Правила убеждения клиента и помощи в принятии решения

В случаях если Клиент не решается приобрести банковский продукт

/ услугу, специалист банка должен:

  • ? Рассказывать об уникальных конкурентных преимуществах, надёжности и авторитете банка.
  • ? Привести дополнительные аргументы выгодности продукта / услуги, например в следующих вариантах.
  • - Информация о том, что сам сотрудник пользуется продуктом. «Я сам выполняю большинство операций через систему Интернет- банк».
  • - Дополнительное свойство продукта, еще не озвученное ранее.
  • - Фактор времени. «Хотел бы отметить, что этот вклад включён в выгодную акцию, которая действует лишь до конца января 2012 года. Предложение с такими выгодными условиями ограничено во времени».
  • - Повторение наиболее значимого свойства продукта. «Как мы с Вами обсуждали, только по данному кредитному продукту среди всех остальных отсутствует комиссия».
  • - Примеры об использовании продукта другими Клиентами. «Мне известно, что многие наши Клиенты, кто пользуется банковскими картами, очень довольны большим количеством банкоматов в городе и удобством работы с ними».
  • ? Привести аргументы надежности и авторитета банка. «Банк работает уже 15 лет», «У банка успешный опыт прохождения кризисов 1998 и 2008-2009 годов, банк всегда выполнял все свои обязательства перед Клиентами».
  • ? Предложить Клиенту сконцентрироваться на конкретном продукте. «На мой взгляд, вклад «Юбилейный» полностью отвечает вашему желанию получить максимальный процент по вкладу, не так ли?»
  • ? Привести решающий аргумент о покупке продукта. Важно предложить или повторить то свойство продукта, которое больше всего подходит под потребности (мотивы) Клиента или является наиболее ярким.
  • ? Смоделировать ситуацию по использованию продукта (услуги). «Виктор Иванович, я рекомендую вам оплачивать этой банковской картой покупки в магазинах наших партнеров, тогда вы сможете получить в них значительные скидки и бонусы». «Каждый раз при совершении покупок в магазинах вы можете оплачивать их этой банковской картой. Это удобнее наличных, т.к. вам уже не потребуется искать мелочь или ждать на кассе, когда сдадут сдачу».
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >