Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Банковский менеджмент и бизнес-инжиниринг

Варианты продажи

Перед тем как выполнять продажу, следует принять во внимание, что есть 4 варианта продажи в зависимости от ориентации на факт продажи и на Клиента (см. Рис. 10.6).

  • ? Детальная консультация и помощь Клиенту в принятии решения. Наиболее предпочтительный вариант для продажи банковских продуктов и услуг, который одновременно ориентирован и на факт продажи, и на потребности Клиента (качественное обслуживание).
  • ? Передача информации о продукте (услуге), минимальная консультация. Применяется в тех случаях, когда Клиент не желает детально общаться и взаимодействовать с сотрудником банка, а сам готов принимать решение.
  • ? Выдача (отпуск) продукта (услуги). Применяется, когда Клиент только приходит и получает заранее выбранный продукт (услугу).
  • ? Навязывание. Является наименее предпочтительным вариантом, т.к. может негативно отразиться на удовлетворённости Клиента и дальнейшей работе с ним.
Четыре варианта продажи

Рис. 10.6. Четыре варианта продажи

Процедура продаж

Процедура продаж банковских продуктов и услуг (см. Рис. 10.7), которая показывает состав и последовательность всех этапов (функций) продаж, является типовой и известна многим специалистам. Поэтому не будем описывать её детально, а рассмотрим правила, которые позволяют наиболее эффективно выполнить каждый этап. Все указанные ниже правила относятся к специалистам банка (далее - специалист банка), которые напрямую взаимодействуют с клиентами: консультанты, менеджеры по продажам, сервис-администраторы, операционисты, сотрудники колл-центра и др.

Данные правила в наибольшей степени ориентированы на массовое обслуживание (продажи) розничных Клиентов (физических лиц) в банковских офисах. Для выполнения продаж и работы с корпоративными Клиентами применяются дополнительные методы и правила: детальное планирование встреч и составление коммерческих предложений, ведение длительных переговоров, согласование технических заданий и т.п.

К). 7. Процедура продаж банковских продуктов и услуг

Рис. К). 7. Процедура продаж банковских продуктов и услуг

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы