал сотрудник, не имевший на то полномочий» (вариант: «Товар или услугу заказал сотрудник, который уже уволился»)«Для оплаты необходимо получить подпись еще какого-то ответственного лица (генерального директора, старшего юриста, финансового директора и т.п.)»«Документы уже находятся в бухгалтерии»«Документы находятся в налоговой, у аудиторов...»«Появились форс-мажорные обстоятельства локального характера: слияние/поглощение компании, переезд, реорганизация, пожар, смена банка или сбой компьютерной программы»ОБРАЗЦЫ ПИСЕМ
