Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

АНАЛИЗ ДЕЛОВЫХ РЫНКОВ

Организационные сделки

ДЕЛОВОЙ РЫНОК

Деловой рынок образуют организации, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду, предоставляются другим потребителям.

Деловой рынок — это коммерческие и некоммерческие организации всех сфер и отраслей экономики. Объемы закупок в стоимостном выражении на деловом рынке больше объемов закупок на потребительском рынке. Это обусловлено двумя причинами. Во-первых, любой товар, услуга, предназначенные для потребительского рынка, могут включать товары и услуги, приобретаемые на деловом рынке у поставщиков и подрядчиков. Во-вторых, на этом рынке клиентами выступают государство и множество некоммерческих организаций.

Отличительные характеристики делового рынка. Рассмотрим характеристики делового рынка, которые отличают его от потребительского рынка.

Клиенты являются более крупными, но их значительно меньше. Многие деловые рынки характеризуются наличием всего лишь нескольких клиентов, осуществляющих закупки больших партий товаров, пользующихся услугами. Например, значительная доля вооружений закупается государством. Крупнейшими клиентами являются «Газпром», «Российские железные дороги».

Тесные отношения поставщиков и клиентов. Значение и влияние крупных клиентов велико, поэтому между ними и поставщиками товаров, услуг возникают очень тесные отношения. Поставщикам часто приходится вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к нуждам клиента, согласовывать технические условия производства и процедуру доставки товара.

Профессиональные закупки. Для нужд организаций закупки осуществляют профессионально подготовленные специалисты, в обязанности которых входит соблюдение определенных требований.

Влияния на решение о закупках. В процессе закупки деловых товаров и услуг принимает участие значительное число сотрудников организации. В круг лиц, принимающих решение по закупкам, входят эксперты, и даже представители высшего руководства организации. Поставщики, со своей стороны, поручают переговоры профессионалам.

Многократные контакты с представителями поставщика. В процесс закупки вовлечено большое число людей, и получение заказа может потребовать многократных контактов с представителями клиента.

Производный характер спроса. Потребность в деловых закупках определяется спросом на товары и услуги для потребительского рынка. Поэтому поставщики, действующие на деловом рынке, должны отслеживать ситуацию на потребительском рынке.

Низкая эластичность спроса по цене на товары промышленного назначения и деловые услуги. Спрос на многие товары и услуги на деловом рынке неэластичен. При повышении или снижении цен на сахар кондитерские фабрики вряд ли изменят объемы его закупок. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном периоде, поскольку организации не в состоянии быстро реагировать на изменения.

Колебания спроса. Спрос на товары и услуги на деловом рынке меняется более высокими темпами, чем на потребительском рынке. В особенности это относится к спросу на новое производственное оборудование. Экономисты называют это явление эффектом акселерации.

Небольшое падение потребительского спроса может повлечь за собой полное исчезновение спроса со стороны промышленности на новое оборудование.

Прямые закупки. Организации предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников. Это правило действует в отношении деловых услуг и технически сложных и дорогих товаров.

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы