Сигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продаж

Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела продаж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы приближающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: перемещение заказчика в другую группу риска, соответствующие изменения в процедуре оплаты счета, например переход на предоплату, — могут спасти вас от появления проблемных долгов (табл. 2-1).

ТАБЛИЦА 2-1

Свидетельства надвигающегося кризиса в бизнесе Клиента

Сигнал тревоги

Что означает

Сокращение объема заказов у заказчика

У них скоро не будет денег

Главный заказчик (потребитель услуг) вашего заказчика испытывает трудности

У них скоро не будет денег

Потеря заказчиком ключевых сотрудников

Сотрудники перейдут к конкуренту и уведут за собой заказчиков. У заказчика скоро не будет денег

Пустые полки в складском или торговом зале у заказчика

У них не на что поддерживать ликвидность, либо они вообще закрываются

Компания заказчика работает на площади заметно меньшей, чем та, что есть в наличии

У них слишком большие арендные платежи. Это значит, что у них меньше прибыли и меньше возможностей платить вашей компании. Возможно, они недавно сократили производство

Компания заказчика работает в офисе заметно большем, чем необходимо сотрудникам

Компания провела увольнения либо переехала в новый офис и скоро наймет новых сотрудников. Расширение — тоже означает, что компания сейчас находится в зоне риска

Вас больше не пускают в производственные помещения заказчика

Там что-то не так. Может быть, всех уволили и производство закрыли

Компания никак не могла определиться с условиями договора, тянула время и не объясняла причину задержки. Потом в один день она начала страшно торопиться и торопить вас

Компания хочет добиться для себя выгодных условий, воспользовавшись суматохой и спешкой, надеется включить в договор невыгодные для вас условия и т.п.

Все равно будьте очень внимательны к деталям и соблюдайте все формальности

У вас могут быть и другие сигналы, собственные, указывающие на то, что в компании заказчика что-то не в порядке. Пропишите в инструкции, на что должны обращать внимание ваши продавцы. Создайте свою, уникальную инструкцию, отвечающую специфике именно вашей отрасли.

Если заказчик плохо отзывается об уважаемом вами конкуренте, позвоните конкуренту и прямо спросите, в чем тут дело. Возможно (весьма возможно), что у вашего нового Клиента просто остался долг в компании-конкуренте. И поэтому, скрываясь от них, на сей раз он обратился именно к вам... Если это так, то честь быть следующим весьма сомнительна. Деньги вперед — или сделки не будет.

Позвоните конкуренту и спросите, почему ваш новый Клиент ушел от

них. Возможно, он уже задолжал им.

А может быть так. Вы едете в аэропорт. Не просто едете — вы туда несетесь, опаздывая на самолет. Вернее, хотите в аэропорт, но... Ужин с важным заказчиком затянулся, на улице дождь, и такси, как назло, не попадаются. Вы в отчаянном положении! Наконец симпатичная желтая машина останавливается рядом с вами, шофер согласен отвезти вас в аэропорт. Все хорошо, но цена, которую он запрашивает, слишком высока: он хочет вдвое больше, чем вы обычно платили за такую поездку... Шофер — отличный психолог, он понимает, что выбора у вас нет и потери от того, что вы опоздаете, будут куда выше, чем расходы на его слишком дорогие услуги...

Если вы видите, что покупатель легко соглашается на жесткие условия, попробуйте сделать их еще немного жестче и посмотрите на его реакцию. Если он возмущается и торгуется, все хорошо.

На самые невыгодные условия люди соглашаются, когда находятся в безвыходной ситуации, в отчаянном положении. Да, сейчас из них можно веревки вить. Но и риск будет велик. Может быть, ваш дебитор и не выпутается из этой ситуации.

Поговорите с ним. Насколько отчаянное у него положение? Узнайте, в чем дело, почему ему обязательно нужен этот контракт. Возможно, сейчас, как никогда, вашему заказчику требуется помощь, которая потом окупится сторицей. Возможно, вы откажетесь от договора, чтобы не усугублять положение должника.

Если вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, не старайтесь в такой момент нажиться, потому что тогда заказчик никогда не станет вашим другом и лояльным покупателем.

Если должник соглашается на любое ужесточение условий, значит, он

в отчаянном положении и пришло время поговорить с ним откровенно.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >