Планирование продолжительности встречи

Когда вы приходите на встречу к человеку — в офис или другое место, где вы можете сесть и посмотреть друг другу в глаза, — происходит одна удивительная вещь.

Даже если у вас короткий вопрос и вы его быстро обсудили, все равно встать и закончить встречу через три минуты после ее начала кажется неприличным. Также нельзя молчать, это будет натянуто. Поэтому на встречах люди продолжают о чем-то говорить.

Обычно мысли крутятся вокруг того, что только что обсуждалось. Если вы обсуждали возможность сотрудничества и предложили какой-то вариант, то ваши партнеры будут сидеть, смотреть на вас и думать, как им продолжить говорить о сотрудничестве. В итоге они сами могут предложить что-то. Если речь шла о погашении долга и вы получили заверения, что долг будет погашен, погодите немного. Чтобы заполнить паузу, заказчик сам заговорит о сроках, о причинах задержки. Не перебивайте, слушайте. Возможно, вам сделают предложение более интересное, чем вы ожидали.

Чтобы использовать этот эффект на все сто, не переключайтесь на другие темы, особенно по своей инициативе. Не позволяйте втянуть себя в разговоры о хоккее, политике и пр.

Или используйте прием, называемый «путешествие во времени». В ходе переговоров ненавязчиво отмечайте, как будет строиться работа и вообще совершаться какие-то действия уже после выполнения всех обязательств, например: «С кем нужно будет связаться, чтобы передать счет-фактуру?», «К кому стоит обращаться по поводу возобновления поставок?». То есть пусть должник верит, что скоро наступит момент, когда долг уже будет погашен. А для этого придется заплатить.

Добивайтесь визита. Спланируйте его так, чтобы у вас было немного больше времени, чем вам нужно, и ждите. Пусть заказчик говорит о ваших общих делах.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >