Программируемый ответ

Добавьте к своим вопросам программируемый ответ. Эти «присадки» довольно просты. Задавая вопрос, спросите: «Не так ли?», «Правильно ли я понимаю, что...», «Верно?» и т.п. Психологически гораздо проще согласиться с такими утверждениями.

Задайте вопрос, предлагающий выбор из двух вариантов. Например: «Вы пришлете сегодня платежку по факсу или к вам прислать курьера?» или «Вы расплатитесь по перечислению или вам удобнее заплатить наличными нашему курьеру?»

Как уже понятно, трюк в том, что оба варианта вас устраивают, а заказчику нужно лишь выбрать один из них, не ставя под сомнение сам факт того, что платить нужно.

Пакетное соглашение

Если после обсуждения всех вопросов у заказчика осталось лишь какое-то одно важное возражение, стоит предложить некое пакетное соглашение.

Спросите: «Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном вы согласны со мной, что счет должен быть оплачен?»

В чем смысл этого тактического приема? Вы уходите от некой конфронтации, поскольку, возражая своему оппоненту, вы только укрепляете его убежденность и стремление к обороне. Стремитесь, чтобы он по-прежнему отвечал «да», в этом случае вы сохраняете возможность для продолжения диалога.

Если же заказчик продолжает спорить, постоянно меняет аргументацию, значит, он пытается сбить вас с толку и не стремится к продолжению сотрудничества. Важно определить, что в действительности скрывается за его возражениями: реальная проблема или же желание потянуть время. Это поможет вам в дальнейшем правильно спланировать свои действия.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >