КАК ВЫЯСНИТЬ, ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ВАШ КЛИЕНТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ?

Узнайте своего заказчика

Постарайтесь узнать, насколько значимы предоставляемые вами товары или услуги для вашего делового партнера. Возможно, они ключевые в его бизнесе. В таком случае вы монополист и можете рассчитывать на самые выгодные условия. Конечно, не исключено, что заказчик может сменить поставщика. Однако для него это будет связано с риском, так как еще неизвестно, сработается ли он с другими компаниями, смогут ли его новые партнеры выдержать сроки и гарантировать качество. При прочих равных условиях заказчик постарается сохранить в качестве поставщика именно вас.

Узнайте, как привык платить заказчик. А вдруг его принцип — «платить, когда попросят»? Поговорите с другими поставщиками, не конкурирующими с вами. Подобную информацию в отличие от Клиентской базы обычно не считают конфиденциальной и могут ею поделиться. Таким образом, можно выяснить, например, что банковский день у заказчика только по вторникам и пятницам и, соответственно, в другие дни вы вряд ли добьетесь оплаты.

Возможно, ваш партнер вообще не очень внимательно относится к срокам платежей, и это касается всех его поставщиков. Но, несмотря на неопределенность сроков, он очень обязателен в остальных вопросах. В этом случае не следует на него давить — достаточно регулярных напоминаний.

Но также может быть, что вам платят в последнюю очередь. И тогда вам нужно срочно подружиться с их бухгалтером или как- то изменить отношение к себе, чтобы передвинуться в «рейтинге» их кредиторов на несколько позиций вверх. Сила привычки велика. Если вам платят последнему, заказчик найдет для себя оправдания, почему именно так происходит. Но если вы один раз приложили усилия, убедили заплатить вам в первую очередь, точно так же появится множество аргументов, чтобы впредь платить вам раньше других. Заказчик сам убедит себя в правильности такого решения.

Несмотря ни на что, дружите с конкурентами! Приглашайте их на обеды, встречи, где можно поговорить с глазу на глаз и пожаловаться друг другу на общие и хорошо понятные только вам проблемы. Это единственные в мире люди, которые говорят с вами на одном языке, по-настоящему живут теми же проблемами, хорошо вас понимают. И вы для них — такой же уникальный человек.

От конкурентов можно узнать много интересного об особенностях той или иной компании. Это особенно верно, если какой-то заказчик мигрирует от одного поставщика к другому. Для подобного общения между конкурентами, согласованного влияния на заказчиков и создаются профессиональные ассоциации.

При изучении заказчика вам, вероятно, придется потратить какое-то время на получение информации о нем, изучение его финансовой отчетности; не исключено, что придется встретиться с ним. При планировании визита помните, что у каждого действия должны быть цель и задачи. Пропишите их для себя, определив, когда и что вы будете выяснять. Если есть такая возможность, даже отправьте заранее вопросы, на которые вы хотели бы получить ответ. Пусть заказчик соберет нужную вам информацию, и тогда все сэкономят время.

Тщательная оценка потенциального покупателя — рутинная работа, от которой не получается отмахнуться. Она очень важна. Это тот огород, на котором вы работаете каждый день. Позаботьтесь о том, чтобы на нем не было сорняков.

Чтобы не предоставить товар или услугу фирме-однодневке, заранее

проанализируйте своего нового партнера.

Если вы заключаете более-менее крупный договор с новым заказчиком и при этом есть хоть небольшой риск неплатежа, запросите у них копию устава, учредительного договора, рекомендации их деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, которые вы сможете проверить. Обратите внимание на год образования организации, размер уставного фонда, учредителей компании и на то, уполномочен ли человек, подписывающий с вами соглашение, совершать подобные сделки. Воспользуйтесь услугами юристов и службы экономической безопасности. Таким образом вы узнаете, сколько лет работает на рынке ваш покупатель, какова его деловая репутация, и гарантированно получите корректно оформленный договор.

Если речь идет о крупном контракте, обязательно проверьте, не начата ли в отношении вашего партнера процедура банкротства и если начата, то каков размер его задолженности. Иногда выгоднее отказаться от сомнительной сделки.

Стандартный отчет о компании-заказчике обычно включает в себя:

  • • полные регистрационные данные и историю компании;
  • • адрес офиса, номера телефонов и факса;
  • • сведения о виде деятельности, продукции, торговых марках;
  • • данные об импорте и экспорте, а также об основных поставщиках и заказчиках;
  • • информацию об учредителях и органах управления;
  • • данные о филиалах и связанных компаниях;
  • • балансовый отчет, отчет о прибыли и убытках за последний год, информацию о банках;
  • • негативную информацию, судебные дела;
  • • кредитные рекомендации.

Дополнительно в отчете могут быть отражены следующие сведения:

  • • актуальные, наиболее важные заказчики, неактивные бывшие заказчики;
  • • товарооборот, численность сотрудников, складские помещения, торговые площади, сколько лет компания существует на рынке и т.п.;
  • • зарегистрированное недвижимое имущество;
  • • зарегистрированные транспортные средства;
  • • расширенные данные о залогах;
  • • информация о связанных с заказчиком персонах и компаниях;
  • • ответы на специальные вопросы.

Подобный внутренний кредитный рейтинг поможет вам определить политику вашей компании по отношению к новым деловым партнерам. Существуют специализированные справочные системы, предоставляющие подобную информацию. Все крупнейшие европейские кредитно-страховые компании используют подобные отчеты для определения степени риска. Если вы можете позволить себе оплатить пользование этим ресурсом, не отказывайтесь от подобных услуг.

Начните с изучения своего делового партнера, его бизнеса, основных конкурентов и заказчиков, узнайте о личности руководителя. Читайте статьи, ищите дополнительные сведения в Интернете. Если сможете узнать что-то о переговорщике со стороны должника, прекрасно.

Например, как-то раз нам задолжала денег одна консалтинговая компания. Там не отвечали на письма, перекидывали ответственность то на бухгалтера, то на менеджера и т.п. Классическая ситуация. Я зашел на сайт компании, выяснил, кто руководитель, первое лицо. Порывшись в Интернете, нашел несколько статей о нем, узнал, что он учился за границей и гордится этим, любит французское вино и участвует в жизни одного интернет-сообщества. Выяснение этой информации заняло около получаса. Отправляясь на встречу, я захватил с собой все эти распечатки и бутыпку хорошего вина (долг был относительно большим, дело того стоило).

Встреча прошла, что называется, в теплой дружеской обстановке. Я подарил этому директору бутылку его любимого вина, сказал, что подготовился к встрече и знаю, какой сорт винограда он любит, отметил, что прочитал несколько его статей, они мне понравились. После этого я рассказал о том, что пишу книгу о долгах, а затем о ситуации с долгом его компании. Он не знал о проблеме, принял нашу сторону и быстро решил вопрос с бухгалтером. Через три дня мы получили деньги.

Но все ли на самом деле было так безоблачно?

Отнюдь. По моей подготовке этот человек понял, что я собрал на него небольшое досье и готов идти дальше. Он увидел, что уязвим, так как люди, чье мнение для него важно, могут узнать о том, что он оказался в положении ненадежного партнера, должника. Об этом не говорилось —упаси бог!напротив, я дал понять, что просто хотел сделать ему приятное, проявив внимание. Но, как умный человек, он понял все последствия такой подготовки.

Удалось ли мне за один визит сделать то, что не удавалось два месяца? Да. Потому что знаниесила.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >