Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Банковский менеджмент и бизнес-инжиниринг

Правила убеждения клиента и помощи в принятии решения

В случаях если Клиент не решается приобрести банковский продукт

/ услугу, специалист банка должен:

  • ? Рассказывать об уникальных конкурентных преимуществах, надёжности и авторитете банка.
  • ? Привести дополнительные аргументы выгодности продукта / услуги, например в следующих вариантах.
  • - Информация о том, что сам сотрудник пользуется продуктом. «Я сам выполняю большинство операций через систему Интернет- банк».
  • - Дополнительное свойство продукта, еще не озвученное ранее.
  • - Фактор времени. «Хотел бы отметить, что этот вклад включён в выгодную акцию, которая действует лишь до конца января 2012 года. Предложение с такими выгодными условиями ограничено во времени».
  • - Повторение наиболее значимого свойства продукта. «Как мы с Вами обсуждали, только по данному кредитному продукту среди всех остальных отсутствует комиссия».
  • - Примеры об использовании продукта другими Клиентами. «Мне известно, что многие наши Клиенты, кто пользуется банковскими картами, очень довольны большим количеством банкоматов в городе и удобством работы с ними».
  • ? Привести аргументы надежности и авторитета банка. «Банк работает уже 15 лет», «У банка успешный опыт прохождения кризисов 1998 и 2008-2009 годов, банк всегда выполнял все свои обязательства перед Клиентами».
  • ? Предложить Клиенту сконцентрироваться на конкретном продукте. «На мой взгляд, вклад «Юбилейный» полностью отвечает вашему желанию получить максимальный процент по вкладу, не так ли?»
  • ? Привести решающий аргумент о покупке продукта. Важно предложить или повторить то свойство продукта, которое больше всего подходит под потребности (мотивы) Клиента или является наиболее ярким.
  • ? Смоделировать ситуацию по использованию продукта (услуги). «Виктор Иванович, я рекомендую вам оплачивать этой банковской картой покупки в магазинах наших партнеров, тогда вы сможете получить в них значительные скидки и бонусы». «Каждый раз при совершении покупок в магазинах вы можете оплачивать их этой банковской картой. Это удобнее наличных, т.к. вам уже не потребуется искать мелочь или ждать на кассе, когда сдадут сдачу».
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы