Каналы сбыта в маркетинге
Существует два способа построения каналов сбыта в маркетинге зарубежных туристских компаний в зависимости от способов управления ими: вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы сбыта.
Горизонтальные маркетинговые системы сбыта туристского продукта представляют собой объединения нескольких туристских предприятий для совместного сбыта своей продукции. Обычно этой системой пользуются не туроператоры, а различные курорты, департаменты, центры по приему туристов с целью сосредоточить свои усилия на организации единой коммерческой системы.
Суть вертикальной маркетинговой системы организации сбыта заключается в сохранении туроператором контроля над каналом сбыта и обеспечении его управляемости.
В настоящее время на зарубежных рынках туристского бизнеса активно развивается логистика. Логистика в современных условиях находит широкое развитие не только в производственной отрасли, но и в сфере услуг. В последнее время логистические методы находят применение и в туристской отрасли.
Концепция логистики в туризме заключается прежде всего в смене обособленной деятельности участников формирования, продвижении и реализации туристского продукта в пользу системной (интегрированной) деятельности. Суть концепции состоит в уменьшении затрат (издержек) на перемещение туристов от постоянного места жительства до места (страны) временного пребывания, а также на продвижение туристского продукта от его продавца (туроператора или турагента) до потребителя (туриста).
Уникальность логистической концепции состоит в интеграции всех отдельных функций в единое целое с целью минимизации общих затрат до требуемого уровня обслуживания потребителя.
В последние годы прерогативой логистики является управление не только материальными потоками, но и потоками услуг. Под потоками услуг в туризме понимается комплекс услуг по перевозке, размещению, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия. Кроме того, логистический подход оказался очень эффективньм и для организаций, оказывающих услуги транспортные, медицинские и др.
Опыт показывает, что на мировом туристском рынке нельзя действовать разрозненно. Необходима консолидация отечественных туристских фирм, создание объединений и консорциумов.
Для продвижения туристского продукта не нужно забывать о рекламе. Холдинговые рекламные агентства предлагают полный список услуг, включая стимулирование сбыта и маркетинговые исследования. Гостиничный, ресторанный и туристический бизнес часто используют услуги специализированных рекламных агентств. Существуют агентства рекламных буклетов, которые специализируются на производстве и поставке туристических буклетов.
При рекламировании товара или услуги компании следует тщательно выбирать те черты, по которым она будет выгодно отличаться от конкурентов. Над разработкой нового вида услуги и ее рекламы стоит работать только в случае, если она удовлетворяет следующим требованиям:
- - важности — отличие приносит высоко оцениваемую выгоду целевым покупателям;
- - неповторимости — конкуренты не предлагают данное отличие или компания может предлагать его более ярким образом;
- - превосходству над другими — отличие превосходит все другие способы получения такой же выгоды для потребителя;
- - доказуемости — отличие можно показать, оно видно покупателям;
- - неподражаемости — конкурентам трудно перенять или скопировать его.
- - доступности (по цене) — покупатели могут позволить себе заплатить за это отличие;
- - прибыльности — компания может получить прибыль, вводя это отличие.
Рекламная цель - это определенная коммуникационная задача, которая будет выполнена в отношении определенной целевой аудитории в течение определенного периода времени. Рекламные цели могут классифицироваться по принципу — информировать, убеждать или напоминать.
Информативная реклама интенсивно используется при представлении на рынке нового товара и создании первичного спроса (открытие нового туристического маршрута, новой гостиницы).
Убеждающая реклама должна содержать фразы о том, что в данной гостинице или ресторане клиентов обслужат качественнее, чем в других.
Напоминающая реклама важна для товаров в стадии зрелости. Например, некоторые сети ресторанов рассылают клиентам открытки, благодаря за посещение с надписями: «До встречи снова» или «Не можем забыть Вас». Такая открытка создает чувство доброжелательности.
